说明：在上一篇《聊聊好未来，还有这个行业的未来》的结尾留了几个延展性思考，本篇中会进行解答，随着教育市场的回暖，新老朋友们重新开始关注这个行业，借此机会也把今年几大主要业务形态和行业几家头部公司写一下，包括双巨头，在线四小天鹅以及一对一业务等都会有所提及，不管你是否身处这个行业，都能够从这篇中了解一二。
注意：本篇所写内容分为两部分，第一部分为基于行业不同赛道的预判，第二部分为一些大家比较关心的问题进行的猜想。主要领域为K12行业，不包含Pre-kid及大学成人业务等，相关公司如有涉及会一笔带过。
关于政策和市场
天时地利人和缺一不可，这里的天时指的就是政策。现如今，懂政策的人不踩坑，不懂政策的人赚了钱也一样怎么吃怎么吐出来，最近几年市场被政策和公共卫生事件带的不太稳，整个行业因此也受到了非常大的影响，大量机构因此退出，但也为后来者提供了机会。
两年前的政策从出台到今年九月的落地（2023年10月15日开始执行）实际上不是终结了这个行业的未来，更像是开启了一个新的时代，靴子落地往往代表着利空出尽，所以对于2024的教培行业来说，政策的风险性和不确定性已经极大的降低（注意，并没有解除），但其实你会发现只要遵循规定来，很多事情不是不让做，所以我们看到新东方好未来等大型机构都在按照自己的节奏快速恢复，相比于两年前活力一点不差。
市场规模还剩多少？新生儿下滑究竟影响有多大？如果只是单纯的人口下滑，确实影响很大，但真正能够带来影响的是未来的5-10年，对于现阶段的K12玩家来说，时间窗口期还是有的，所以有人说人口这块将来影响会很大是有点杞人忧天，过度悲观了，至少近两年是这样的。
竞争机会这块，就像我们常常听到的，现在的人看过去的人始终带着有色眼镜，觉得当时环境好，空间大，竞争没那么激烈，但在当时的背景下，没有健全的机制，面临野蛮生长带来的各种不确定因素，人们的局限性都会成为制约那一时期这个行业想规模化发展的因素。
因此对于教培圈里的“老人”和那些打算进来的新人，现在是一个绝佳的时机，因为市场没有变，反而是过去两年重新给这个行业砸出来一个深V，我们看到的一些因素其实都不是最大的危机，除非中高考取消，否则任何时期机会都是留给那些做好准备的人的。
双巨头重续辉煌
看两幅图（此处以新东方美股EDU举例），看完第一幅，再看第二幅，两年前的那次政策出台让这家已成立28年的老牌机构一夜间大厦将倾，但之后慢慢又恢复了过来，结合下这两年中概的整体情况，说新东方是整个中概之光也不为过吧？（带头大哥是拼多多，还有瑞幸）
过去十几年间，整个教培行业中最闪亮的非新东方和好未来莫属，即便这期间出现过许多自称第三级的企业（精锐、巨人、VIPKID等），有的不是销声匿迹就是还在苦苦挣扎，两家企业是如何发展到今天的不再做赘述，主要说下2024对这两家的预测。
两年前二者的业绩无论是营收还是市值都达到了巅峰，新东方股价曾一度到达199.74美元/股，对应328亿美金市值，好未来股价也达到过90.96美元/股，对应580亿美金市值。虽经历了大事件的冲击，一度90%和超过70%的营收被抹去，但随着今年的回暖，又在最近几个季度重新踏上增长的道路，最新一季财报中，伴随增长和利润重新起飞，股价也回到了峰值的42%，好未来反弹力度也不小。
那么帮助双巨头重新实现步入正轨的决定性因素是什么呢？四个字：坚定自我，在保住基本盘的基础上起了新业务，这里的坚定指的是保留原有业务，而新业务则是在各自领域将优势方面进行了延申。
一、围绕K9客群的课程成功转型
之前几篇都提到过素养课，相信相当一部分人或多或少也都听说了，这个转型的关键就是这个素养，由于之前已经过多讲解过这个概念，因此在这里简单提几嘴，我们只从商业模式来看其实就能比较清晰地有一个了解：
以往的线下学科课程：
覆盖人群：小学生、初中生
班型：线下小班（15-25人）
上课时长（2-2.5小时）
上课周期（寒春暑秋）
课程体系：基于校内主学科以提分为结果导向构建的课程体系
产品生命周期：覆盖中小学全年龄段、全学科
现在的学科素养课程：
覆盖人群：小学生、初中生
班型：线下小班（15-25人）
上课时长：2-2.5小时
上课周期：寒春暑秋
课程体系：基于中小学阶段需要掌握的能力所开发的知识素养结合实践的课程体系
其实框架结构大差不差，可以说是几乎一样，无非就是课程体系，不过细心的朋友会发现，两者之间的差距并不是很大，模糊的差异化甚至让不在这个圈子的人感觉就像是在玩文字游戏，我们不去探究这里面到底差异化有多大，你只需注意到，商业模式几无差异，收费差不多（实际情况是自今年春季陆续恢复后在一些城市的价格甚至上调了30%），满班率和续费率几乎保持一致的情况下，是不是可以说明，过去两年受政策影响的原线下学科类课程可以被新的素养课程产品所填补？至少从今年来看，这个模型是成立的。而好未来和新东方像达成默契一样同时开设了这门新课程，完成了对过去主营业务的“升级”。
二、老业务依然稳健
对新东方来说，即便K9真的都不让做，这家公司也不会非常焦虑，毕竟高中业务是被允许经营的，也别忘了他们起家的业务是留学、还有成人这块的四六级、考研、实用英语等业务，而且对于线下做到全国第一的他们来说，随便转型个什么其他类型产品都可以借助线下教学中心这个天然自带流量聚集效应的“营销中心”。在经历过去两年一系列事件后，行业内又淘汰掉了相当一部分对手，也让同时占位几个赛道的新东方着实捡了个大便宜。
相比新东方，好未来在这块没什么优势，因为他在过去相当长一段时间内靠的就是K12业务（接近90%），所以真清零的结果就是90%收入都受到了影响。所以对于好未来来说，根本不存在什么老业务，因为他们从成立之初就一直在做一件事：围绕K12阶段提升学习效果。所以又回到了上面第一条提的，素养课概念的提出和大规模在全国进行推广正是由好未来第一个发起的，随后新东方、猿辅导等相继跟进。虽然过去两年对好未来的影响更大，但及时的转型成功也让他有了更好的弹性。
三、新业务异军突起
提到新业务，虽然两家在过去两年进行了各种尝试，但实际新跑出来的新业务其实就两个，新东方无疑是东方甄选，说到甄选的前身，其实是之前的新东方在线，而新东方在线的母公司迅程网络，自成立以来，业务也是进行了不停地转型，从成人录播课、直播课再到转型K12大班课以及后来的东方优播，但直到2022年董宇辉的异军突起后才算是真的实现了大的爆发，并且一跃成为集团整体战略布局的重点，营收也占到了集团整体的20%+（截至23财年结束）。
针对好未来其实就是学习机这块的业务了，不过不同于新兴的to B智能自习室加盟业务，好未来却是在卷破天际的C端杀了出来，一个机缘巧合，让直播没做出来的好未来在售卖学习机的过程中成功出圈，并且一跃成为了赛道领头羊，在这篇里也有过关于这个赛道的介绍，详见《来，聊下学习机吧》，预计本财年营收保守预计在20亿+，占到整体集团营收的25%。
总结：我对于新东方、好未来这两家在2024年依然看好，尤其是后者
在线四小天鹅风光不再
几年前的某个暑假，在线大班课大战一触即发，曾备受资本和市场推崇的新的教育模式仿佛在一夜间席卷了数千万家庭，随处可见的公交地铁广告牌、楼宇电梯间、各类短视频和app开屏广告甚至春晚和各类大型活动等的主要赞助商，无一不是在线教育，那时行业公认的有四家做到非常大的体量，分别是：学而思网校、猿辅导、高途课堂（原跟谁学）和作业帮。
在线大班课的逻辑其实很简单，却又不简单，说简单是因为将之剖析开来，其实就是一个主讲老师在线上跟一群学生上课，课后会有辅导老师进行答疑和批改作业，听上去模式并不是很复杂，“用户触达——体验课——正价课”说他不简单，是因为首先链路的转化环节就非常复杂，我们直接看几张图就都明白了：
我们从上可以了解到这些链路的复杂程度，尤其在政策颁布之后，投放渠道全部被禁止，入校又重新成了兵家必争之地，但进校的产品决定权不在自己手里，因此体验课只能通过0元进行售卖，而这么多步的引流和转化环节又让漏斗环节变得多了起来，流失率也相应提高。我们总说转化率转化率，这里指的是哪两个环节呢，一个是0元到体验课阶段，而另一个则是体验课到正价课阶段，几年前的市场，整体从新生到正价的转化是可以稳定在5%以上，现如今光体验课到正价的转化就只剩不到5%，可见整体转化率相较之前下滑了75%不止。
再者就是通过这条链路的增长是非常不可控的，自然流投放，用户可以随时随地看到和购买，但是进校这个链路，主动权是不在机构和公司手中，很多在市场端确定性的事到了学校就是另一番场景，加上寒暑假（进不了校）和节假日等因素，但成本却是一点没下来，基本就能明白了吧。
那么上述几家线上头部企业目前是如何应对这一局面的呢？学而思网校在这里不提（参见五大猜想中的第一问），看下其他几家：
高途：高途在政策后的两年进行了各种尝试，目前的打法和战略上比较“混乱”，但这其实并没有错，与线下业务出身的双巨头不同，高途的基因是线上学科，因此受影响较大的他们试图多点出击，开辟了如成人业务（一直就有）、体育业务、在线外教口语、线下校区还有直播带货（高途佳品）等等，直播这块有人说是未来的重点，我不这么认为，这块放在直播单独开篇讲，需要注意的是线下这块，最近半年多时间目前已经铺了接近100家校区，虽然高途起家靠的线上，但老陈却是靠的线下起的家（武汉新东方建校校长），这次让之前的老部下罗沫名来负责这块，虽然从未在财报中体现，但深信黑暗丛林法则的罗确是对这块业务信心满满，相信很快就会在市场发声，这么一看，多点开花的高途是不是意味着这家大班课起家的公司对于线上业务开始了一丝动摇？
猿辅导：市面关于猿辅导的发声也不再像以往那么多了，总结下来，有关于教育这块的在今年还有动向的，一个是飞象星球，针对进校提供课后服务，还有就是六月紧跟好未来也起了自己的素养课，最后就是在最近几个月开始大规模投放的小猿学练机，而据一些知情人士了解，目前猿辅导原有业务的拓新还是基于转介绍和续费，未来是不是还会继续加大投入，不得而知。但在非教育层面，咖啡厅（Grid Coffee）倒是做的风生水起，一年多的时间全国扩张了有一百多家，再加上他们的高端月子中心还有羽绒服厂。
作业帮：过去作业帮一直在贴着猿辅导打，现在猿辅导“不务正业”之后发现自己好像学不来，虽然也开辟了如小鹿素养课、硬件业务（甚至还开了许多线下体验馆），但无论是品牌影响力还是用户口碑方面均没有达到预期，早些年拍搜获客和拥有全教育生态最大流量池的逻辑不知还能否继续讲下去，有可能可能他是第一个“退出”争夺决赛资格的金牌选手呢？
线上一对一暗潮涌动
经历了16-19年的巅峰期，线上一对一迎来了快速发展，学科类的掌门、海风等机构，少儿英语中的VIPKID、哒哒、51Talk等机构相继引爆赛道，这其中既有当时的市场环境和经济因素在里面，也有在线直播技术的大规模普及，让师资供应链的效能发挥到极致，随着行业竞争的激烈程度不断增加，最终让本是“小众生意”市场的一对一业务变成了“大众生意”，而为了快速将业务增量推高进而带来的获客成本不断增加（峰值CAC最高达到了1万/人），天然的规模不经济和永无止境地烧钱终于让这一行业在2020年后变得没有任何声音。
那么我为什么说机会又到了呢，其实原因很简单，因为所有人都死了，这个行业再小，哪怕几百亿的市场，做到1%也是几个亿的生意，竞争变得没有之前那么激烈，门槛变得没有之前那么高，能够重新解决师资供应链问题的人那不就能重新抓住机会么，什么，你问我获客怎么解决？不好意思，不管你干什么，获客都是第一个要想到如何去解决的。
五大猜想
1、学而思网校会在2024重新迎来爆发么？
在之前的季度报会上，好未来对外也说明了当下的核心重点在线下小班素养课上，并且一切都按照计划推进，那么接下来一旦线下在未来一年恢复到之前的水平，线上又将重新作为好未来的发力重点，回忆下学而思网校的发展史，就不难得出接下来如果好未来重新再打这个点，将会如何突破。那就是素养课的平移，生源从哪里来？别忘了希望学和乐读还有100万学生，所以他们还在进行着非营利性学科培训，但哪天兴许一部分学员也会出现在线上大班素养课的教室中呢？毕竟表外到表内，收入和利润又增加了一大把，获客放到表外吧，营收回到政策前，利润创出历史新高，接下来会发生什么？我很期待（以上全部为个人yy）。
2、东方甄选的增长潜力是否还在？
有说法称明年可能会有政策出台，主要是对直播带货行业的限制，我们这里不去管这个传言的真伪。其实通过读完之前《浅析东方甄选事件背后的根本矛盾》大概就能理解我想表达的了。直播带货是门好生意，但很难用教培的传统玩法和运营手段进行批量化生产复制，即便是新东方也是一样，因此我依然保留对于东方甄选未来增长持续放缓的观点不变。
大家对于文旅的期待可以不用那么高，我不是质疑新东方做文旅的决心和执行力，但是你要是对这块业务有所了解，就应该清楚摆在这项业务中的及格难点是存在天然瓶颈的：
1、履约成本过高：任何涉及吃、住、行（尤其是跨省甚至是出国）的服务都存在着风险
2、周期属性过强：看过我之前评论的朋友应该有印象，暑假基本占到65%的全年营收，其次是十一和寒假，剩下的三天假期和平时的周末，发挥空间很小，属于纯“公益类”产品。
3、成本结构早已透明：不具备太多溢价空间，虽然他们不愿意承认是旅游行业，但你不得不承认，他tm就是个旅游生意，而且大多数还是贴牌产品（俗称二道贩子），你问为什么？饭馆是你家开的么？景点是你家建的么？酒店是你名下的么？那么刨除这些成本之外，你告诉我，凭什么我把孩子放到你那里，跟着你的老师去看大熊猫或者是去趟火箭发射中心就要比我在携程买个产品贵出去2-3倍？我买块牛排你至少还能蒙我是在潘帕斯高原我自己的私人牧场每天精心培养出来的牛，我去个三星堆怎么你还能给我弄出点新鲜的来？搞个四星堆？想清楚这个问题其他问题便也就都清楚了。
结论是：完全不具备任何复制东方甄选成功的可能性，即便是再来十个董宇辉也一样，而且必须要提的一点是，大文旅业务的前身就是新东方出国游学、研学及营地业务 。
4、教育公司的资本化道路该如何进行？
一级市场的萎靡并非资本环境的冷却，主要一部分原因也是来自于之前政策，不允许上市让很多公司梦碎，其实想想，本身刚需行业，又具备预收款的现金流优势，为什么没赚到钱要怪罪到资本头上？虽然不能够直接上市，但非学科及人工智能类的业务是没有受到任何限制，何况很多异业公司需要教育服务这块作为自身流量甚至营收的补充，因此被各行业巨头们并购也不失为一种合理的退出方式。
5、现有上市公司在2024还能达到什么高度？
我不是一个特别悲观的人，但无论是商业模式、创新力、资金情况以及团队层面，像学大教育、昂立教育、安博教育这些老牌一对一暂时看不出重现爆发的可能，而像卓越教育集团、大山教育等这种地头蛇企业，转型线上无望，迈出舒适区也很难，维持现状已是最好的结果，至于一起教育科技、网易有道还有豆神教育这些，主营业务均已下滑严重，再深一点的我就不方便在这里说了。
又是一年冬将至，时光一去不复返，虽然今年北方的冬天来的格外的早，天气也格外的冷，但我竟从这刺骨的寒冬中感觉到一丝暖意，这份暖意不是来源于对即将到来的新一年的美好预期，更多是来自于在经历无数挑战后，依然对你所从事的这份事业保持信仰和动力，因此我相信无论在事业层面还是投资层面，2024对于很多教育行业的公司来说，都会是一次崭新的机会，谁都不希望错过这来之不易的机会，包括我自己在内，共勉。
声明：以上仅为个人分析，不构成对任何人的投资建议，还望谨慎投资