Q:如果今年的竞争趋势低于2%至3%的范围，你对利润率预测的敏感性就会有所提高。另一种情况是，长期来看，随着市场走向积极。考虑到在当前的环境下，你们在费用方面一直很靠前，你认为你们能在这方面实现什么样的增量?
A: 就增量和递减而言，我们已经建立了一个经验法则。如果我们的销售额确实超过了我们指导的上限，我们确实预计每增加1%的销售额就会有10个基点的增长，然后在低的情况下，销售额低于底线，我们预计每下降一个百分点的利润就会收缩15个基点。这么高的水平，这更像是每年的经验法则。就季度业绩而言，这并不一定有效。
我要强调的另一件事是+ 10和- 15不一定是自然输出。我想告诉你，模型和算法非常依赖于我们继续推动PPI跨越所有功能，这是考虑到的有利和不利方面。
Q: 你在成本优化方面已经取得了成功，你的观点是，还有多少要走，以及这对你对2024年平均票价和流量的看法有什么影响。你认为你能在2024年保住入场券吗?考虑到所有的动态，你正在收回一些成本?你认为你会再投资或者降低票价吗?我很好奇，你怎么看待2024年的相互作用。
A: 我认为你的第一个问题是关于我们管理成本的能力，我们对我们过去几年管理费用的能力非常满意。在经济低迷时期，我们制定了稳健且不断发展的PPI计划路线图。我们今年的预期是下降4.7个百分点，预计下降2.5个百分点。因此，我们有能力通过强大的渠道管理销售去杠杆化，这让我们非常高兴。正如我们看到的一些倡议，你听到乔和比尔，我们继续感到兴奋。我们相信，特别是在2024年，PPI将使我们能够抵消超过4亿美元的工资压力、通胀压力和战略投资。
我认为你问题的第二部分，就像我们考虑2024年的门票一样;我们预计这种情况会持续下去。这就是我们在2023年看到的情况。从综合的角度来看，预计交易将再次出现回落，而Pro增长的真正驱动因素对平均票价的影响更大。
然后在压力点方面，我们继续看到DIY的更大的压力，这将继续成为一个拖累。我们预计2023年下半年的运行率不会有任何显著改善。
然后是电器，特别是ASPEE的压力预计会继续，因为我们回到了大流行前的环境。但总的来说，随着我们进入下半年，我们预计平均机票和交易之间的历史关系将更加正常。
Q: 我知道在法律解决方案和激励性薪酬机制方面，SG&A方面有很多变化。那么，你有没有办法把所有的卖出和接受都联系起来，提供更多的细节，从2023年13.3%的营业利润率到2024年12.6%、12.7%的营业利润率，以及毛利率与SG&A的对比。
A: SG&A实际上有两个主题，一个是结算周期，另一个是销售额下降的去杠杆化。当你看这个范围的中间点，后退大约65个基点，它在那里分解了一半。所以，当我们在2024年管理SG&A时，这些都是压力点。
你提到了激励性薪酬。我们在第四季度支付了1.4亿美元的可自由支配奖金，这抵消了先前预期的第四季度收益，因为我们的管理层激励薪酬较低。我们很高兴能够奖励我们的一线员工。但在2023年全年，我们不得不受益于基于业绩的较低管理层激励薪酬，这被我们在第二季度和第四季度支付的可自由支配的一线奖金所抵消。所以当我们跨越2023年到2024年的时候，这真的不会给我们带来逆风。回到这两个主题，主要是法律和解的循环和低销售额的去杠杆化。
Q: just any color on gross margin，根据我的计算，你们的Pro对比在2023年略为正值，并且在DIY方面已经持续了几年。我很好奇你能不能谈谈今天DIY和专业的组合，如果它仍然在75:25的范围内。
A: 我们预计2024年的毛利率将大致持平。毛利率主题与我们在2023年看到的非常相似。持续的供应链投资压力，随着我们完成市场交付的推出，我们继续在专业履行方面进行投资，但这些压力正在被比尔讨论过的正在进行的PPI计划所抵消，因为我们管理产品成本，降低运输成本，继续期待自有品牌。从毛利率的角度来看，这些是看跌期权和买入期权。
A: 在混合的情况下，百分比是直接正确的。我们对专业客户的韧性感到满意。提醒一下，我们的客户是中小型企业主。我们实际上对调查结果感到满意，他们相信他们可以建立与去年一致的积压，并且他们可以继续推动他们的业务。
同样，基于他们所知道的，他们是谨慎乐观的。但这让我们有信心，我们在忠诚度、产品种类扩展、服务水平、数字平台等方面所做的事情，以及我们如何大幅改善这些方面，我们认为我们拥有一流的体验，正在引起共鸣。
相对于DIY，我的意思是，我们同样对这个行业的执行水平感到满意。我的意思是，我们将其视为宏观问题，而不是战略问题或任何类型的执行问题。正如Brandon和我在事先准备好的评论中所说的那样，当我们考虑中长期前景时，我们非常乐观，因为我们在供应链、IT基础设施、全渠道、本地化、分类、规划、空间生产力、商店环境和服务水平方面进行了大量投资，我们知道，这些投资不仅会在我们应对宏观经济逆风的短期内产生回报，而且会在市场复苏时产生回报。我们认为我们完全有能力发展壮大，抢占市场份额。