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3个小动作，帮你轻松认领陌生客户，获取客户信任。
在上周→电话营销效果差？试试这样破解一文里，我们聊到在电话营销中，营销人被客户信任的两个关键要素是：真诚和专业。可是，很多人都是在凭着感觉去展示真诚和专业，这么一来，有时候，客户感觉到了，有时候，就感觉不到。怎么展示真诚和专业，客户才能妥妥地收到呢？
今天，我要给大家介绍一种相对稳健的电话模式——就是“农夫型”电话营销。这个模式，其实就是从前面的保险案例发展过来的，它的底层逻辑还是“真诚”和“专业”。不过，经过多次迭代升级，整个设计变得更加科学和有效了。
“农夫型”营销模式，简单说，分为三个步骤：领养、预热、首电，目的不仅仅是为了建立信任，提高首次电话的成功率，而是要往前更进一步，尽量争取让客户主动勾搭我们，来电话咨询我们，上门来找我们。
好了，不吹牛了，接下来，我先给大家介绍第一个步骤：领养。领养，相当于出场亮相，就是正式向客户发出通知和请求：“我想成为你的一对一专属客户经理，从今以后由我来为您服务，您同意吗？”
领养，有两个目的。一个是把客户和银行的官方关系，延伸为个人和个人的民间关系，另一个是把产品买卖关系，变为专业服务关系。领养中，我们要让客户知道，自己不再是银行利益的代言人，而是客户利益的代言人。
不难看出，领养在整个电话营销中是非常重要的。遗憾的是，传统营销中，重视的人不多，或者说很重视，也苦于没有清晰的思路和方法去落地。为了达成目的，领养步骤中，有3个小动作：领导背书、职责说明、自我介绍。接下来，我们来一一示范和解释，这3个小动作具体怎么操作。
第一步：领导背书
首先，我们来回忆一下，日常工作中的领养，你是否是这样说的：
“
王先生您好，我是XXX，很荣幸成为您的专属客户经理，从今以后，您要有什么银行方面的需要，请随时和我联系，我会竭诚为您服务的。电话/微信xx。
”
这样的话术，不会出错，但也不出彩。如果我们把话术变成以下这样呢？
参考话术：
王先生早！我是XXX，XX银行北京路支行的零售行长。冒昧联系您，没惊着您吧？
来信是想告诉您，我们网点的服务升级了！作为老客户，您可优先享受“一对一”金融服务。相比以前，更快更私密。尤其是专业上，会有一个顾问团队助阵：有研究理财的、擅长风险管理的、专注贷款的等等。必要时，都是您的小帮手。
今天起，我给您配了一名客户经理xxx，由她牵头为您服务。近期，她将和您联系，介绍“一对一”服务，也听听您的想法。任何时候，我都在线，微信/电话：XX。
看出来了吧，所谓“领导背书”，就相当于你登台演出之前，有个人给你报个幕，给你做一个官方的背书。
不过，有官方背书，但不能有官腔。否则，就会专业有余，亲切不足。很遗憾，不少人的领养，基本是自己给自己报幕，这显得有点不太正规。在金融行业，涉及到风险，合规很重要。
最后，接下来请大家思考一下：如果你是客户，收到了我之前展示的领导背书版的领养，会不会对接下来出场的理财经理多了一份期待和信任呢？如果是，那说明我们正走在正确的路上了。
第二步：职责说明
参考话术：
奉天承运，行长诏曰：网点服务升级，指派xxx为王先生您的专属客户经理。见谅哈，为区别于常见的推销或诈骗短信，我调皮了。正经地说，从今以后，我将为您做好三件事：
玩转粤通卡，比如怎么加油省钱，怎么洗车最实惠，怎么保险最靠谱？
家庭理财，比如经济下行、股市3000点徘徊，财富保值增值有啥新选择？
贷款融资，比如营改增之后，对买房、卖房有啥影响？等等。
更多一对一专属服务，且聊且认识。微信/电话：
所谓职责说明，就是告诉客户，我们能给客户提供哪些方面的帮助。传统的职责说明，基本上是这样的：如果您要是有什么家庭理财、买房贷款等需求，都可以联系我，我将给您提供帮助。这种表达，最大的问题在于，过于抽象，看完后，客户很难联想到我们能干什么。这么一来，体现不出我们所做事情的“专业”含量，而客户的潜在需求，也就很难被唤醒。
更亏的是，在信息缺失的情况下，客户甚至会做出负面猜测，可能会想，这还是“卖卖卖”的套路吧。比如，女生走夜路的时候，想的更多的是担心碰到小流氓，而不是指望碰到钟汉良。
那么，怎么介绍职责才能体现“专业”含量，也更容易唤醒客户的潜在需求呢？简单说，展示我们对客户“痛点”的理解，就行了。因为痛点是场景化的，是客户语言，客户很容易理解。
不要说：“您有理财方面的事情，可以来找我。”而要说：“经济下行，房市调控加剧，股市3000点徘徊，家庭理财要有哪些调整？”
不要说：“您要买房贷款，可以来找我。”而要说：“提前还款怎样安排，卖房怎样能快速收到钱，和中介打交道怎么才能少走弯路？”
调整表达方式后，在客户心里，我们更像是一个分享专业知识的金融顾问，还是卖产品的营销人呢？是客户利益代言人呢，还是银行利益代言人呢？相信你自有答案哈。
第三步：自我介绍
参考话术：
王先生早，我是xxx，您在X行的专属客户经理。上次有介绍我能为您做什么，您还有印象吗？为了让您多些感性认识，我来个坦白交代吧。
大学毕业进银行，一晃5个年头。套用流行语，算是一个老司机啦。银行工作看似光鲜，也充满挑战，但我心存感恩。
名下218位客户，不是每个人都很有钱，但在我心里，他们财富背后的人生，都是最好的礼物。一想到能和这么多有故事的人连接，我就特别期待。
为了不负客户的托付，下班后我一边带萌娃，一边恶补专业课，现已拿到AFP资格。
在银行，我只是一枚小人物，不是每件事，我都搞得定。但我一定能做到，事事有回应，件件有着落。好了，牛皮吹出去了，让时间给您答案吧。
前面的职责说明中，我们向客户介绍了能为客户做什么，能解决什么问题。但客户心里可能会有疑问，比如：这人为啥能胜任他所说的话呢？他和其他银行人有啥不同呢？
这个时候，就需要通过自我介绍来补充交代一下了，简单说，就是告诉客户“你是谁”。自我介绍的内容，一般包括关系原则和成长经历两大方面。
表达鲜明的客情关系原则，客户就可以大致看出我们在为谁的利益代言，这是真诚；
交代成长经历，客户就会对我们兑现承诺的能力水准有一个了解，这是专业。
遗憾的是，很少有人会和客户主动聊这些，更多的时候，我们只是做了个工作版的职责说明，至于生活版的我们是个什么样的人，通常是让客户自己慢慢去感受。这么做最大的问题是，效率太低，要等上很久客户才能体会到。
这三个动作过后，你有没有感觉到，一个真诚和专业的金融顾问形象，慢慢地在客户眼前开始清晰起来了？做完这三个动作，我们相当于向客户发出了一个邀请：“您愿意接受我成为您的‘一对一’专属服务的客户经理吗？”如果您同意，或者说不反对的话，从今往后，那我就开始履行我的职责了。本文首刊于《零售银行》，有部分删减。如果觉得文章不错就点个【在看】，分享给朋友们吧~
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