上一讲和大家分享了社交销售的两个重点的内容。这一讲继续和大家分享社交销售的五大步骤。
相比于传统的销售模式，社交销售具有高转化率和低成本的特点。因为社交销售建立在信任的基础上，所以相比完全陌生的传统销售而言，客户更容易选择社交销售。此外，由于社交销售是通过网络开展的，一条高质量的内容甚至能够得到几十万甚至上千万的浏览量和传播量，这对于传统销售来说简直是不可想象的。现在，更多的企业开始意识到实施社交销售的重要性。
马士基航运公司在网络上开通脸书、领英、推特等社交账号，凭借多个平台上超过200万的用户，马士基航运的社交媒体与客户、同行、媒体、员工和粉丝进行了深度交流沟通，获得了大量销售线索，始终保持了全球集装箱大宗航运公司巨头的地位。小米手机出品的红米手机利用QQ空间开展社交销售，找准了潜在客户，于是500万台红米手机在开卖2分钟内被一抢而空。既然社交销售具有如此巨大的威力，怎样才能有效开展社交销售呢？本书总结出五大实施步骤：开店营业、学会聆听、打造影响力以及优化操作和全员参与。
首先来看第一步，开店营业。给每个销售人员开设一家专卖店，并保持他们每周至少花6个小时左右的时间在网络上。每个专卖店都要按照打造个人品牌的原则，设置社交档案。社交档案的设计原则是必须真实且具有个人特色，内容还要容易被人发现并建立联系，同时也要与整个公司的营销战略保持一致。我们知道变革制造者寻找的是既有技术又有能力的人来解决问题。所以，在品牌的设计上要突出这一点。
比如，“张三，主机呼叫服务领域专家，著名领先供应商某某公司员工”，这样的品牌能够引起变革制造者的注意。首先，张三这个名字是一个私人信息，而不是某某公司的推销主题；其次，专家这个词非常具有吸引力，正好满足变革制造者想要寻求问题解决方案的需求；最后，在选择供应商时，某某公司员工也可以为变革制造者留下深刻印象。
第二步，学会聆听。开店营业后，每个销售人员要发布其他人的内容链接，或者发布自己的原创内容，或者是与他人交谈建立联系，始终保持营业状态。这时，销售人员就要开始聆听社交网络上的动态并做出反应，而不是像播送节目一样，向市场传递信息后等着反馈，接着再聆听并做出回应。我们重点说一下对积极聆听得来的信息，可以采取的两种回应技巧。
一种是跟随足迹。比如销售人员发现有人在社交平台留言，发表对文件柜的看法，那么我们就可以这样写：“我注意到你说过铁皮柜，你考虑过买铁皮柜需要注意的问题吗？”这样说，联系人就会感兴趣，从而让谈话继续下去。另外一种是增加互动。根据聆听到的信号，找到对方的兴趣点进行互动。这其实也是传统销售中广泛采用的方法。
当我们在与客户见面的时候，我们会发现客户家里的墙上挂着各种照片，从这些照片可以推断出他们的喜好。在正式交谈前，引导人们谈论他们的爱好，就跟他们进行双向对话，从而与他们建立良好的关系。社交销售也是如此，除了从线下转移到了线上，以往的思维方式实际上是可以借鉴的。
第三步，打造影响力。对于社交销售来说，这个步骤就是要让销售人员成为变革制造者最值得信赖的人。影响力来源于社交销售中的权威性和可信赖度。对于如何树立权威和建立信任，我们在前面已经讲过。主要的方法，就是传播有价值的内容。无论是采取文字、图片还是视频的方式，只要是内容创作的想法新颖、富有创意，就能够激起读者的好奇心，让他们想更多地了解你。在社交平台上，变革制造者将信息作为衡量一个人信任值的指标，如果能够提供信任值高的信息，销售人员就能够与他们在社交网络上遇到的人进行有意义的交谈，从而成功地被变革制造者发现。
那么，怎样才能将这种权威影响力和销售内容紧密结合？书中提供了“4-1-1”法则。“4-1-1”法则中，4是指发布4篇和行业相关的知识性文章，类似于前面所说的“买文件柜之前你必须考虑的十件事”；第一个1是指发布1条企业相关的文章，比如“20条你可能不知道的某某铁皮柜公司趣闻”等等；第二个1是指发布1条好玩的或者是关于你个人的信息，可以是宠物的照片，也可以是游玩的照片，目的是给你的文章加入个人品牌的元素。
总的来说就是，既有知识交付价值的文章，又有公司产品的推介，还有个人品牌塑造的内容。这种“4-1-1”法则应用最广泛的应当是微信公众号，很多知名账号每天推送的订阅信息都采用这种混搭模式，打造专家形象的同时，宣传公司和个人品牌，从而吸收了大量粉丝，拥有极强的影响力。
第四步，优化操作。手动发布知识文章和推广新闻，不但费时费力、效率不高，还会占用与潜在客户交流的时间。自动化和日程安排软件能够根据潜在客户的实际情况以及我们要发布的内容，采取一些自动化操作的方式，对网络发帖行为进行优化，一方面解决发帖不及时的问题，另一方面还可以让我们从发帖中解脱出来，有时间思考问题、拜访客户。
比如，我们发现关注者中有很多人是外国人，而我们想发布一些内容让他们看到，这时候就可以使用一些编辑软件，提前编辑排版，定时发送，来解决时差问题。再比如当你在外开会或者参加活动、拜访客户时，没有时间编发帖子，这时候就可以依靠自动发帖工具实现定时发送。当然，发送并不代表不去管理，还要花时间与关注我们的人进行交流互动，带来更多销售线索和见面机会。
第五步，全员参与。销售人员个人的影响力是微小的、分散的，很容易被噪音掩埋。全员参与则是个有效解决的方法，能够帮助社交销售在网络中取得更大的影响力和覆盖面。这种参与主要包括两方面：一方面积极转发，扩大关系网。通过员工、渠道伙伴及其员工来转发销售文章，提高内容的覆盖率和到达率，扩大影响范围。
目前很多企业都要求员工转载公司要闻、销售活动以及行业发展、技术进步等内容。另一方面公司高管要给予大力支持，将社交销售纳入企业战略和运营规划的同时，亲自上阵配合社交销售，主动在网上介绍企业的故事和品牌。格力空调的董明珠、锤子手机的罗永浩等等高管在网上讲述自己和公司的故事，输出自己的管理经验，很多名言、语录、故事被大量转载和引用。事实上他们是否说过这些话并不重要，但是他们成功地为自己的品牌免费打了广告，为销售人员从事社交销售奠定了基础。
以上上实施社交销售的五大步骤，分别是开店营业、学会聆听、打造影响力、优化操作和全员参与。这次分享就到这里，谢谢大家的聆听，我们下次见。