文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）
策划丨上庸 编辑丨椰子 编审丨云顶
“清香产区理论上可以出现30亿级的第二品牌和多个10亿以上的企业。”
“走开发定制最终是穷途末路，唯有打造品牌，企业才有未来。”
汾酒营收首破300亿，不仅再度提升清香热度，也带动了整个品类加速扩容，山西清香企业由此迎来历史性发展机遇。
大清香崛起，如何抓住时代潮涌红利？5月15日，由汾阳市酒业协会指导，酒业家传媒主办的中国酒业沙龙（山西）暨中国清香型白酒核心产区推介会在山西·汾阳举行，现场集聚了行业协会领导、清香领域顶级专家以及山西清香头部企业领袖等100+酒业领军人物，纵论清香品类未来发展的路径与方法。
01
清香第二梯队迎黄金窗口期
在汾酒的带领下，大清香时代徐徐开启，清香品类持续扩大市场占有率和影响力，进一步丰满了“清香天下”的梦想，而产区则是白酒香型热度的新支撑和新表达。但要打造一个真正成熟的清香白酒核心产区，仅靠汾酒一家独大远远不够。近年来，汾阳王、晋善晋美、汾杏、庞泉、汾阳市酒厂等一批颇具实力的清香型白酒企业持续涌现，推动产区势能加速释放。
▲汾阳市酒业协会会长 尹忠长
汾阳市酒业协会会长尹忠长在致辞中表示：“汾阳是千年酒都，是中国清香型白酒核心产区。目前，我市登记注册的白酒生产企业多达80余户，白酒产业已成为汾阳重要的支柱产业，为汾阳贡献了全市50%的GDP、60%的税收、40%的就业岗位。希望产区酒企能够聚焦产区、品类、品质、文化、品牌优势，进一步解放思想、抢抓机遇、抱团发展，共同唱响大清香时代。”
汾酒复兴强势引领、清香势能持续壮大、“大清香时代”版图加速拓展，在这一背景下，核心产区第二梯队品牌正打开广阔市场空间，迎来新一波创富浪潮。
▲酒业家传媒董事长、中酒展组委会秘书长、贵州茅台智库专家 林向
酒业家传媒董事长、中酒展组委会秘书长、贵州茅台智库专家林向在会上指出：“有汾酒的引领，有品质的优势，相信清香将长期处于增长通道，从汾酒热走向品类热的新阶段，这个过程中谁能成为清香领域的五朵金花，谁就会有非常大的商业机遇。希望大家通过中酒展，拥抱全国大市场，抢占清香市场红利。”
6月28日-30日，由酒业家传媒主办，中国副食品流通协会支持，新渠道·新产品·新美学·新设备——酒业家·2024济南中酒展，将在山东国际会展中心举办。展出面积将达到11万平，预计会有超过5万户专业经销商买家到场，助力清香品牌抢抓全国市场布局的“黄金期”。目前，汾酒、汾阳王、汾杏、晋善晋美、庞泉酒庄、粮把头、汾溪等山西清香名企已确认参展，黄金展位稀缺，参展请联系：189 7167 6107（黄经理）。
02
详解全国化路径
厘清发展四难关
在黑格咨询集团董事长、CCTV大国品牌战略顾问徐伟看来，香型品类发展的周期大约以10年为一个轮回，清香从渐热到温热到燥热最后到强热，真正踩在了长周期和大趋势之上，这一波机遇来之不易。
▲黑格咨询集团董事长、CCTV大国品牌战略顾问 徐伟
该如何准确把握大清香时代的新机遇？产区价值成为关键因素之一。徐伟认为：“产区具备三大价值，第一，产区是品牌标签化的极致认知，杏花村的知名度确实大于汾阳，产区酒企需要撬动‘杏花村’这一行业顶级IP；第二，产区和与品牌相互成就，大品牌带动大产区，大产区助推大品牌，产区龙头要有担当，引领产区向前发展，跟随者要找准位置，借助优势带动品牌；第三，产区塑造品类，助推品牌集群化梯队发展，中小企业要在龙头引领下走出自己的个性化发展道路，在此基础上大刀阔斧走全国化道路。”
他同时强调：“从汾酒的规模来看，清香产区理论上可以出现30亿级的第二品牌，多个10亿以上的企业，产区企业需要坚定长期战略目标、长期投资精神，有全国化的发展眼光、格局和规划。”
▲华策咨询董事长 李童
华策咨询董事长李童则表示，任何产业的快速发展都有窗口期，站在企业维度，外部机遇很重要，但企业的内功更重要。很多清香企业还缺乏自主品牌，对行业发展进化的趋势认识不足，唯有打造品牌企业才能分享清香热的红利。
李童认为，清香酒企要做大需迈过四道坎——
在品牌层面，定位不能模仿，要有自己的特色，打破惯性思维，塑造自己的价值，做好品牌传播，走开发定制最终是穷途末路，唯有打造品牌企业才有未来。
在产品层面，要打造特色鲜明的产品，在“产品风格、产品包装、产品卖点”上发力，拥有一款叫得响的产品。
在模式层面，企业的发展要结合自己的实际情况，找到自己适合的路。教条模仿、盲目试错是企业裹足不前的原因，根源是企业缺乏一套契合自己的模式。
在组织层面，很多企业没有意识到组织在当下市场竞争中的重要性，需要建立一支正规化、有战斗力的队伍。不是有了销量才去建队伍，而是有队伍才可能有销量。
03
强优势、补短板
清香品牌价值如何挖掘？
在诸多行业人士看来，掣肘清香品类发展的核心痛点是品牌化、高端化、全国化支撑不足，对于品牌价值、渠道价值、产品价值的重塑成为当前清香酒企所面临的核心问题。
山西汾阳王酒业销售公司董事长靳利生指出，汾阳王已经具备2万吨原酒产能和5万吨老酒储能的规模优势，有产量、有质量，更有汾阳王郭子仪的品牌IP和文化加持，不断夯实产区、品质、品牌、文化四大自信。清香酒企需要打好基础，不断提升品牌知名度，共同推动品类市场份额达到30%以上。
针对厂商关系，靳利生表示：“近几年经销商都面临库存、资金的压力，希望摆脱压货囤货，酒企一定要以帮助客户消化库存为主，可以通过电商、私域等多元化的渠道推动产品动销，保障渠道利润。”
山西晋善晋美控股集团董事长武文宝建议，清香企业一定要在品牌塑造上有清晰定位，更要互相支持，共同做大清香市场，在厂商关系层面则要与经销商实现“你中有我，我中有你，共建、共享、共未来”。
庞泉酒庄销售公司总经理张小丁也有同样的观点。关于品牌价值塑造，他提出三点思考：第一，每家企业都要有清晰的定位，建立企业形象和产品形象；第二，无论任何形势下，消费者关注的核心点就是品质；第三，要让产品的差异化优势通过消费者口碑进行传播。
山西粮把头酒业在品牌打造上走出了一条独特的路径，据粮把头酒业总经理郭斌介绍，粮把头酒业走过三年，一直在做三个营销，即在视觉营销上坚持原创设计，在品质营销上坚持优化酒体品质，在市场营销上建立完善营销系统，强化对经销商、终端店、消费者的服务。
“清香酒企在产品、品质、营销、模式的创新上一定要走出自己的路线，在渠道价值方面，厂商BC联动才有未来。”山西黎侯宴酒业有限公司董事长王明飞强调。
而在汾阳市杏花村酒商商会会长李潇劲看来，要先树立起品牌，坚持独立创新，然后才能寻求在区域内做强做大，清香产区未来才有发展。他提到，“在重塑渠道价值的过程中，酒企要在做产品的时候与将来的消费者换位思考，在做渠道的时候要与经销商换位思考。”
04
打破认知误区、直面核心痛点
清香酒企的差异化发展思路
品牌价值的塑造固然重要，但不可否认的是，正处在品类爆发阶段的清香白酒仍然面对诸多痛点，例如长期以来外界对清香白酒低端、低价、低成本的认知，除汾酒外仍缺乏真正具备全国影响力的头部品牌等。围绕这些痛点，多家酒企代表也分享了自身的差异化发展路径。
在大众光瓶酒领域成绩斐然的山西汾阳市酒厂大众酒公司总经理徐涛表示：“未来3-5年，产区品牌化与品牌全国化是两大战略方向，汾阳市酒厂在市场运营中与汾酒渠道、价格错位，同时市场、产品跟随，然后再进行定位升级。”
始终不遗余力推动品牌高端化的山西乔家大院酒业总经理郭亮刚认为：“有道无术、术尚可求，有术无道、止于术。清香酒企要明确企业的战略和策略，看透清香热的本质，建立品牌意识，创造差异化的品牌价值和优势，坚守长期主义。”
山西杏花汾溪酒业则是近年来从基酒供应转型品牌化发展的代表企业之一，汾溪酒业销售副总经理薛斌表示：“清香的崛起不是一个品牌的崛起。这两年，我们一直在转型做自主品牌，主抓品质和设计。清香市场太大，需要大家团结，共同推高清香的氛围。”
山西清香产区酒业集团董事长李飞更在现场呼吁：“清香品牌需要打破低价的惯性认知，需要产区所有企业肩负起重塑品类价值的使命。”
大清香需要大格局。山西堡子酒业有限公司总经理崔嬿妮认为：“清香企业需要讲述更多价值观和文化内涵，不断提升品牌知名度，建立消费者的信任感。”
自2017（首届）中酒展举办以来，中酒展便是清香复兴的见证者、参与者、推动者，更是清香名企全国化市场布局的助推者。2017年，汾酒和汾阳王两大清香头部企业参展；2018年，汾酒再度牵手中酒展，青花汾酒不仅总冠名第八届中国酒业市场论坛，还独家冠名“改革开放40周年中国酒业功勋、杰出酒商颁奖盛典暨欢迎晚宴”；2021年中酒展，汾阳王现场签下数位大商……
每一届中酒展都吸引了来自河南、河北、山西、山东、安徽、内蒙古等地专业经销商观众到场参观选品，观众的专业性和精准度都极高，这些清香氛围更浓厚的北方市场也是所有清香酒企关注的焦点。这也意味着，中酒展能够为清香酒企提供一个精准、高效、纯粹、专业的招商平台。
在过去几年中，中酒展清香阵容不断壮大，成为清香核心产区品牌抱团走出山西的重要舞台，也是清香头部企业开启全国化的首选平台。中酒展与参展的清香品牌共同成长，已形成规模效应和引领作用，以卓越的招商效果和高转化率不断赢得更多清香酒企的信赖。
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