互联网医药圈又跑出了一个IPO。
6月28日，曾经二度闯关港交所的药师帮，成功敲钟，成为“院外医药产业互联第一股”。药师帮在港交所IPO的发行价为20港元/股，按发行价计算药师帮市值超过126亿港元。
在申购阶段，药师帮便备受市场追捧，一共5155人参与申购，一手中签率30.01%，最终公开发售获5.6倍认购覆盖，国际配售认购金额覆盖2.08倍，成为港交所近期打新热度颇高的一支个股。
从上一轮“互联网+”风口存活下来，并顺利上市的医药电商平台，并不算多，药师帮可算一个。
2015年，移动互联网浪潮风起云涌时，已经财富自由的张步镇刚从搜房网离开，转头就进入了陌生的医药圈，创建药师帮。
那一年，放眼望去，不少企业已经瞄准C端市场，竞争颇为激烈。药师帮避开锋芒，选择了B端院外市场，并凭借一套“农村包围城市”的错位打法——布局基层诊所和单体药店，在大型连锁和四大医药流通巨头的地盘上，活生生闯出一条路。
从商业模式来看，药师帮与张步镇曾奋斗15年的搜房网颇为相似，最初都是做平台生意，然后躬身入局，做起中间商生意。与此同时，搜房网和药师帮又都曾遭到行业联合抵制。
命运的波折，皆与两者采用低价的市场策略有关。事实上，因为这一策略，药师帮曾被冠以医药界“拼多多”的标签。
但从本质上讲，药师帮更像是“药品中间商”的线上化，主攻院外市场，用互联网和数字化做药品批发。
8年过去，随着医药市场风起云涌，包括处方药外流带来院外市场更多的活力，药师帮的业务模式亦跟着经历了几轮演变。
如果说2015年时药师帮在医药电商B2B领域还算一枝独秀，但现在，更多的竞争对手正在蚕食市场份额。
我们不免好奇，面对这番围剿，药师帮如何杀出重围？低价之外，它还能带来什么价值？
“农村包围城市”之后？
在2015年左右成长起来的那一批医药电商B2B企业中，药师帮的确有些特别。
当未名企鹅、我的医药网等玩家将服务对象定为大商业、大连锁时，它另辟蹊径，把中小连锁、单体药店、诊所、卫生站等终端列为服务对象，走了一条“农村包围城市”的下沉市场之路。
六年后，张步镇在西普会上的一句话，“互联网行业创业最核心的点不是比别人做的更好，而是跟别人做得不同。”或许解释了他当时为何选择这一看似长尾市场——用户分散，规模大，订单小。
事实证明，这一当时被认为不入流的终端，在往后的日子里因互联网加持迸发出了市场活力，让先行者药师帮吃下了第一口螃蟹。
2015年张步镇创立药师帮时，他希望用互联网的手段，满足药店、基层医疗诊所“找药、查价和小订单”的需求，解决当时市场供需失衡问题。
尽管不懂医药，但张步镇深谙显然产业互联网的打法。
与他曾就职的搜房网模式相同，药师帮最初也是推出平台业务，即搭建互联网平台，做一个线上化的中间商，让药店和基层诊所能够更加快速匹配到货源，而上游药企和经销商则能以更低成本的链接用户规模庞大但却分散的下游终端。
为了迅速打开上下游市场，一开始，药师帮采取的策略是对入驻企业不收押金，而即便是业务收入全靠按照一定比例在卖家销售金额中收取佣金，有媒体报道它一开始的抽佣率也低至0.5%。
这一看似“自杀式”的低抽佣率，如今在药师帮建立起平台优势后，得到扭转。招股书显示，2020年、2021年及2022年，药师帮的平台佣金率已经分别是2.8%、2.9%及3.1%。
与此同时，药师帮在一开始采取低价补贴策略，试图为下游争取更多利润，套住它们的心。而这些流量也都反哺到平台上。
只是，价格被不断压低的上游企业，心里并不痛快。低价策略犹如一颗“定时炸弹”，已经准备好给药师帮重重一击。
2019年，依靠先发优势和前期不断让利，药师帮完成初步的规模积累，在一众医药电商B2B企业中，率先抢占了这一长尾市场。
此时，医药电商B2B市场上，更多的企业甚至是大型连锁药店、医药流通巨头，也开始抢夺这块蛋糕。
当竞争对手羽翼渐丰，药师帮也发现，依靠平台收取佣金的模式，天花板已经不高，加之终端覆盖初具规模，随后它推出了自营业务，即自己采购药品销售给下游，获得销售收入。
虽然推出时间短，但很快就成为拉动药师帮收入的主力军。招股书显示，2020年，自营业务收入占总收入的比重达到93.8%。
图片来源：招股书
有业内人士曾指出，医电商B2B的核心竞争力，一是终端分销能力，意味着要尽可能地链接更多的药店，二是链接更多的上游药企，以及获取更多的品种。
为了夯实这一竞争力，药师帮采取的做法，是将两种业务模式协同运转。
按照招股书的说法，此举让药师帮得以满足所有买家的需求，并发挥网络效应，从而吸引更多的上游企业和提高议价能力。它也在招股书中称，“竞争对手很难成功复制我们的业务模式并实现规模化运营。”
正是通过平台业务和自营业务两种模式的良好平衡和协同效应，药师帮又在市场上得以迅速扩张，打造了高壁垒。这在其他B2B平台以及医药流通企业等竞争对手身上同样并不多见。
具体来看，在药师帮平台上，需求明确，频繁和稳定的买家，可以选择通过自营业务获得更高质量的产品和可靠的履约服务，而对于那些需求不明晰的买家而言，平台业务则有更好的价格和更全面的SKU供选择。
截至2022年上半年，药师帮服务的终端包括约33.3万家药店及15.1万家基层医疗机构提供服务，年复合增长率为26.0%。有数据显示，中国的药店数量不到59万家，这意味着药师帮已经覆盖了中国近一半的药店市场。
而除了满足买家选品的需求，在药京采等拥有供应链优势的玩家面前，药师帮也在试图提高终端分销速度。
眼下，药师帮通过第三方物流和集中数字化管理，将存货周转天数控制在26.5天，并缩短配送时间，从数据上看，两者都优于行业平均水平。
2022年，尽管药师帮单个业务模式的GMV皆位列第二，但其总GMV已达到378亿元，市场份额占到21%。
在毫无医药背景的张步镇带领下，药师帮已是中国院外数字化医药流通服务市场中市场份额第一的企业。
药师帮在市场中的竞争排位 图片来源：招股书（点击下载：药师帮招股书）
遭多家药企抵制，靠什么拯救？
然而，药师帮的成长，并非一帆风顺。
2019年，当药师帮的GMV从0首次达到100亿元时，“低价策略”埋下的炸弹，却在这一年爆了。
搜房网当初备受争议，遭到行业抵制的命运，同样落到了药师帮身上。
当年4月份，扬子江药业、哈药集团、九州通、太极集团、云药集团以及吉林敖东等13家药企陆续发布通告，要求经销商暂停向药师帮平台供货，轰动业界。
药师帮被联合抵制的背后原因，众说纷纭——有说其因简化交易，价格透明动了药厂控销的奶酪，有说其低价策略鼓励窜货交易。
彼时药师帮回应自己只是第三方服务平台，只审核相关资质，并不介入销售环节。
不过，或许是为了修复与药企的关系，事件发生的一年后，药师帮在其自营业务体系下推出了“厂牌首推”业务。换个角度看，这也是药师帮试图向药企证明，自己能带来的价值。
从招股书的介绍来看，“厂牌首推”业务是药师帮与厂家进行深度合作。依托药师帮平台的大数据，让药企更好地理解及捕捉下游需求，确定为这些需求量身定制的产品，并通过数字化营销解决方案推广。
“厂牌首推”业务的选品有一定的讲究。药师帮会选取需求量大但品牌知名度有限的药品、在医院销售良好但在院外药店未得到充分推广的药品、在某个地区推广良好因而知名度较高但在其他地区知名度较低的药品，并在App上给产品附上标签，告知买家。
“厂牌首推”业务模式 图片来源：招股书（点击下载：药师帮招股书）
在这套市场打法中，药师帮并不收取提供数字化营销解决方案的费用，而是以较低的采购价从药企获取货源。招股书对此解释称，药师帮可以因整体采购成本降低而带来更高的毛利率。
而从大环境看，药师帮推出的新业务也顺应了行业形势变化。近些年，集采常态化，控销难以维系的情况下，药企也“不得不”拥抱变革，主动走向院外市场，寻找新的出路。
自2020年起，药师帮“厂牌首推”业务的年复合增长率达到72.8%。截至2021年年底，药师帮合作的药企数量已有560家。这一年，该业务的GMV也从2020年的3.38亿元增至8.87元。2022年，“厂牌首推”业务的GMV达到10.09亿元，合作推广约1100个SKU。
不过，其合作的药企数量似乎没有出现太多增长——截至2022年底，该业务覆盖的药企数量仍在500多家。对此，药师帮也在招股书中表示将在2023年再拓展100家以上的药企合作，并扩大药品供应范围，涵盖如医疗器械、中药等。
事实上，“厂牌首推”是药师帮眼中“盈利能力较高”的业务。在仍处于亏损的当下，药师帮已经在招股书表示将增加这一业务的贡献，除了跟更多药企合作，为药企提供增值服务，也成为了另一重要抓手。
亏损超25亿元，药师帮如何抓住市场新机遇？
近些年，在向院内市场推广新药的门槛不断提高，带量采购及创新药进院的“最后一公里”障碍重重下，不少药企向院内市场供应药品的动力已经降低。
加之自2014年起，国家便陆续出台相关有利政策推动处方药外流，这些药企开始倾向于新的分销渠道院外市场。
对于药师帮等众多医药电商B2B而言，这是一个充满生机，也亟需攻城掠地的市场。
在药师帮平台上，处方药一直是主要品类。招股书显示，2022年，就月平均可提供SKU数量而言，药师帮的处方药、非处方药和其他医疗健康产品分别占交易产品总量的47.2%、32.8%及20.0%。自营业务方面，处方药也同样占比最高，为54.4%。
推出厂牌首推业务后，药师帮为抓住处方药外流的机遇，还通过其数字化和技术能力，为药企提供更多赋能。截至去年，药师帮为超过5200个卖家提供了SaaS服务。于业内，能提供此类服务的玩家并不多见。
药师帮在招股书中称技术是其可持续商业发展的核心。2022年，药师帮的研发费用已经从2020年的2500万元增至7900万元，并计划继续扩大研发团队规模，投资IT基础设施。
而在医疗资源下沉的当下，药师帮也在早已布局的长尾市场上，为约4万家药店提供了SaaS服务。不过，相较于其覆盖的33.3万家药店，这一数据并不高。
此外，药师帮还推出了药师资格考试的在线课程，截至去年年底，药师帮累计培训了22万名药师和候选药师。
事实上，医药电商B2B企业的一个特点是拓客难度高，但只要拿下这块市场，客户忠诚度也相对较高。
于是，在竞争对手环伺的市场上，随着业务规模扩大，药师帮在招股书中称计划将逐步减少向买家提供优惠券。
通过补贴换取低价的策略似乎将成为过去式。因为在业务的不断扩张中，药师帮虽然收获了快速增长的业绩，但眼下它更需要解决何时能盈利的问题。
招股书显示，2020年、2021年及2022年，药师帮分别亏损5.71亿元、5.01亿元及15亿元，三年共计25.7亿元。对此，药师帮称原因是其自营业务仍处于快速发展阶段，业务扩张带来的相关成本及开支。
过去三年时间里，即便巨亏25.7亿元，药师帮的背后依旧有各路资本加持输血。医药魔方InvestGo投融资数据库显示，药师帮在IPO之前已经完成了6轮超高额度融资，累计融资额超过32亿元，投资方包括百度、阳光保险、小米系的顺为资本、老虎环球、DCM中国、SIG海纳亚洲、复星医药、松禾资本等。
之所以备受资本追捧，也在于药师帮收入上的快速增长。2022年，药师帮的总收入已经达到143亿元，2020年及2021年，其收入分别为61亿元和101亿元。只是，收入节节攀升的同时，药师帮的亏损却在2022年出现大幅扩大。何时盈利和盈利能力，成了药师帮上市后无法回避的问题。
对于药师帮的盈利能力进一步分析，从毛利率来看，相较于平台业务，自营业务是一项投入“更重”的业务，而它也直接拉低了药师帮总体毛利率。数据显示，过去三年，药师帮的毛利率均维持在10%左右。其中，平台业务的毛利率超80%，贡献超9成收入的自营业务，毛利率却仅在5%-6%左右。
图片来源：招股书（点击下载：药师帮招股书）
历来都有声音称药师帮砸钱搞营收，有业内人士也指出，其自营业务的低毛利率或许与营销费用有关。对此，药师帮也在招股书里承认了自身“对于大面积营销和广告的依赖”。
为了提高盈利能力，除了不断优化产品组合、扩张业务规模和收入，控制营销费用率也成了药师帮的一个重要手段。过去三年，其营销费用率从12%将至9.3%。但营销费用率下压的同时，其收入增长率也受到影响——2020年至2022年，这一数字已经从66.4%降至41.4%。
不过，药师帮仍然颇有信心。它在招股书中表示，药师帮的竞争实力及优势是获得利润及实现现金收支平衡的关键，药师帮的领先地位及巨大规模已成为护城河。
与此同时，药师帮也在给医药魔方Invest的回应中表示，药师帮前期融资形成的优先股，计入“以公允价值计量且变动计入当期损益的金融负债”科目，这些优先股在公司上市完成后按照约定的比例转换为普通股，完成上市后将转为股东权益，不会形成支付义务。扣除优先股及股份支付费用，药师帮的经营性亏损率降至0.9%，接近盈亏平衡点。2022年，药师帮经营净现金流量为9800万元，相较2021年的净流出4.87亿元，大幅缩减并扭负为正，这是药师帮扭亏为盈的积极信号。
本轮IPO上市，药师帮所得款项净额约2.15亿港元（假设超额配股权未获行使，以最终发售价20.00港元计算）。其中，约45%预计用于进一步发展其医药流通业务；约25%预计用于进一步发展其他业务；约22%预计用于研发；约8%预计用作营运资金及一般企业用途。
药师帮后续表现如何，我们将持续保持关注。