文 | 刘晓娟
“酒鬼品牌的核心在湖南，湖南的核心在红坛（18）；酒鬼的期望在湖南，湖南的期望在红坛（18），所以红坛（18）是酒鬼酒公司核心中的核心，期望中的期望。”
在5月14日举行的2024年湖南酒鬼酒红坛（18）联盟荟（后简称“联盟荟”）第一次会议上，酒鬼酒股份有限公司副董事长、总经理郑轶如此说到。
正因为意识到红坛（18）在酒鬼酒产品体系中的重要位置，酒鬼酒早于两年半之前便明确了这款产品在湖南根据地市场的打法——成立由红坛（18）核心经销商组成的联盟荟。如今两年半时间过去，联盟荟不仅交上了一份令人满意的阶段性答卷，并在全新阶段助力酒鬼酒开启加速释能的价值兑现期，驶入“精品酒企”的新航道。
多维度发力
联盟荟收获阶段性成果
对于酒鬼酒来说，“聚焦投入、做好红坛”是阶段性任务之一，亦是带领其走出承压困境的拉力之一。2021年12月，酒鬼酒以在湖南市场一盘棋整体运作红坛（18），共同维护市场秩序和价格体系为出发点，成立了联盟荟。经过长达两年半的耕耘，联盟荟充分释能，让“做好红坛”在湖南市场收获了阶段性成果。
湖南酒鬼酒红坛（18）联盟荟荟长隆益中在会议上表示：“在湖南大本营市场筹建联盟荟，稳定了酒鬼酒红坛（18）价盘和市场秩序，在销量、价格和渠道网络布局实现了稳定增长。”
在行业人士看来，联盟荟的核心在于“做透”一个场景以及一个市场。一个场景，就是围绕喜庆文化，做好红坛（18）在婚宴、寿宴等宴席市场的开瓶；一个市场，就是牢牢扎根在湖南根据地市场，充分发挥出主场作战的优势。
酒鬼酒公司湖南事业部总监隆军表示：“湖南宴席市场的蛋糕变小了，但酒鬼酒红坛（18）的市场份额在提高。”显然，这个逆市增长局面的形成，正是得益于酒鬼酒以联盟荟为对场景与市场的精准聚焦。
从数据来看，去年12月至今年4月，红坛（18）在湖南市场的宴席推广达到2033场，同比增加77%；盒盖换酒57330套，同比增长170%；消费者开瓶扫码90783瓶，同比增长109%。
不到半年的时间，红坛（18）在销量、宴席推广、盒盖换酒、消费者开瓶扫码等方面均取得了令人惊喜的成绩。这在郑轶看来，不仅是因为湖南事业部与联盟荟运营模式已经基本成型，还在于湖南市场对于红坛（18）的打造、表现基本满意，以及团队的昂扬斗志。
作为酒鬼酒产品阵营中的核心战略产品，红坛系列必须具有足够的战斗力。无论是湖南省内的红坛（18），还是湖南省外的红坛（20），都要做到稳定产品价格、保障客户利润。而这也将是红坛系列形成战斗力，并助力酒鬼酒重新获得市场信心的关键所在。
构建厂商新生态
打好保卫市场的持久战
在行业深度调整期“高库存、强竞争”的发展局面下，酒鬼酒正面临前所未有的挑战。作为率先受到冲击的酒企，酒鬼酒提出并落地费用改革，迎难而上，打响了这场保卫核心市场、走出发展困境的持久战。
对酒鬼酒而言，这场持久战不仅考验聚焦产品与市场的能力，更离不开对渠道力的强效塑造。联盟荟作为酒鬼酒持续打造的厂商命运共同体，是紧紧连接厂家、经销商、消费者这三者的纽带，能有效引导经销商体系加入到与酒鬼酒“共创、共建、共治、共享”的市场机遇中。
从短期来看，酒鬼酒依托联盟荟这个全新的厂商生态，已经在红坛（18）于湖南市场的价盘控制、销量提升等方面取得显著成效。而聚焦到“推动红坛价格稳步上升，持续提升宴席推广和动销”的长期目标，酒鬼酒公司销售管理中心副总经理王恒俊也提出了明确的实现路径。
其一，是管价格，酒鬼酒红坛（18）要以利润优先，实现流通价格的稳步小幅提升；其二，是建终端，在建立BC联动模式的目标下，B端是基础，红坛要聚焦核心终端，以核心终端为抓手，实现湖南市场的领先；其三，是促动销，通过加大扫码力度和反向激励投入，引导合作伙伴主动推广；其四，是抓执行，内要能正视问题，外要能赢得客户的信任。
行业人士认为，通过打造联盟荟这个厂商命运共同体，酒鬼酒牢牢地将厂家、经销商、消费者围成一个“圈”，进行了互相绑定。红坛（18）与湖南市场作为这个“圈”中的两个聚焦点，得到全面提升其实是意料之中的结果。
除了由联盟荟所形成的厂商合力，近两年酒鬼酒在品牌端也加强了红坛系列的发声。从连续两年牵手湖南卫视《中国婚礼》，到今年春节期间与美团、大众点评联合上线的千桌馥郁妙宴……这些围绕红坛系列展开的品销联动，也极大程度地推动了红坛（18）在湖南市场的“扎根”与“结果”。
随着联盟荟持续且高效地运行，将进一步推动红坛（18）在湖南省内市场做大做强、做深做透、做实做细，实现销量与增量的双突破。
而这对于处在新动能构建期的酒鬼酒来说，仅仅是一个开始。因为在聚焦省内市场之外，酒鬼酒还在今年密集开始了对省外样板市场的打造。这些样板市场在完成充分构建后，将与红坛（18）共同筑牢酒鬼酒走向“精品酒企”目标的坚实基础。
来源 | 糖酒快讯（ID：tjkx99）
本文为【糖酒快讯】原创文章，欢迎转发、分享，未经授权禁止转载或改编，如需转载请后台申请。
