00:00:00 主持人:
大家好！欢迎各位出席中国美东汽车控股有限公司2023年全年业绩发布会，今天的发布会将会同步在腾讯会议上进行直播，因此在稍后的问答环节，我们也将同时欢迎现场的提问，以及各位透过腾讯会议的聊天框，以文字方式提问。现在发布会正式开始，让我为各位介绍今天出席的管理层，我们有请行政总裁兼执行董事叶涛先生，以及投资者关系总监Lisa。今天的发布会将分为两个部分，首先管理层会为各位简单回顾2023年的业务亮点及财务数据，以及展望本公司未来的发展策略。接着我们将预留更多的时间在问答环节中回答各位的问题。同时问答环节中我们也欢迎各位以中文或英语提问，现在我们把时间交给涛总，有请涛总。
00:01:11 叶涛总:
谢谢各位，早上好！从东莞城乡结合部进城的感觉还是蛮好的。在东莞你要是美团上搜西班牙菜，搜出来可能是肯德基。昨天搜西班牙菜就搜出来是真的西班牙菜。我们翻到第五页，我们的收入基本上是持平的，销售端有稍微的下降，售后服务是双位数的增长，23年对比22年，利润确实下降的比较厉害，主要原因是把我们第二张图，新车销售的利润下降得很厉害，主要是新车销售的利润售后的增长。短期内补不回来，但售后毛利的增长还是蛮好的，有百分之三十几。我们其中一个比较大的就是在这种经济环境下比较大的这个努力是控制费用，所以我们的总的费用下降了2.3%，但是如果把一次性的费用拿开，然后把2022年我们并购追星是8个月，如果你把它的费用年化，就是这两件事情如果做一个调整的话，我们费用大概下降了12%，对最后的综合结果，审计的净利润下降了72%，然后经调整，如果把非运营的费用放回去，是下降了37%，这是我们去年的业绩，是非常不能让人满意的业绩。在这个环境下，我们主要讲讲公司做的哪方面的努力，在这种经济环境下来应对这种经济环境。
下一页是第六页，就是综合毛利和毛利率。毛利率下降了一个多点，从8.8~7.3，然后新车销售的毛利，会计的记账都是负的，中高端品牌负的比较多一些，豪华品牌负的稍微少一些。如果用行业的标准来看，行业有一个叫GP一和GP三，所谓GP一的意思就是说那个裸车的利润率。因为我们的审计的一贯的规则是审计的，GP一如果看GP三，也就是说把金融按揭的返点加回去，大概是两个点左右，对我们 Gp三大概是在1.3左右综合。但如果把GP三加回去，售后的毛利率就会下降一些，下降多少？从53.7会下降到大概48左右。我想跟大家说一说，财务的记账方式和我们运营的就是在地面上运营的现实的情况，但是综合来说，售后毛利率是处于一个增长的势头，资产负债表还是相对来说比较稳健，其实资产负债表可能更稳健了一些。我们的负债率在下降，负债率是含了可转债的负债率。即使含了可转债都在下降，然后现金增长了20%，从3.2个亿增长到3.9个亿，32个亿到39亿。经营活动的现金流也是下降的，因为利润在下降，但是总体来说还是比较健康的，有8个多亿。库存天数保持在12天，应收账款微升了一点，从3天到3.5天，然后应付账款的次数是天数是一样的。
下一页我跟大家说说费用的管控，我们意识到这个问题，大概是在2023年就去年的一季度的结尾，发现经济情况挑战比我们想象的要大，所以那个时候就费用马上就变成一个非常大的就资产负债表和费用和现金流变成工作重点了。我跟大家说一说费用，审计的费用，分销成本从3.0降到2.7，总的费用率从6.8降到6.7，包括了所有非运营的费用在里面。如果你把非运营的费用刨开，我刚才在前一章已经说了，主要费用从5.7降到5.5，其他的费用再细分的柱状图里面我就不多说了。员工的数量，如果你把指数化员工的数量，就是我们并购中心那个月开始做我们最高的员工数量，如果当做一的话，我们现在大概是73%左右，这个数字还会温和的往下走，我们需要把这个当做一个非常重要的工作原则去做。
下一页是说售后服务，我们的售后服务总体来说升了23%，但其中售后的台次涨了10%左右，剩下12点多是 ASP的增长。Sp增长又分两个来源，一个是我们的保时捷的占比在增加，因为并购最近我们又整年了，还有一个是它自然的 ASP的增长细分，如果大家有兴趣，我们在开小会的时候可以跟大家聊一聊，我顺便说一说我们几个品牌的财务的记账的ASP，保时捷大概在有9000~1万左右，宝马大概6000~7000，雷萨大概在三到四千左右，丰田大概在2000，就是售后的ASP，现在目前的状态。售后服务的毛利增长了34%，零复吸收率从84.6就是包含所有费用的零复吸收率，从84.6就是跳过了100。所以大家如果看我们的售后，一会丽莎讲到他的部分的时候，大家如果看美东的售后的收入的占比的话，大概从十点几跳升到14%左右，就是售后的重要性和费用的重要性。在这种经济环境下，我们会反复重视和强调，如果不含财务费用，就假设我不卖车没有财务费用，从98.6~137左右零复吸收率。
下一张是我为了给大家一些量化的观念，我们在地面上看到经济的情况是怎么样，就从美东的这个微观的镜子怎么看经济，这是下1页我想说的事情。如果你看看我们5个季度，包括这个季度客流的柱状图，到店客流的柱状图，当然我首先强调这些数据是包含了管理的杂音在里面，就也有可能是我们管理没做好对吧？但是说我们假设管理都是一样的话，在今年一季度现在看来比去年的一季度可能还要下降20%的客流。你如果从客户的购买意愿的角度来说，经济的挑战还没有结束，我们还没有见到尽头在哪里。但是第二张图可能也同样有说服力，就是一个客户如果来了之后，他从进店的那一瞬间，到他最后决定买车还是不买车的决策时间，你看过去5个季度一直在涨，他其实决策时间代表了他的犹豫度。一个客户不会跑来4s店来逛街的，他一定是想买车他才过来的，但他的犹豫程度其实是代表了经济的一个比较微观的一个指标。如果你说美东这种公司所面临的微宏观的经济状态是什么？你把两个乘起来就是了。所以我们面临的挑战确实很大，在消费观似乎还没有结束。什么时候这个图开始往回走了，因为这两个指标都是领先指标。当然我想跟大家强调的这是美东的角度，就是一个公司的角度，不一定带有宏观经济的，我们只是看到我们运营的一个数据。
下一张图也是比较新的，我放了一些新能源的数据，我们因为自己也差不多做，大概新能源的销售占比已经到了7%、 8%了，所以我们也开始有一些数据了。每次利用这个跟股东们汇报的机会，我都会放一些运营的数据给大家一个感知，所以我分了两个表，第一个表，机电的进场频次和钣喷的进场频次，就我们自己的卖出去的新能源车看到的数据。这个数据就蛮有意思，但是不一定有极大的代表性。在这个阶段，因为它还是数据量不是说特别大，也不是说时间特别长，但是你看机电的进场频次，新能源车跟燃油车和混动车是一样的。单车产值的新能源车，我们自己卖出去的新能源车反而高一些。钣喷的进场还是新能源车要高一些，高过燃油车，单车产值也稍微高过燃油车，新能源车到底有没有售后，这个答案是有售后。大家还记得以前我们曾经讲过新能源车是没有售后的。那么我们看了一下特斯拉的数据，我们不是有两个特斯拉维修店，也差不多是我们自己做的，卖的其他相当于也差不多，当然特斯拉我们做的特斯拉没有机电，只有钣喷。
第二张图是我们观察到的新能源车的一些，我叫同事选了5个比较有代表性的纯电动的品牌，我做了一些数据上的估算，我跟大家解释一下。第一就是说你看新的车型从0到它销售的峰值的时间有多少个月？分别是4个月、5个月、15个月、3个月、36个月，大家知道车子的 Model，y对吧？一直还在往前走。但是第二个数据可能更有意思，就是峰值到50%的，从峰值掉回到50%的时间，多少个月？这两个数加起来是什么？这两个数加起来就近似于产品的周期，就是一个车的产品周期为什么用一半？是用一半的那个数就是一半价，这两个数加起来是一个近似于一个产品周期。因为这是微观数据，美东找的数据不是经济学家找的数据，所以大家应该还是要信经济学家，我们从运营的角度给的数据，所以大家一定不要把这个当做一个经济学家或者宏观有代表性的数据，只是说从运营的角度，我怎么看这件事情。一年的新能源车这几个车的保值率我也列出来了，然后他在走到峰值，然后往回走的过程中，他升了多少次价，降了多少次价，我也列出来了，所以我想告诉大家是什么，它是一个大部分的车型。基本上看上去是一个产品周期很短，残值比较低，价格变化很快的产品。它的产品特征，纯电动车。产品特征似乎更像一个电子消费品差不多。所以这是一个非常难的市场，非常大，对吧？
如果你再结合它的研发周期，要投入多少这么短的一个产品周期，这个市场真的是挺难的。美东去年卖了大概7%的新能源车，然后右边这个图是新能源车大概86%，现在还是在30万以下的销量出去的。在这个表中间美东的几个主要的品牌，它的结构在什么？保时捷的ASP大概在85- 86万左右。宝马大概在33万左右，雷克萨斯在30万，所以美东的销售额大概64%的销量是从30万以上来的。这张数据和上一张，我只想跟大家就是说一说，我们有时候美东做一些未来策略的时候的一些数据的基础是什么，就是逻辑的基础是什么？
然后13页我们的店的数量和未来的并购，未来并购有两件事情变得更加凸显和重要，一个是价格导向，就是安全系数要特别高才行了。还有一个它这个品牌是不是在电动车行业电动行业的适应度怎么样，我们会加大考虑。今年我们派息是40%股息，接下来一章一个章节是交给LISA。
00:19:15 LISA:
好的，大家好，我跟大家很快的过一下，可能比较一些大的数据。在16页，整个2023年大概整个revenue大概是285.5亿，跟2022年差不多是稍微下降一点点，就是掉了0.3%。毛利这边的话大概是21亿左右，也是刚刚大叶总有提到的，主要就是因为新车的销售毛利率降的点数是比较多的。最后整个年内的毛利大概就是1.56个亿，是掉了72%。因为我们中间其实有很多的非运营的一些项目或者是一次性的东西。如果说把这些都调回来的话，大概是5.8个亿，大概是下同比下滑了33%左右。经调整的一个净利益来讲大概是2%，然后是掉了一个百分点。第十七页看到整个收入，按照品牌来看的话，其实相对于22年的的话，整个豪华品牌的一个收入占比还是稍微有一点增加的，整个豪华品牌大概是占了88.3%，在2023年。其中保时捷大概是接近37%，再来的话是宝马，然后雷萨，然后丰田。刚刚大叶总其实前面也有讲到，我们的售后的收入占比其实还是增长的比较明显一点的。22年的话整个售后的话大概是占了12%，但是23年的话这个数字已经来到了14.5%，售后的话我们这边也比较努力，我们也是让整个公司的0负吸收率能够更高，然后整个公司可以更安全一点。大家可以看到下面的这个图表，除了保时捷之外，因为我们也是在有收获追星的一个关系，保时捷整个收入是所有品牌里面是唯一是增长的。整体来说售后服务的收入占比大概升了23%，还是表现挺良好的。
再下一页我们看整个销量的部分，其实销量的一个占比也没有说太大的一个变化，整体而言我们整个2023年大概新车销售的量大概是66370台左右，其实跟22年比是稍微掉了2.2%，保时捷也是所有品牌里面的一个唯一有增长的一个品牌，其他的像是宝马雷萨都是相对来说比较持平的。这边也看到我们售后服务的一个台次，大概是去年做了近77.3万台次，我们主要是增长了大概9.4%，我们整个售后的收入其实是被这个价跟量都同时所驱动着的。再来看到19页，其他收入的跟其他收入的这些金额的一个报告，佣金收入的话这边是稍微掉了一些，其实主要是因为这边是保险的一些佣金，整个保险的一个竞争是比较激烈一些的。银行利息收入的话增长是比较多，也是因为我们在海外的定存是有增加的，这边利息也会跟着增加。我特别想提的一点，有一个22年没有的，因为我们也做了公告，我们大概是在1月份的时候做了一个公告，这边的一个收益大概是1,200万左右。整体来说23年的其他收入这边大概2.5个亿左右。
再来接下来20页这张表，大家可能也会比较关注的一些非运营的项目的部分，我们看到左边的调节表，其实一一拆分来看的话，经销权的一个摊销成本，基本上都是追新的股份。22年是大概1.02个亿，然后23年是1.53个亿，这两个主要的差别就是一个是并购8个月，我们是22年的大概4月底并的，所以22年只有8个月，然后23年是整个12月份，所以大家会看到说有一些差别，但以后的话因为每年都是一个直线摊销法，所以往后每年应该都是落在1.53个亿的经销权的摊销成本。第二个的话我们的CB的摊销利息成本，其实大概增加了大概是1,300万左右，就是2023年，这个部分本来因为有一些会计准则，它随着时间的经过，它就是会慢慢的摊销，就会摊销利息的部分会在自然的增加多一点点。再来是股息分派的预扣税，这个部分是我们只要有任何的钱，只要是中国公司把这个钱打到海外的话，中国政府这边都是要收税，他虽然是写预扣税，但是这个税就是付出去了，也不会再还回来给我们。主要的增加比较明显，是因为我们2025年卖权会到期，所以我们其实一直都从去年的上半年开始，我们就有把钱移到海外。大概整个预计提的大概是16亿左右。这我们23年就做了一些商誉，还有无形资产减损的一个亏损，因为经济变化的比较大，整个运营的实际结果跟当初我们在并的时候的一些预估假设是有一些落差的，经过会计师还有外部的专业机构评估之后，我们做了一个大概是6,200万左右的一个提力。再来的话也有一个稍微比较大项的5,900万，它其实是一个仲裁费，仲裁费也是跟我们之前过往的一个并购是有一些相关性的，不过这个已经结束了，所以它就是一个一次性的费用，大概是5,900万，以后不会再发生的。再就是我刚刚讲的一个可转债的回购的收益，算是比较一次性非运营的项目，所以我们再把它扣回去。它最后有一些税项的林林总总加起来，所以回归到整个非运营调整之后的话，我们大概23年就是5.8个亿的利益。右边的图就是稍微讲一下，说我们调整的一个淡蓝色的部分，就是我们调整回去的一个部分。
看到21页主要是讲到资产负债表，我们这边其实主要把一些现金及一些主要的负债列了出来。整个现金跟现金等价物等等的话大概是39亿，这个跟2022年相比增加了大概6个亿左右。整个负债的话其实是降了大概4-5个亿左右，主要大家可以看到是我们在计息的银行贷款，还有其他的借贷，我们是主动也偿付了一些。跟我们去年我们在做中期业绩公告的时候，其实这个趋势是很像的，我们想办法让更安全一些，所以这个也是我们更安全的一个做法，就还了更多的一个贷款跟借款。整体如果来看我们的流动比率的话，大概是又比22年再更好了一些，已经增加到143%，所以其实整个流动的整个资金的状况都还是不错的。
再来看到的我们限流表的话，如果看到经营活动的现金净额，这个也是大家很关注的一个事情。23年是8.17个亿，跟22年的十几个亿当然还是有一些落差，不过因为利润的下降没办法避免的，但整体而言还是非常健康的一个现金流量。投资活动这边的现金净额它其实只是一个主要定存的重分类，就是说三个月到期的它就会回到现金，没有什么太大的一个变动。融资活动这边大概有2.5个亿的流出，主要就是我们做的一个回购。最后再强调一次我们的整个所有的库存周转天数，应收账款的周转天数跟应付的账款天数，都是维持在非常好的一个状态，尤其库存周转天数大家也都非常关心，都是维持在12天就非常良好的一个水平。最后的一个展望我再交回给大叶总。
00:30:02 叶涛总:
从运营上我觉得可能我们认为保持高周转，健康的现金流和健康的资产负债表，就可能在这个环境下变得更加重要。所以可能大家从我们财务报表中，从我们的行为上可以看出来一些，比方说8,000万的派息的钱到香港，这个钱其实我们从运营的角度，在正常的环境下很容易在香港做贷款来取代的，但是因为你要保持健康的资产负债表，你就尽可能的不要再增加负债，然后我们就去回购CB，然后去还一些贷款，都是以这种目标为导向的，当然反映在损益表上就会比较伤，可能不会很好看，但是在这种经济挑战的环境下，我觉得是管理层应该做的事情，至少我也不一定确认我能做，但是至少把这个逻辑要跟股东们交代清楚，这是我们真实的思考的方向。那么大家可能看出来，我们从11.7的售后的占比一直撑到14，这个跟我们的策略是一致的，就是要重视售后，要开始减少运营的费用，这两个结合起来就是提高我们的零负吸收率。最后一点是我们往后走，会在未来的可见的时间做最保守的宏观的假设，落实到运营上是什么意思？我在股东信里有举个例子，以前我们做规划的时候是过去的历史的平均值再打一个折扣这样做规划的。我们现在做规划就是想过去的最坏情形。假设它一直延续，下去这么做规划。老老实实说这样做规划经常做出来是无解的。你过去某一个月最差的毛利往前延续下去，其实最好的解决方案就是无解对吧？但是有这种规划的理念和逻辑，就让我们能够在整个运营过程中保持得很保守，关于无解这件事情，我也在股东心里有说，有些事情确实是无解，但是我们只能说在最保守的解决方案和无解中间找到一种相对比较好的生存方案，这样的话安全系数会大一些。所以我觉得整个PPT就说这么多了，谢谢大家。
00:33:13 主持人:
谢谢涛总和丽莎的回顾及展望。接下来我们将进入到问答环节，我们将首先进入现场投资者的提问，但同时也欢迎各位线上参与的投资者通过聊天框以文字形式提问。接下来我们有请现场的第一道题。
00:33:35 投资人:
谢谢大叶总，其实2023年大的环境是非常不容易，但是我觉得你们在资产负债表、现金流、费用控制这方面做的还是挺好的。我有两个问题，第一个问题就是现在很多企业都在谈出海，因为国内竞争确实越来越激烈，您刚才也提到新车毛利率其实也是负的，微负。您对于海外市场怎么看？有没有去东南亚或者去发达国家去开拓海外的市场，这是第一个。第二个就是刚才您提到往海外付息，尤其是您的可转债这一块，您做一些提前的筹划，但这个钱出去一定要是通过分红的方式出去吗？因为你如果通过分红的方式会有一个5%的预提所得税，整个还是挺多钱的，能不能通过借贷或者其他的方式资金池，不需要一个资金往来，不是一个分红的行为，这个是公司在财务上是怎么一个考虑，我就是这两个问题。
00:34:39 叶涛总:
先回答第一个问题，我们所有的方式都考虑过，包括增加负债，但是在这种挑战的宏观环境下，我们认为最安全的方式就是干干净净的，就奔出去，很贵，资金的使用效率其实是不高的，我完全同意。但是这可能是在目前我们认为最安全的，因为美东还是一个现金比较多的企业，相对来说。第二个我觉得问的问题很好，美东有没有其他的机会，我就不评论别的企业了，我们想要美东的其他的机会。我们以前对其他机会的定义是这样，有两个边界条件，一个就是在我们熟悉的行业，另外一个是我们能力范围之内，我们的核心竞争力在什么地方？老老实实说我把第一个边界条件拿走了，就我跟团队说，只要在我们核心范围竞争力范围之内，我们都可以去考虑，把我们熟悉的行业这个范围拿走了，为什么？这也是一种策略上的应对，因为你限制太多，你的前提是你本身市场还很好的时候，本身市场挑战比较大的话，可能想新的东西的时候限制可能把它就放宽一点。
但是落实在实操上，我觉得还是要小心的，因为我们的大本营一定要安定和稳定，要做好防守，否则的话做任何东西都会风险比较大，就是因为你如果基本的现金流基本的运营都保证不了的话，所以我的大部分精力还是在我们的核心圈。首先你要做好防守，然后市场的挑战，再看新的市场上的机会。我很少做外边媒体说的多的事情我就去做，我基本上不会，但是我们确实应该考虑，这个是毫无疑问。所以出海这个概念对我来说不是一个概念，只是一个媒体概念而已。我们要能我们做的事情，而且安全。谢谢。
00:37:38 主持人:
好谢谢，我们进入下一道题。
00:37:46 投资人:
谢谢给我提问的机会，我是美银证券汽车分析师周易阳，我这边也是两个问题请教。首先就是想问关于售后方面，我们看到不是ASP跟台子都很明显的提升，售后的毛利率也是一下子提升到了57%，在去年下半年的时候。我想问一下背后主要的原因是因为保时捷的占比提升吗？还是说有一些其他方面的原因导致了一个非常明显的改善？然后如果按品牌来分的话，保时捷、宝马包括特斯拉这边的售后中心大概的一个毛利率售后的情况是什么样的？是不是可以分享一下。第二个问题想问一下您关于中国品牌越来越多的豪车新能源车出现在30万元以上的价格带，比如说像理想像比亚迪的高端品牌，像问界您怎么思考这些品牌可能对咱们保时捷还有宝马的可能的影响？谢谢。
00:38:49 叶涛总:
售后是一个综合的几个要素都存在，保时捷占比增大，因为你修一个保时捷车相对于相当于修两个宝马车。同时我们的管理的力度也增大，我们的管理类客户的整个福利，就是整个管理类用户的平均车龄也增加了一年，所以这些都是因素，但是综合来说是一个管理的重视，我们在一季度4月份的时候，我记得中报的时候我跟大家交流过，我们是一季度有一点点误读了宏观形势，我们后来到四季度发现可能挑战比想象的大，所以管理层的重视度也是非常的重要，我很难说哪一个因素更重要。细节的细分，我们可以私下丽莎总会可以给你一些数据。从毛利率的角度ASP，他们差别很大，毛利率其实差别不是太大，就几个品牌，它的波动差别不是太大。第二个就是豪华车的新能源车对燃油车的冲击，毫无疑问，只是比较难量化，现在比较难量化。所以美东一个比较保守的假设是如果不跟新能源车合作的话，如果合作是一个max对吧？如果不跟新能源合作，我们的来源就是说你要想想传统的燃油车会到什么样的市场份额，然后燃油车中间我们服务的品牌中间的电动车能到什么样的份额？所以我们开始看售后的纯电动的售后，其实增程和混动它的售后数据其实蛮好，从单台的角度来说，我们要看纯电动的维修的数据到底有没有维修。
00:41:22 投资人:
售后这方面，您觉得台次增长ASP增长还有毛利率57%是可持续的吗？
00:41:29 叶涛总:
我一直给的想法从来都是这样，我觉得高的单位数增长在美东还是可以预期的。
00:41:41 投资人:
57%的毛利率是有一些一次性因素，去年下半年来看这个是可以在未来期待的一个数字吗？
00:41:52 叶涛总:
不要期待。永远不要选最高那个点做做延伸。我以前选平均点打个85折做延伸，现在证明也是错的。我觉得最好的就是说选最低那个点做延伸，然后你就发觉数学题无解对吧？无解的时候你再想ok，如果我再长一点点能不能有解，只能这样说。
00:42:24 投资人:
好的。谢谢。
00:42:25 叶涛总:
居然我回答完这个问题没有，大家都站起来走掉，我这么假设很恐怖的，从数学上你们要意识到这一点，对。
00:42:39 投资人:
谢谢管理层的分享，我想请教两个问题，第一个问题就是关于换汇的事情，就是从外汇监管的角度来讲，公司从去年夏天到现在换汇有没有任何监管这边的阻力？而且丽萨总刚才讲到说从夏天就开始，是每个月是有相对额度可以换吗？还是说公司想换多少，在任何时间都可以把这个钱换出来，然后到今天为止，公司就是账面上在境外的钱有多少，相对于这22亿可转债明年1月份要偿付的？加上利息24亿，就现在有多少钱已经在境外了。第二个问题就是在境外的资金，公司现金的收益有多少。
00:43:29 叶涛总:
我们CFO能给你更仔细的答案，我记得是定存大概是5%左右，现在好像还是百分之四点几和5左右，我们换汇没有任何阻碍，我明确的说，因为我们做都是完全是合规做的，所以很顺利。但是流程很长，各种各样的表，每次出来流程很长的，然后境外的钱够不够付，明确的说不够，但是就差那么一点点了，没有太多。如果你看我们的全年的现金流已经不是一个太大的问题。
00:44:19 投资人:
请问能分享一下到今天为止境外的现金有多少吗？
00:44:22 叶涛总:
21亿。
00:44:26 投资人::
最后追问一个问题就是考虑到公司境外的现金只有4%的收益，从如果回购的角度来讲的话，肯定公司还是买。
00:44:44 叶涛总:
如果您能够跟那些HOLDER的交流一下就好了。
00:45:56 主持人:
下一条问题，就是关于售后毛利的一个分析，就想请问一下在售后业务方面，我们是否可以把追星跟老美东的情况给一个做一个分析跟分拆。然后第二个问题是在增值服务中我们只有保险佣金收入，但是金融代理佣金收入从财务上是确认什么是科目，谢谢。
00:46:25 叶涛总:
追星的售后增长是23%左右，比整个美东的增长率稍微慢一点点。但是因为它保时捷路上的车并没有想象的那么多，所以它保时捷的卡帕的比例跟宝马大概是1:10~15之间，但它的ASP是高过宝马大概一倍，就是大家可以算算总的市场的容量。从0负吸收率的角度，2022年如果你看老追星的大概是76%，然后看新追星就是2023年是125%，费用率2022年是5.3，到了2023年是4.8，如果你单列追星。周转就提高了好多了，周转就是跟着美东走。
00:47:49 主持人:
下一条问题关于可转债，因为知道可能可转债在明年的1月份已经到期了，现在还有大概10%，为什么公司不会考虑做一个回购的？谢谢。
00:48:10 叶涛总:
对，我们一直在做。
00:48:18 主持人:
下一条问题关于电动车的人才方面的一个问题，想请教涛总这边会不会担心新势力电车品牌对一个销售人员的争强的？然后第二就是公司在如何在在新势力逐渐迈向可能三四线城市一个渗透的情况底下，维持着自己的优秀的销售能力的。
00:48:48 叶涛总:
我觉得不会担心的，其实市场竞争总体来说，如果是正常宏观经济下的市场竞争，我觉得人才的来回流动和竞争其实都是好的事情。我觉得电动车从现实上已经走到三四线城市去了，大家可以在宏观经济上查查它的占比，其实已经涨得蛮厉害了，当然比一二线还是要差比较远。电动车那么激烈的竞争其实导致了一个正面的效应，就其实电动车的它的产品的进步其实是蛮快的。刚才我们说迭代，但它导致了财务上的挑战也很大，作为一个电子消费品，几十万的电子消费品，这是人类历史上可能没见过的电子消费品，因为这个不像一个手机，你用完可以扔掉，它其实有个正面效果，它的产品我觉得进步，所以我认为电动车的冲击是真实的，非常真实。从美东的角度要不要跟电动车合作，你最后还是要落实到一个财务命题。我的意思就是说你得想想这个钱从哪来。其实合作的机会已经很多了，我们谨慎的原因就是还没有想清楚财务的命题的时候，或者说比较可持续性的财务命题，就是说你可能几个月会赚钱之类的，但是你要做一个长线的生意的话，你得有一个可持续的财务。
00:50:40 主持人:
You would like to know more about in the porch inventory level in the channel。And the second question is regarding new car sales margin since it's negative in the second half of it。23，I would like to understand more about the logic in this aspect and isn't that a slow down inventory turnover to improve margin of feasible solution？Thank you。
00:51:23 说话者4:
I think slowing down inventory。 to improve margin。By the way，I had a story in the show earlier this time talking about that even I made that mistake occasionally slowing down inventory is never a good solution in retail operation。Keeping a fast turn of inventory at a reasonable margin is the solution。Now， when you are facing a very tough demand supply situation，you are the knee jerk reaction is not to sell because you're not seeing as much profit or you even losing money，but that's exactly the wrong solution。When you the tougher the market you face，the faster you need to sell because liquidity matters a lot more in the you always have the solution of not doing it at all。 thats a zero solution thats assuming you dont do business。But if you want to stay on the business，the tougher the market，the faster you want to sell，that's my general i've always been saying that but this is especially true。It's getting more true by the day actually。
00:52:48 主持人:
There's another question on the Porsche inventory level in China inventory。
00:52:52 主持人:
We are on the low side of Porsche inventory at the dealer level currently。Dealers as we speak today are pretty healthy。I would say it's within 30days。 But the Challenge it will be the next 9months。 It's not today，right？ It's what the economy is gonna dictate and then what if you look at the foot traffic to our store and this decision cycle that people are going through to buy a car，then you need to say okay， it's not that the inventory that today on your life is the problem is the inventory that in the pipeline coming to you that could cause the problem。 There's a high degree of uncertainty not only for Porsche but for the whole Chinese auto market。I think Porsche will probably fare better，generally speaking，but but it's the same head when that everybody is facing。
00:54:08 主持人:
There's a sort of follow up question on the BMW inventory side。 How is the first quarter going on？
00:54:19 叶涛总:
The same answer and not very good。 It's just challenging。 It's not too much different from brand to brand。Really I if you look across， I would venture to say that the ev side，the new energy side is even tougher。 It's just the overall microeconomic Challenge。 I would probably say dominating the whole operation。
00:54:58 主持人:
接下来我们回到现场的一些提问。
00:55:06 投资人:
叶总好，您刚刚讲了好多关于我们成本控制和费用控制方面的，然后我想请教几个关于竞争方面的问题，因为涉及到几个层面的竞争，首先第一个问题就是想请您多分享一下您关于咱们旗下的这几个品牌的他们的在电动车领域的产品一些在国内市场上的竞争力的包括现状和未来的一些看法，这是第一个问题。第二个就是关于我们汽车经销商行业，因为不论宏观环境怎么样，然后大家还是要买车修车，所以的话这个行业肯定会存续，本质上可能是一个长期来看是一个竞争的问题。比如说我们看中盛的财报的时候，能看到他佣金收入大概有40多亿，然后相对于它的销售规模来说，大概有不到三个点的这样一个比例。但我们看到就像咱们今天公布这个报表的话，应该是大概跟销售的比例是不到一个点。我想请教一下这个细节是咱们财务数据确认方面口径的不一致，还是说确实他们在就这种规模的经销商，他们在市场上确实相对于我们会有一些优势，就说经销商层面的竞争，因为你像他们现在做很多这种在一些中心城市开始集中的这种维修中心的这样一些动作，所以这两个层面的问题请教叶总多分享一点。
00:56:48 叶涛总:
我对电动车的看法是非常微观的看法，就是一个公司运营的微观的看法。电动车总体来说面临的问题确实是，表面上看是价格，卖不起来，实际上是供需，是因为价格其实是供需的一个反应，所以我觉得供过于求总体来说是导致这些比较强的竞争。需求会不会跟得上。其实没有人知道，但是过去两年看需求其实是有点跟不上供应的，适用于我们也适用于我觉得那些新能源的这些企业，所以在这个环境下就导致了价格不断的折让，其实也包括了传统品牌做的这些电动车。
产品本身是有很大的进步，而且是日新月异，我觉得进步的其实蛮快，但是如果供应长期大大的大于需求，其实产品的进步没有太大用，在任何一个行业都这样。这个供需又是各个player之间的问题。我其实一直在讲过去几年我认为电动车不是赢者通吃的行业，所以大家就是要做到某种供需上的平衡。现在看来国内市场确实供需不平，一边在往下走一边在往上走，所以价格都挑战都比较大，这是第一个话题。第二个话题，经销商的总体的开发实力在减少，隐性的在减少，速度很快，而且减得很快，只是大家因为大部分经销商都是私营公司，所以就不是很显出来。但是我觉得还没到这个时候，现在就有很多数据上比较乱，所以我们的方式就是说你一定要保持品质，保持活下来，然后以后可能就会有机会。第三个话题很可能因为我没有研究友商的财务报表，很可能是财务记账的问题。我说过GP一和GP三，但是这个记账谁都不能说谁对谁错，你一开始上市公司就这么记，就这么记下去了，我们一开始我们的毛利一直都是用GP一来记的，那就记下去，所以我刚才在PPT的时候，我跟大家说，我们回归大概两个点过来，我们的毛利是什么状态，售后就不是变成53了，就48了，跟你讲的数据差不多了其实。有没有规模效应？有一点其实不是那么大，这么大，因为你基本上保险公司也好，银行也好，都是在本地运营的，因为他们的考核机制什么都是按城市按按省这些来做的，所以是机会和挑战并存。在这个阶段从经销商的角度，我觉得挑战大于机会。我是这么看的，但是我因为一直看事情偏保守。多说一句经销商为什么，我认为以后市场稳定下来会变得更加重要，就是说在一个供过于求的市场，资金效率其实变得极端重要。那么经销商其实是跟厂商之间的关系是分担了很多资金效率上的负担的，否则的话就是直销到一定的时候，直销如果供不应求或者供求很平衡的时候，蛮好的一个商业模式，如果一旦供过于求的话，直销的库存一堆起来，他那个地方占的资金非常大，他如果不能把别的资金撬动起来的话，所以资金效率非常重要。最近一两年看到很多电动车厂商往经销商那边转，其次是资金效率，还有一个是销售效率，就是地面的团队和一个中控的团队到底谁有效率。今天我也在股东信里面讲，其实一线的团队是最聪明的，他们的主观冲动性其实很重要，中控手太长，其实会不会太有效率。
01:02:37 投资人:
提到规模在咱们卖车和修车这块，包括日常的运营这块，这种规模效应的差异大不大？比如说这些中心城市平均有十几家店，然后他那种集中化的这种维修中心，包括他获客这方面想请叶总分享一下。
01:03:03 叶涛总:
我觉得你可能问他们可能更好是吧？你想想生产规模特别重要，研发生产，营销的规模其实没有。相对来说在我们因为是低频消耗，我们不是美团，高频频的规模可能就非常重要，为什么我一直说在汽车行业不太可能是个赢者通吃的行业，他投入的周期很长，无论是经销还是生产对吧？它是一个低频的生意，美团的营销规模那些比较大，微信就更不用说了。所以我还是坚持认为汽车这个行业不太可能是个赢者通吃的行业，有一个例外就是自动驾驶，对吧？如果自动驾驶一做完了，人家又做不出来，人家就会用你的自动驾驶，那个时候就可能会变成赢者通吃。但是在现在看来自动驾驶的赢者通吃可能性不大，因为每个人都自己做。所以现在我们看 AI的赢者投资机会也不大，对，所以如果不是一个赢者通吃的行业，资金效率就变得非常重要。为什么？因为你今天投进去的资金如果没有效率的话，你以后拿不回来，因为它不是一个赢者通吃的东西，我们扯得太远了，是不是？对不起对。
01:05:11 主持人:
让我们进入下一道问题。
01:05:18 投资人:
叶总好，中信证券汽车分析实务评阅，然后我想请教一个关于电车售后的问题，因为我们这里边有一个分享的数据，其实在mechanical这边纯电车的 ASP其实还是蛮高的，想请您分享一下可能背后的原因是什么，然后我可不可以这么理解，因为下面去涉猎的两个项目，其实从频次和ASP上就是电车或者纯电车都要高于 ICE，是否从咱们的这种经营的角度，确实也是认为纯电车的售后的产值或者是单车的产值，整体来说也是要高于这个是ICE的。
01:05:57 叶涛总:
这是一个好问题。这个完全不是一个结论性的东西，我是配上一个阶段性的数据。阶段性数据说明一件什么事情，就说明纯电车有没有售后，这个可以做一个阶段性的结论，这个结论是有售后。但纯电车的售后是不是比燃油车大？这个结论做不出来现在。因为电车还是一个比较新的东西，他有很多召回、修改、犯个小错误什么，因为他没有那么成熟。所以我们不能得出个结论以后电车时代的售后比燃油车大，我不敢得出来这个结论。但是我们可以得出来一个结论就是我们反驳3年前4年前一个结论，就电车是没有售后的，这个结论我觉得应该可以说应该是不对的，电车还是有售后部分。比方说电车的召回的次数比较多一点，现在因为它新，是像一个breaking in的东西一样，但它技术完全成熟之后是怎么样，现在其实不知道。
所以我们不能得出结论电车的售后比燃油是大，我不敢得出这一点。因为看这个数据很容易，好像美东在推这个结论，没这个意思。
01:07:49 投资人:
我们有两个问题想请教一下，一个是战略方面的，因为我们其实一直都有一些自己坚持的战略，但是汽车这个行业其实有一些结构性的变化，也就有机遇，然后也有挑战。对高周转的一些坚持，比如说对品牌的选择，单程单量就是这些，我们一直以来的战略会不会随着行业的变化而变化？
01:08:17 叶涛总:
完全有可能 ，而且完全有可能证明是错的，就是在某个时间节点可能证明是错的。我们有很多战略上的重新思考，比方说我们考虑新的东西的时候，不再把自己限制在汽车行业，对吧？我们并购，如果你要我回顾我们战略上，其中一个，我们在2021年做并购的时候，当时对宏观市场做的预测和假设不是现在假设的，当然当时也看不到对吧？所以完全有可能。只是我们比较谨慎，不会说。大家都认为出海重要，我觉得是出海，我不会这么想这个问题。
01:09:12 投资人:
刚刚一个问题您回答的时候也说还是会坚持库存的高周转。
01:09:21 叶涛总:
这个不是战略，任何人如果愿意再跟我私下聊，库存的数学是怎么回事，这1+1=2的事情。这个不是战略，这是数据。
01:09:36 投资人:
然后第二个问题可能是基于我的悲观假设，但是还是想请教一下我们在什么样的情况下面会考虑关店？
01:09:49 叶涛总:
亏损，而且中期看不到盈利的希望，两个前提条件都符合。
01:09:36 投资人:
不单单是新车，就整个店的亏损？
01:10:02 叶涛总:
是的。就是说你的防护墙，如果连零负吸收率的防护墙你都看不到中期的希望，我觉得就应该考虑。
01:10:24 投资人:
你好涛总，我想问一个问题，接着刚刚小姐问的，就是您在股东的信上有写到最极端的情况之下，就是完全不考虑汽车的销售，还是能够生存和存活。然后刚刚这位小姐也问了说在什么情况下会考虑关店，所以我想了解一下更多的这一块的信息，如果我们真的要考虑最极端的情况，就我非常喜欢假设就不考虑另外新车了，咱们会是怎么一个情况，包括门店的运营也好，包括售后市场之后接下来的一个情况，以及您刚刚提到说这个行业也在出清对吧？我不知道你们现在售后的频次和SP会不会有受到这样的一个积极的影响，当然这个不一定能看得出来。
01:11:08 叶涛总:
其实有的，在地面上是有，如果不卖新车，你我们这个行业都会死掉。Ok所以我不想给大家任何误区，只用零复吸收率就能把行业维持下来，不可能的。0负
吸收率做到的事情它是暂时能维持一段时间，比方说两年一年三年这样就是这样。毫无疑问我先回答你，我不想有任何这个误导，所以我没有任何倡导说我们
不卖车了，所以这个问题问得很好。但是0负吸收率的重要性就是说你如果高到一定的时候，它可以相当长时间的不卖车，或者你就能够承受一段时间的亏损，所以这个比例是可以算得出来的。基本上是0负吸收率折扣掉你的客户流失率，假设是正常情况下，折扣到什么时候，0负吸收率其实在100%以下，店也会比较安全，为什么？因为它有一个财务成本，有一些非现金的减扣在你的费用里面，折旧、财务成本那些，所以零负吸收率可以降到百分之七八十，你整个店的现金运营应该还是可以的。所以现在我们从116到七八十，大概有50%的空间在里面，对，我们要一直往上拱，拱到一个时候，不断的折扣下去。你就相当于不卖车的话，你每年折扣个15%下去一路折扣，到了一定时候这个店就不值得做了。当然我们绝对不会等到那个时候，你会提前把店关掉的。
01：13：15投资人：
想补充一下，刚刚您说行业初期，包括您也说看到了对于你们的售后 After market的影响，有一些你觉得会有一些量化的细节吗？
01:13:27 叶涛总:
这很难，你只能从宏观的角度想这些事情，我就不说哪个品牌了。比方说某一个品牌，现在大概有15%左右的经销商，他不拿车。不拿车这种品牌它他的客户流失率会增加，那么不增加的话，他的客户就可能到别的地方去维修。但是你整个行业看，经销商的整个容量在缩小。他其实从三个角度看，一个是正规的关掉，就像我们这种上市公司你就一定要做；还有一种是他处于既不关又不开的这种状态，他不拿新车，他整个员工队伍也在流失，他运营上等于是不正常；还有一种是正规在运营，这三种状态现在都有，而且都在增大。
01:14:38 投资人:
您觉得从这种半不正式的在运营的这种情况，它转向又回到这个行业门槛高吗？或者这个速度更快。
01:14:47 叶涛总:
如果他只关一两个月就门槛不高，他能够重新启动，比方说资金又回来了，他就能够重新启动。你关到一定的时候，你就员工都没有了，是吧？你销售员管理层也没了，对，所以就比较难。
01:15:14 投资人:
有一个问题就是关于0负吸收率，我们现在是在一个比较高的位置，不管是用110多或120多的口径，我们觉得综合考虑现在新车情况，但是车龄在延长这样子的因素，我们觉得刚才您也说了，我们要继续在这边拱，所以说可以再看更往后看再看更高点，或者说是在维持在这样子一个水平。
01:15:37 叶涛总:
我觉得增长速度可能会放缓一些，因为你新车销售的新增量在减少，美东还是希望能够延续的成长下去。
01:16:08 主持人:
我们进入最后两条线上的问题。第一条是关于我们对于后续的一些corporate expect有什么一些指引。另外的一个问题就是关于我们的一个派息的政策，因为感觉可能最近一两年可能变化比较大，所以可能也想想请教涛总对于派息的情况的指引，谢谢。
01:16:33 叶涛总:
派息我们这一次比上两次都降了一些，原因我们还是希望维持着派息的传统。美东一直有派息的传统，但同时我们也考虑短期有一个很大的需求，就是 CB的明年的需求，如果我们CB的需求过了之后，如果市场持续挑战下去，我们的想法还是会走回相对比较高一点的派息，从比例上来说。原因非常简单，就是市场挑战越大我们越觉得这个钱应该回到股东手里，这很简单的一个逻辑。这个逻辑就是市场挑战大了，我赚的钱就应该还到你手里，因为你会知道怎么去用这个钱，而不是我。费用这个是一个永无止境的东西，就是我们一直都觉得我们自己控制费用还不错，然后直到你发现一个费用的漏洞，然后你就觉得好像控制的不是很好，再来一次。我们现在大概70%的我们最高峰的同事的人数，但是我们基本上销售额的变数也差不多，所以我觉得这个是一个长线的问题，就不能停下来。
01:18:43 主持人:
再次感谢各位投资人的提问，也感谢涛总和丽莎的回答。我们今天的业绩发布会至此圆满结束，感谢各位的参加，也希望大家继续关注美东后续的一些发展情况，祝你拥有美好的一天，谢谢！