中国平安在2023年11月6日举行了《2023年综合金融投资者开放日》，由中国平安总经理谢永林、蔡新发，付欣，盛瑞生等一行高管主讲并回答问题，一些内容摘要如下：
一、宣讲环节
1、综合金融给股东和客户带来了切实的好处，可以提供给客户最便捷无感的金融解决方案，一个客户，一个帐户，多种产品，一站式服务，做到客户省心、省时、省钱，评价综合金融是否成功平安希望是用三数模型即客户总数，客均合同数和客均利润来评价综合金融成功与否，这样做到对客户和股东均有利；
2、综合金融有利于做到获客成本低，也有利于平滑行业周期的波动，做到更高和更平滑的业绩，比如净利润增速远超市场，30年利润复合增速高大27%，超过中国GDP，也是超过金融增速，也包括银行业、保险业，平安是里面最高的，其实银行业过去也只有21%。同时平安ROE能保持高位，很好的平滑了行业周期的波动，平安近三年ROE是始终保持在17%以上的高位，而同期上市保险公司ROE实际上从14.6%降低到9.0%。上市银行ROE也只有11%的水平。
3、综合金融模式对于个人业务核心指标，包括个人客户数、客均合同数、客均利润都得到大幅提升。2022年末数据，个人客户数达到2.27亿，相比2015年增长了2.1倍，客均合同书2.97个，是2015年1.5倍，客均利润585元，是2015年2倍。这三个数据增长直接带来个人业务营运利润快速增长，这也是平安集团运营利润重要构成部分。集团个人业务运营利润2022年末达到了1326亿，是2015年4.2倍。客均利润就是整体利润，客均合同数因为不断提升客户合同以及合同的价值，这样对客均利润又有正面影响。除了对集团整体价值影响，综合金融模式对平安各类金融业务保险、投资，包括银行也做出非常显著的贡献。至于寿险主业，综合金融在提供代理人收入方面作出非常大贡献，代理人25%收入来自综合金融推动的收入。25%对于提升优质代理人留存率非常关键。
4、截止2022年底，平安服务共9000万车主，约为全国私家车的42%。养老险，健康险、产险这类业务，综合金融给他们提供了很多可能30%、40%的贡献。综合金融获客成本比较低。数据在内部获客上显著低于外部获客成本，银行在集团内部获客成本只有外部的73%，健康险、证券只有50%多，当客户持有合同数量越多的时候，黏性越强。持有4个合同的客户数留存率超过97%。在获客和黏客这种效应驱动下，客户运营成本就降下来了，客户价值自然就提高了。这样就有了更高的客均利润。
5、目前平安有近2.3亿客户，每六个中国人中就有一位平安的客户。寿险行业净利润是行业第一名，产业第二名。银行有一些特殊的领域，无论信用卡还是信用贷款。过去几年发展银行在股份制里从第三梯队进入第一梯队
6、强大的渠道的能力。第一，线下渠道，平安服务队伍人数超过130万，网点超过7000个。平安产品服务可以通过对渠道的触点快速直达客户，这是平安这么多年持续深耕综合金融建立不可复制的壁垒的优势。这130万里包括近40万寿险代理人，包括100万产险的，也包括兼职的代理人，还有银行、陆金所，加起来近10万的客户经理。第二，线上渠道，包括连通APP任意门，保险的金管家、好车主，口袋银行，平安医疗健康，汽车之家，e钱包，口袋银行APP月活超过4900万，汽车之家超过5000万，线上线下触客渠道众多。
7、未来十年国内个人金融资产预计仍保持年化9%的增长；平安目前集团非寿险客户还有1.7亿，其中1.7亿当中高价值客户达到2500万，这就是一座巨大的金矿。当前至少有11万高净值老年客户还没有被充分服务起来，这类客户客均合同潜力可达11个以上，客均利润潜力3.8万。平安存量客户中，潜在的小微企业主客户超过1300万，每个客户合同潜力为4个以上，客均利润潜力接近2000，价值空间巨大。
8、AI金融顾问会根据客户需求分析情况，智能匹配客户切实需要的产品和服务。真正做到让客户在最重要的时候，这个服务在客户最需要的时候出现，避免无效营销、过度打扰。
9、综合金融模式最终还是要透过实实在在的数据来向市场展示该模式的非凡价值。中国平安提出以三数，综合金融模式齐心指标，客户数、客均合同、客均利润，这三个关键数直接决定综合金融模式盈利能力体现。平安希望透过这个模型跟市场进一步交流，重构平安的估值逻辑。过去保险公司内含价值，以保险公司内含价值NBEV方法来评估整个平安集团，无法全面反映综合金融模式带来的巨大价值。比如银行AUM价值就不算了，事实上银行零售价值是很大的。平安车险价值很大。所以光用NBEV和寿险内含价值不合适。更何况综合金融优势东方不亮西方亮，保险日子不好过的时候其他金融日子好过。可以有一个抵御风险的能力。平安相信综合金融价值未来会越来越凸显，而且这个模式让平安在复杂外部环境下有更强的内生增长动力，更强的风险抵御能力。
10、在综合金融三数金融框架下平安制定了非常清晰的增长目标，比如客均合同书增至5个以上，客均利润增至800元，促进个人业务利润实现可持续增长，宣讲会最后总结了几个关键点，一，平安综合金融模式高度符合市场需求。二，平安综合金融拥有不可复制的六大独特优势。三，平安综合金融未来增长空间还很大。
二、问答环节
1、从集团角度来看，最大的机遇和挑战是什么？这个模式有没有监管的一些风险？
答：最近几年传统的金融模式遇到一些挑战，如银行利差收窄，寿险行业过去几年缓慢增长，产险一些巨灾赔付等，每一个单一传统金融行业都是在经历着增速放缓的问题。客户需求非常综合复杂的，包括财务保障，财富增值，甚至医疗养老等全方位需求，这个是挑战，更是平安的机遇。监管对于整个金融行业的一些要求，尤其在信息保护、客户保护，包括各种各样的风险隔离上更加严格。平安做整个综合金融是有优势的，第一，文化。平安协同的文化、包容的文化是平安可以做的一个底层逻辑和基础。第二，主业。平安是聚焦在中国、聚焦在金融行业，这样一个底蕴也帮助平安做到这一点。第三个优势是整个强大的科技和中后台能够有更低的运营和获客成本。在以上关键优势下使平安的综合金融是可以成功的。
2、综合金融未来对中国平安整体ROE推进水平的展望结果如何？
答：过去几年ROE水平都是在双位数的，大约在17、18左右的感觉。这样一个水平在整个行业包括在中国整个金融行业都是非常不错的。ROE核心有几个关键点，一个是它是代表了整个股东回报。随着经济周期变化可以看到一些微小的变化，但是它不会改变平安整个运营的机遇回报水平，举个例子来说，比如分红。过去11年平安分红水平是比较高的，连续11年增长，从上市到现在累计分红超过3000亿，在过去十年累计超过2700亿，平安整个经营是比较稳健，东边不亮西边亮，因为有各种金融行业，保险、银行、证券等，多种的牌照能够让平安稳定在一个比同业更加稳健、更加好的ROE水平。
3、综合金融如果总结起来对我们平安自身我们的客户以及我们股东有什么价值？
答：这个问题分两个层面，一是对客户。平安对客户价值主张是三省，省心省时省钱，如果一家金融机构和服务机构没有做到这三省，他的价值、服务、创造价值的能力是不可持续的。对股东来说是三数即客户数、客均合同数及客均利润数，这三个部分是衡量综合金融是不是能够持续、是不是能够成功、是不是能够持续为股东创造价值的最重要的要素。简单来说对客户三省，对股东三数。
补充1：要求每个公司自己要发挥专业优势，让团队省心，让产品做得简单，让客户很容易省心。省时，平安有7000个网点，上亿个接触的地方，当客户碰到客户经理的时候，无论线上还是线下，通过AI大数据客户洞察的能力，辨别他的需求。一站式为他提供服务。通过对客户洞察复杂，不是骚扰，而是精准服务。最后是省钱，平安有主打产品，每个主打产品会跟市场对比，比如车险产品、银行理财贷款产品，每个专业公司主流产品必须在市场有竞争力。另外看看市场趋势客户需要什么，现在很多产品是创新出来，现在还没有。
补充2：金融不同的行业也有不同的周期。银行有银行的周期，保险有保险的周期，保险里头寿险产险周期也不一样。还有资管板块等等。所以不同周期，使得整个集团整体盈利的稳健性会比单一某一个行业会来得更加好。综合金融带来品牌上的协同效应。好车主APP1.9亿用户，口袋银行注册用户1.6亿，平安寿险金管家注册用户超过2亿。如果从活跃用户数，最高的是平安汽车之家APP，有6000万左右月活，除此之外还有平安好医生，从注册用户来讲它是注册用户最大的。品牌价值很多时候取决于触点足够宽足够广，客户有更多机会了解你、更多机会接触到你的产品、渠道，使得你的价值有更好的体现。平安成立35年，如果从保险集团角度来讲，是一个历史并不久远的公司，只有35年，但是平安已经连续在国际主要品牌评级机构的几个榜单里连续几年都是品牌价值世界第一的保险集团！
问题4：监管对于消费者权益保护、数据保护非常重视，想问一下集团各个主体之间分享客户数据的时候，适应的法律是什么样、法规是什么样，中间的协同怎么做到符合法律规定又有披露效率。我们有没有内部测算一下各个业态之间资本效应是怎么样的，我们有没有在内部排一个序，未来我们有资本想投入的话，有没有一个先后顺序？
答：监管其实有一些重要的文件也是鼓励在一个金融集团内部进行数据共享。人民银行去年、前年发了数据共享，把数据作为资产，更好服务客户，要看两个方面，第一，对个人客户数据保护。然后分业监管。另外，监管希望大家在合规的情况下打通。另外一个方面，平安内部机制是在每个新的法律出台后，会专门针对这个法律做到完全合规，比如个人信息保护法，包括消保，平安会对所有客户进行重新要求授权，给不给平安集团在某一个场景下能不能进行数据共享，这个首先要得到客户授权。平安现在并不是所有集团之间数据是可以被共享的，现在大概是将近50%客户给平安授权，还有40%多客户说不希望平安集团之间进行共享，所以平安不是全部的共享，监管还有一个原则，最小必要。为了达成更好地客户服务，你尽量用到最小的颗粒度信息，还有看是否必要。还有一个，数据要是全部脱敏的。意味着平安必须用隐私计算。
补充1：除了严密看整个资本使用效率和回报以外，平安还会引用另外一个内部称作叫“四比”，比自己、比行业、比计划和比标杆，比如希望平安银行的回报以及他所有的水平都跟标杆的领先银行来比。证券也是跟领先的券商来比，同时综合集团的资本回报和使用效率也希望跟整个金融行业甚至保险行业看齐。最好在第一梯队。除三省和三数，平安不仅从资本角度和资本效率角度来看，还会更多从客均利润、客户价值角度来看，平安2.3亿客户里面还有1.7亿客户不是寿险客户，是非寿客户，寿险营运利润接近1000亿左右，寿险只有不到6000万客户，直接除的话也有1700多块客均，比起客均利润500多块的话，如果更多满足他的需求，把他转到寿险客户来说是一个巨大的挖潜空间，对客均利润。所以不仅看资本使用效率、资本回报、资本消耗，平安也会看到行业间差异和监管的要求。
补充2：集团的自有资金和相对自由的资本都是归集到集团母公司这边。所以能看到每年披露的时候都会披露300-400亿之间的集团自有资本。这个东西实际上是给集团比较好的自由使用空间，帮助集团根据不同行业尤其高回报行业所需要资本需求，能够比较精准进行资本注入，来确保比较高的资本使用效率。
问题5：经历了三年寿险改革之后，保险代理人数量在不断下降，在今年的9月份数还有点下跌，请教一下数量全年还会再下跌吗？如果是的话，它跟综合金融关系、跟公司布局会有什么样的影响？
回答：Q3发布的三季报，人均产能提高了90%多，它已经考虑到我们代理人人数包括一些考核清退、包括低质量部分的清退，哪怕考虑到这些因素，其实人均产能、人均收入也是大幅增长的，这个是符合平安的高质量发展的。说到综合金融对寿险来说，寿险代理人人均收入差不多1万块左右，其实1/4都来自综金的销售，有收入才有动力，有动力才有产能，有产能才有价值，所以整个综合金融模式对寿险改革也是非常非常重要的。
问题6：集团有集中化数据的采集系统以及领先的客户标签系统，请管理层给我们具体介绍一下应用案例，怎么给我们集团带来更多的附加值？综合金融战略在对于机构和企业客户方面的服务会有哪些帮助和应用？
答：科技赋能使平安完全符合监管相关法律法规，并没有违法采集个人信息。在标签应用上有很多很多场景，平安会把客户共性的一些标签以及他的需求、偏好、相关的购买潜力、行为做一些规范化动作，找到特定能够服务好客户的场景。团体金融的问题，类似个人金融委员会，平安也有一个团体金融委员会，里面做几个工作，第一，核心的无论个会会还是团金会都是从客户需求出发，团体客户，对公客户来说它的需求会更加复杂，简单来说，它以前有存款、贷款、结算需求，现在客户不止存款、贷款、结算，贷款里面也有直接融资、间接融资需求，所以平安的银行、证券、资管甚至基金专户，各种信托客户，其实都会以最大化客户角度来服务各位团体客户，甚至对平安Top100团体金融客户，平安有专门的责任，平安把其叫CFO服务，针对CFO现金管理、融资、投资各种需求，也会做类似满足团体金融客户需求。除了投融资之外，保险这块也有财产保险的企财险或者运营保险，还有员工团体养老、综合保障计划、健康保障计划、年金计划等等。所以整个团金组织结构里面含了银行、证券、信托、资管、产险、养老险，大家也知道平安好医生他现在也在做团体企业的员康计划，他们都是团金会组成部分。
补充1：标签整个采集、脱敏，按照监管，包括整个行业一些共性来进行的，如果客户已经授权给平安。比如到平安任何一个公司APP，或者当客户开帐号的时候，隐私条款里面是明确说在什么样场景下平安会用这个数据，客户如不同意可以打叉。当同意了以后，平安就可以把这些信息脱敏后在一个公有平台隐私计算加工。平安不会把A公司的拿到B公司，他是一个中间隐私计算平台，比如寿险业务员给客户卖保单的时候，如果他有一个标签，他看到客户信息，他是一个大众客户，只有很少的钱，但是把产险其他信息加进来，看到这个客户是一个富裕客户、高净值客户，给他提供保单方案可能完全不一样，这个就会更加精准。像这样的例子是比较多的，通过这些信息的集合和共享分享，就可以把服务精准性和效率大幅提升。
问题7：之前整个寿险是公司重要的获客和实现客户价值非常重要的业务，今天公司开了关于综合金融开放日是否意味着寿险未来在客户获取、客均利润贡献方面对集团重要性有所下降？第二个问题，之前寿险业务是公司客均利润重要来源，能否请管理层展望一下未来平安客均利润结构，哪个板块客均利润会提升？
答：首先寿险是我们金融主业重要部分，而且几乎是最重要一个部分。所以无论从客户价值贡献，还是他的获客、黏客、留客，客均价值的实现，它的重要性不会下降，这是第一个非常肯定的问题。第二，关于获客这块。平安的好车主、汽车之家、平安银行，都是亿级的APP，以前互联网时代很多人说超级APP概念，平安认为亿级APP都已经称为超级APP，可以看到因为平安品牌相对比较强大，寿险地位不会变，同时我们获客、黏客产品是多元化的。
补充1：马总经常讲平安综合金融有一些条件，科技平台重要性，文化的重要性，但实际上他讲的第一个重要性就是你要有一个强大的主业，那个业务强大体现在什么地方？第一，客群数量足够庞大。第二，渠道能力足够强大。这一点恰恰就是在平安寿险这块。大家如果留意今年年中披露平安综合金融模式的时候，有几个重要数据，比方说产险13%的保费，养老险38%保费，健康险60%多保费都是来自寿险渠道贡献，银行这边，30-50%之间重要数据贡献来自综合金融渠道，所以看到寿险在渠道能力、客户迁徙能力方面依然在集团里头保持核心重要位置。但是倒过来正是因为综合金融能力给寿险主业也会带来很强的支撑作用，比方现在平安寿险代理人，代理人收入结构力20%来自综合金融收入。不要小看20%，还是挺重要的。代理人人均收入10000多元，这里面20%意味着2000多元收入，很大一部分就来自综合金融收入，这是第一个。代理人正是因为综合金融，他的获客能力，跟市场同业PK能力会更强，前年一个平安寿险高峰英雄某代理人，他一年获得高峰英雄就是因为有3000万大单，这个客户非常有意思，找了5家公司的人一起跟他说，给他提供解决方案，提了一堆要求。该客户经理拿到3000万大单还是得益于综合金融，保险+信托+银行，给客户提供的综合金融解决方案。所以首先在集团内的重要性不会改变，同时综合金融也会更加助力寿险发展。
问题8：想问一下公司有没有总结客户脱落流失的原因，接下来关于防脱落、防流失有没有具体举措？第二，最后一页PPT给了一个我个人认为比较激进的客均利润、客均合同数、个人客户数目标，在那一页PPT上没有时间的，公司有没有这样一个目标所实现的时间，包括接下来最看好的生态圈是什么？
答：我们每年都有超过2000万客户流失，其中有几个关键原因，第一，客户买的保险是一个一年期的车险，或者一个短的寿险。平安想的是先有一个获客型产品，再有一个留客型产品，再有一个价值型产品，但是有的时候第二波产品没有跟上，或者代理人流失，变成了孤儿单。在防流失上，个金会今年在自己内部给所有子公司最重要的关键工程，就是希望，第一，防止客户在本公司流失。第二，防止客户在全集团范围内流失。
补充1：今年在个金里面协同各个专业公司做的两大工程，防流失，高端客户经营。高端客户价值最大体现是在寿险，希望把高端客户最后能够迁徙给寿险，让寿险代理经营他。刚才说的标签也是这个问题。防流失这部分，平安会分析客户流失的路径，他原来有三个产品地，最后变成两个产品一个产品，把迁徙路径分析后，那今年做的第一步，比如说产险车险是他最后一个产品，在他到期之前平安能做哪些工作，是不是银行可以做一些理财产品，把客户分析透彻，这是客户需求洞察。这个工作，每个专业公司在今年作为一个重要工程。
补充2：关于时间表。上次讲这个数据的时候是2015年，到2022年差不多走了7、8年时间，7、8年时间里客均合同数从2个左右，2个多一点点到2.9几，客户增加一个合同，差不多走了8年左右时间。所以到人均大概5个客户，我觉得确实还是需要时间的，不是短期的一个数字，所以大家需要有耐心。当然随着我们综合金融模式不断深入推进，管理层今天报告之所以今天拿出来讲，是因为我们对这个模式未来的方向我们有一些新的策略，包括个金、团金更加紧密的组织，协同性更强，刚才有提到客户黏性更强。还有不同阶段不同层级的客户，从一个小康客户慢慢迁徙到一个富裕的客户，再到高净值客户，这样一个迁徙过程进一步把它梳理好，搭建好，希望那个时间尽可能缩短一点。
补充3：今天讲的是综合金融的平安最重要的生态圈，平安还有另外一个生态圈，就是医疗生态圈。后面投资者关系同事会安排相关的不断的多次综金和整个医疗生态圈分享，希望大家能够持续关注我们这个。