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维护高端客户的要点很多，最重要的就是要站在客户的立场上服务，满足客户的需求。今天我们来看一个高净值客户的资产配置方案案例，看一下那些在为高净值客户服务过程中需要注意的事情……
案例背景：
王先生最近有点烦。作为一位基本实现了财富自由的成功人士，王先生目前正在考虑做一个资产配置方案，为身边的几个特别牵挂的人做些安排，让他们的未来都能有一定的财富相伴，多些保障。
但王先生有过两段婚史的，与前妻生育的女儿他特别喜爱，但是现在的太太很在意这件事，总是反对他与前妻家庭再有往来。他想在资产配置方案中对这个女儿做些安排，可是太太势必会有很大的不同意见。如何妥善的做好这个资产配置方案，成了王先生最近最操心的事情。
了解了基本情况，下面我们就一起来看看理财师是怎么为王先生定制资产配置方案的吧。
需求梳理，注重客户感受
通过与王先生的多次深入交流沟通，理财师逐步清晰了王先生的主要诉求：
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王先生（45岁）想要保障的人有三位，分别是与前妻的女儿王晓佳（17岁，现正就读高三；多年前离婚时监护权判给了其妈妈），与现在太太的儿子王正奇（11岁，现就读小学五年级）和现在的太太丁女士（38岁，全职太太）。
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王先生是一个白手起家、艰苦创业的企业家，他并不希望只是简单的将财富留给孩子，而是希望自己的子女仍然能有独立的人格和社会能力，作为父亲，他留下的财富只是给他们多一份保障，以及在人生的关键时候能够起到一定的帮助作用。
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王先生目前仍在经营名下的企业，这一次他考虑安排的资产配置资金在2000万左右；作为一位比较有理财意识的企业家，王先生希望能尽量发挥财富的杠杆作用。当然，王先生作为一家之长，对这些财富的安排还是有绝对话语权的。
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对于女儿晓佳，王先生一是希望为她的一生做好安全保障，在遇有意外事件的时候能够抵御风险；二是女孩子再过几年也进入了谈婚论嫁的阶段，但未来的对象是谁还尚未可知，要做些规避婚姻风险的考虑；三是因为已和前妻离婚，自己百年之后其实也很难再照顾她们了，但也希望能为这一只血脉创造一些家族振兴的机会。
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对于儿子正奇，王先生很开明的认为男孩子就应该走一个适合自己特长、独立发展的道路，作为父亲自己的责任一是确保孩子树立正确的价值观，走正道、行正路，二是在为孩子提供一份抵御未知风险的保障，三是充分利用时间的价值，为孩子蓄积一份创业基金，在孩子具备相应能力的时候加速他的发展。
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对于太太丁女士，王先生其实还是非常感激的，知道太太为家庭和孩子做出了巨大的牺牲和付出。自己比太太年长近10岁，所以未来一定要给太太做好保障。但同时，还是希望在尊重太太的权益的基础上保证自己在家庭事务中的权威。
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资产配置方案落实过程中要注意私密性。
选择财富工具，制定长期规划
汇总一下王先生关于资产配置的各种想法，可以发现其核心的诉求在于保障和传承，而且王先生具有比较长远的眼光和非常正能量的价值观，这样为其设计的资产配置方案就也就能从更长期角度进行考量，也更符合财富管理的本质。
同时，更为契合的是，近年来，随着中国经济的飞速发展，居民财富的不断增长，财富管理市场也得到了蓬勃发展，许多财富管理工具都得到了逐步的完善，王先生的各种需求也都能找得到对应的财富工具。
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保险工具
保险一方面是“标准普尔”家庭资产配置中所谓“保命的钱”的主要内容，是家庭财富产期资产的重要内容，既具有杠杆的效应，也能够复利的功效；同时，受《保险法》专属法律的保护，保险在隔离风险和财产规划上的作用也无可替代，从某种角度上说，保险其实更是一种理财工具。
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家族信托
家族信托是近年来逐渐兴起并越来越被大众所熟悉的财富管理工具，其核心功能是能够实现跨越法定继承的所有权处置和可设置先决条件的收益权的灵活规划，因此，家族信托在财富的风险隔离和传承方面正在发挥越来越重要的作用。
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基金定投
基金定投规避了证券市场投资过程中的择时难题，通过分散投入的方式规避了高点买入套牢的风险，再配之以低位摊薄成本，高位及时止盈的过程管理措施，使之成为了一个风险收益性价比非常高的投资方式。在此背景下，“长期投资的基金定投”可以升级为“有过程管理的大额基金定投”，特别适合追求一定增长性收益的长期的投资规划。
王先生家庭资产配置方案一览
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对于女儿的资产配置方案
一方面，王先生想为自己的女儿安排一个比较长远的保障；一方面还要考虑到太太丁女士的感受。因此，为了避免一些可能的意见不统一情况，王先生采用了“隔代投保”的方式。即请作为女儿监护人的前妻签署了书面同意意见书和保密协议之后，由自己的父亲，也就是孩子的爷爷作为投保人，以购买保险的方式为女儿配置了多份保单。
1、配置重疾及附加意外保险，抵御未来不确定性的人身风险
①具体产品：认购XH保险的“多倍保障重大疾病保障计划”，年缴保费11.5万元，交费年限5年，基本保额100万元。该产品的主要特点在重疾覆盖面比较全的基础上，将可保疾病进行了分组，投保人多次罹患疾病可获多次、多倍给付。第一组疾病最高300%基本保额，后四组每组最高100%基本保额。
附加意外险年交2900元，基本保额100万元。
②配置说明：2017年年中，保监下发了监管新规，对一些原有的做法进行了调整。但由此也给保险公司提供了产品创新的契机。像本产品的保障范围分组，就很好的规避了原有的保险人在生过一次大病之后虽然可以获得给付，但也就丧失了对后续时间配置重疾保障的机会的不足。
2.配置年金类保险，为未来的需求提供现金流支持
①具体产品：认购GD保险的“金生富贵年金保障计划”，年缴保费20万元，交费年限10年，其后产品进行年金返还，直至被投保个人80岁。如果每年返还的金额均不领取，自动进入复利账户不断累积。该产品的主要特点是锁定了较高的收益水平并进行了长期的流动性安排。
②配置说明：该年金产品返还期长，且可灵活安排，使得被投保人未来无论在大学教育、出国深造，还是三十余岁自主创业，四五十岁医疗保健，抑或六七十岁的退休养老时，都多了一份额外的保障。
3.配置第二份年金类保险，为未来的家族振兴埋下伏笔
①具体产品：认购第二份GD保险的“金生富贵年金保障计划”，年缴保费10万元，交费年限10年，该份保险原则上每年返还金额均不领取，自动进入复利账户不断累积，直至被保险人80周岁。
②配置说明：该产品按最大收益、中档利率进行日计息月复利测算，被保险人80周岁可领取的数额约为：投保金每100万元+返还部分累积复利增值2146万元，共计2246万元（如按高档利率测算，预计将达到约2970万元），充分体现了时间复利在财富管理中的巨大威力。
同时，当第二代的女儿晓佳作为被保险人抵达人生的80岁时，保险的实际受益人将成为她的子女！这个时候，复利账户中的巨额资金的意义就发生了非常有意思的变化：
作为中产阶层，第二代在其一生中创造并累积千万级的财富虽然并非不可能，但在群体整体上也并不是大概率的事情；但通过财富的长时间复利积累，这种结果对购买了保险的个体成为了大概率的事情。
即便对于股神巴菲特，人生的第一桶金也是最难获得的，这份巨额的财富，便由一份保障型的资金，变成了第三代创业的基金，大大的提高了家族振兴的可能性。
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对于儿子的资产配置方案
对儿子的资产配置主要从财富传承、财富增值和长期规划三个方面着手。
1.配置人寿保单，实现财富传承
以王先生为投保人，以太太为被投保人，以儿子为受益人，购买大额终身寿险。
①具体产品：认购ZH保险的“恒爱星”终身寿险，年缴保费55.8万元，交费期限5年，基本保额500万元，期间红利分配转为保额，假设被投保人在80岁逝世，受益人可获得约1188万身故传承金，传承杠杆达到了4.2倍。该产品特点如下：
符合条件情况下可免体检；
具备较好的流动性，支持保单贷款；一定条件下可转换成年金产品；
身故保险金可约定为分期领取。
②配置说明：
本安排的实质是利用人寿保险进行财富的传承，同时也充分发挥了保险的杠杆作用；
由于儿子尚小，且是家庭财富的主要继承人，本次资产配置重点在长远规划，对日常性、流动性的安排不做重点考虑。但本配置产品兼具了流动性的灵活转化的功能。
2.规划大额基金定投机制，实现长时间背景下的财富增值。
规划720万现金，按基金定投方式进行投资，本部分资产的预期年化收益为12%-15%。
①具体运作原则：
以偏稳健型股票型基金为范围，选定3只基金形成组合；
以24个月为周期进行规划，月投资24万元；
周期内，未定投资金投向优质债券、分级基金A、稳健型收益理财产品等低风险标的，增厚投资收益；
定投部分以12%为参照标准，达到标准后执行止盈操作；止盈后将盈利部分摊入总体本金，再按24个月为周期进行规划，确定新周期的定投金额；
定投24个月后如定投未达到预期目标，由操作人参照主动管理有关策略进行资产管理。
②配置说明：
本部分资产是资产配置中的增值保值的主要安排，主要考虑的是在较长的投资期限内既要对抗通货膨胀，又要平衡风险的需求，因此选择了大额基金定投的方式；
上述基金定投的有关原则确定，参考了专业机构对该投资方法研究的统计数据，但未来仍然存在不确定性和投资风险。
3、设立家族信托，实现财富的有效规划
通过GD银行和HR信托设立家族信托，将上述资产纳入家族信托中，其中大额保单的受益人调整为家族信托，家族信托的受益人设定为儿子正奇，家族信托初始规模1000万，期限50年。
①配置要点：
目前，保单已可以纳入家族信托。家族信托初始规模按已经首年保费55.8万，保单后续保费约225万 ，720万基金定投资金规划；
后续保费未缴纳期间按稳健型原则进行投资，增厚收益；
基金定投的具体执行由受托人负责，解决投资操作人的问题；
家族信托中的两项资产的受益人为儿子奇正，但委托人可以设定使用资产本金和收益的附加条件，从而对孩子的行为形成引导和激励。如本信托中就设置有“如受益人大学阶段考取985大学，则从家族信托中支付12万/年生活费用；如考取985之外大学，则从家族信托中支付6万/年生活费用”等条款。
②配置说明：家族信托资产所有权已委托给受托信托公司，股保持了财产的独立性，未来不受儿子正奇的婚姻状况、创业或继承家族企业等不确定状况的影响。
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对妻子的资产配置方案
以王先生为被投保人，以丁太太为投保人和受益人，购买兼顾年金和大额终身寿的创新型产品。
1.具体产品
认购ZH保险的“宏越人生”年金保险，年缴保费100万元，交费期限五年，假设被投保人在85岁逝世，受益人可获得约1980万身故传承金，传承杠杆达到了3.9倍。该产品名为年金保险，但实际上具备和提升了终身寿险的特点和优势，具体特点如下：
无需体检，不限额，规避了终身寿险一般情况下需体检和保额上限受限的不足；
支持投保人将保险的年金返还、分红收益、祝寿金等收益直接转换为投保额，进而不断提升身故传承金金额，是为“三金增额，保额会长大的定制年金”；
存续过程中，如投保人有流动性需求，可以申请按一般年金保险方式提取年金返还额，兼具了灵活性；
2.配置说明
首先，本安排的实质是在王先生身故之后，为丁太太留下一份单独的高额保障，确保丁太太的后续生活。
其次，王先生已经过了不惑之年，身体健康上也不如年轻之时，如果直接购买终身寿险，一方面可认购的保额会受到限制，一般不能超过500-800万，同时体检结果的不确定性可能产生保费提高或者保额进一步降低的可能。
最后，本保单的名义投保人是丁太太，实际出资的投保人是王先生，理论上，投保期间在某些特殊情况下王先生可以停止支付保费，从而对丁太太的保险权益产生影响，换言之，这种安排使得王先生在财富管理上获得了更主动的掌控权。
零零说：案例到这里就结束啦，希望能给大家在为高净值客户服务时提供一些思路上的启发；本案例主人公姓名均为化名，方案中配置产品所属公司的具体名称已隐去。文中观点仅做案例分享，不构成投资建议。
本文首刊于《零售银行》，有部分删减。欢迎订阅与投稿，也欢迎读者朋友，分享自己的从业经历，让我们一起为银行零售业务贡献力量。投稿邮箱：club@cfetc.com
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