经销商和厂家是水和舟的关系，水能载舟亦能覆舟。我发现球友们有一个不好的习惯，把经销商当成提线木偶了，厂家想干啥就干啥，绝对的服从，是不是宫廷剧看多了。白酒行业除了茅台外，其余任何一家都没有能力对经销商颐指气使，经销商是活人，有血有肉有感情，经销商是利益，真金真银真结算。
就赚钱来说，对经销商最好的无疑是茅台，众所周知的事，拿到了飞天代理权，几代人受益。其次是武陵酒，直控终端，给予30%的返利。五泸其实都一般，国窖我印象里是一瓶100多元，普五应该是不到100元，我觉得20%是一个合适的比例，可惜我说了不算。
既然五泸给的钱不够，那么为啥经销商愿意代理呢。经销商大客户需求是多元的，不会都消费茅台，不同场合需要不同的酒，五泸算标配，不然大客户想买你没有人家就换采购渠道了。另外，五泸品牌教育到消费者，消费者指名消费带来名酒高周转率，经销商也不亏。经销商有低毛利的名牌酒和高毛利的普通酒，通过名酒吸引流量，通过普酒赚取利润。茅台其实是个Bug，又是名酒又高毛利。
作为泸州老窖第一大客户国窖销售专营公司，都是由老窖全国各地核心经销商持股，老窖和集团都没有任何股权。公司董事长黄星耀同时也是湖南同舟商贸有限公司董事长，1992年毕业于湖南商学院毕业，一直从事酒类经销。从名酒代理开始，逐步成为行业大商，现在也不光代理老窖一家。很多球友是因为不了解所以瞎猜测，但凡你稍微用点心查一查，就不会说些外行话。就像我说泸州银行是老窖自家银行，云龙非要犟嘴说集团不能代表股份，所以不能说自家，懒得理他。
老窖最暖人心的时候，是15年林刘刚上任时，因为逆天提价失败，渠道终端滞销，其他家都是不管经销商死活。老窖是毅然决然停止发货，回收渠道产品，代价就是业绩一落千丈。政务消费切换社会消费成功后，因为各省发货有限额，但各地恢复有快慢，于是厂家牵头将消化慢省份货调回到西南消费，这对厂家没啥好处其实，已经卖出去的货。当时我感动的热泪盈眶，我认为这才是做对的事情，这才是同舟共济的态度，这样才能让经销商和厂家一条心。
从那以后，老窖对经销商库存管控就严格起来，你库存很多想要货也没有，有钱也不行，去年股东会刘淼也表达过类似意思。泸州老窖有效终端覆盖超过100万家，核心消费者数量超过170万人，会员超过2400万，年度会员活跃率超过60%，泸州老窖五码装产品市场投放量累计超过1400万箱，终端扫码数量超过40万家，消费者扫码人数超过500万人，日均开瓶扫码量超过10万瓶。国窖1573品牌及泸州老窖品牌销售总额均实现历史突破，核心单品和核心渠道全部实现突破，所有产品在五码系统的支持下，2024年春节实现顺价销售。