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【Q&A】
Q:有关投资人关注的非基本面问题,比如我们的股东层面,大体的想法?之前减持的情况目前节奏如何？
A:前期部分股东之前在减持,后续我们都在加强和他们的沟通，传递对公司发展的信心。但确实有些基金成立的时间较久,早期进入的,有一些变现需求 /LP需求,所以会有非基本面的操作考量。
目前来看,因为管理层基本稳定了,员工也很稳定,也不在腾讯的减持范畴,来自前期股东的压力就没有那么大。
最开始是DST卖的比较多,现在基本没有了 ；五源是之前基金分配给了LP，DCM目前持股8% ,也没有收到计划下一步动作’但当然不能保证绝对不会减持。
Q：有些投资人担心,会不会像其他平台一样,有潜在的CB计划?
A:根据目前的现金情况和投入节奏,短期暂时不会有这方面的考虑,还是希望给市场传递信心。
Q :直播变现层面,我们4Q直播表现不错,今年的直播也能做到高单位数的增长,这里面主要是因为去年监管低基数,还是电商分流的程度在减弱,或者 是传统直播平台本身的势能下降？小步快跑的这个阶段中,目前对主播培养体系,公会运营层面,以及玩法创新上今年会是一什么样的一策略？
A :直播其实对我们来说变现的空间还挺大的,用户和ARPU都还有空间,尤其是ARPU也很低（~100）。早期对公会做的比较少,其实可以通过加强工会合作快速提升付费和ARPU,但我们现在对直播的定位不是变现的主力,所以会更加平衡社区氛围和直播变现。比如新用户也会有保护机制（先通过内容让用户对平台认可,比较活跃后,才会逐步推变现的 东西）。
2022年增速和大盘趋势有一些差别,主要还是几方面:1）1H21公司流量结构调 整（吸引到公域流量后,还没有形成比较牢固的关注关系,不算社区忠实用户 ）,公域流量前期关系链没那么牢固,经过一段时间沉淀后,形成关注关系, 利于打赏消费;2）算法推荐机制的优化,比如内容供给端的专业度提升、匹配 度提升;3）流量盘子大,流量-driven模式,不同于传统直播平台（用户和公会合 作不接近天花板）。
和电商的分流这个,目前来看不太存在流量相互抢占的压力,因为公域里也还 有很大的流量没被充分利用；再加上用户推送更精准了 （比如用户的标签更丰富）,电商和娱乐直播都在向好的趋势。
Q :直播毛利率趋势？
A : 35%以上,除了给主播50%分成外,还要承担一部分个税,加上公会分成 多一些。长期看，公会加强会提高一些分成，但之前新主播分成激励慢慢会下 来,所以两边抵消,整体毛利率还是会稳定在35%以上。但直播的毛利会比广 告、电商差一些，所以不太会引导大家关注直播这块。
Q：秉哥从YY过来后，他也很懂直播业务,在接下来产品运营或者团队层面, 会不会有一些不一样?
A:对，秉哥来了后会带来很多他对这个行业的想法，但同时也会首选考虑公 司整个生态的发展,目前还是维持此前的口径，战略大方向没有变,很一致。 然后对不同内容的定位、战略等也会有每周的经管委开会,一起决定。
Q:电商变现,市场和公司都很有信心。今年的电商重心是信任电商、品牌和 服务商。在重品牌的同时,二类电商目前处于一个什么样的战略位置？长期希 望品牌到一个什么样的比例?
A:白牌我们是希望逐步的把它做得更加专业,还是重视的,比如像珠宝玉石,它很多都是白牌,我们会有一个珍宝仓（二次质检），会在供应链端加强质量监控,然后在发货端增强用户权益的保障（比如不 满意快速退款等等）,去降低消费门槛和决策周期。珠宝之外,现在再发力一些二手数码产品、家电、手机等,会有一个自己的质 检,就类似信任电商。最近看下单频次和复购率数字都很不错。
品牌增速会更快，但不会放弃白牌,未来空间也主要先看电商渗透率能去到多少。
Q :我们的品牌,是单纯的店铺GMV ,还是包括头部KOL卖的？品牌去年7月 开始就在发力,增长也很好,这里面商家补进的空间还有多大?用户属性的一 些差异化,我们和抖音在品牌类别或者定位层面，哪些类别的增量会契合度更高？除了增加公域流量的曝光,还有哪些策略？
A :目前我们品牌10%占比,这个品牌主要偏向于店播,如果是头部达人的带货不太会算进去。我们在品牌化上确实和抖音一开始有差距,因为我们品牌盘子也小,以前也没有一个focus品牌的部门，但品牌决策链条很复杂。从2H21 开始,我们有一个独立的部门去服务这些品牌,包括开店、广告联动变现等等 ,对接也逐渐成熟,帮助品牌完善逻辑和打法。最近有在为品牌做一些人设打造和主播的形象联动。
品类上,最开始做突破口的,还是偏大众的产品（高端、低端用户都用）,比如 国货美妆、食品等等（比如三只松鼠）。广告主这块,有汽车等等。
Q:我们的用户是粘性强,复购高，但是在算法推荐层面,因为单标签模型, 可能对用户在多店铺的推广层面会薄弱一些,未来在算法优化上有哪些想法?抖音的用户品牌忠诚度高,同品牌店铺流量互串明显,快手是属于不断强化单店铺/产品？我们接下来会去关注交叉销售率等指标嘛？
A:个保法出来后其实竞对的推送准确度是有一些下降的，但我们还好,因为 我们对外部数据信息链（第三方数据标签）也一直用的很少。我们之后会更加关 注用户标签的丰富度。
算法模型上,快手主要通过用户的停留时长和使用行为是打标签和推荐,随着 数据的积累,有助于增加标签的丰富度和精准度。
快手开始投的ROI没有竞对高，但因为粘性强、复购高（比竞对高很多）,长期ROI要比竞对好。
Q :外面有一些传言说我们GMV要翻倍？
A:统计口径有一些不一样,最近外面传出来的那个口径和我们公布的不太一 样,需要区分开。还是先按照原来的GMV目标走（2022年9000亿），但信心是比较充足的。
Q :广告这边我们有在稳健的gainshare,那在内部的能力上面,目前有哪些是 希望进一步加强的,比如包装策划能力,还是接洽能力等等,我们现在广告事 前事后评估如何？
A :广告最近有一些好消息就是,通过冬奥会, 有拿到很多大的广告主,希望后期可以带来更持续的收入增量。
广告的逻辑还是内循环+品牌增长稳健,外循环可能投资人担心的多一些，但 目前广告主对效果广告需求的增加确实利于我们去拿份额。
Q:美团的协同预期?
A:今年还是起步期,不会有特别的财务增量贡献,更多的是生态丰富+商家 供给。但未来空间很大,抽佣+广告变现。
Q:1Q22目前娠和趋势?
A :冬奥和春晚确实带来不错的用户数和时长,同时1Q22也是一个用户强季节。但收入增速上会是个弱季节（和行业其他平台类似）,同时考虑到冬奥版权摊销等,毛利率会低一些，但S&M相比去年同期会有所改善,整体margin预 计比去年同期好。