当前消费意愿的下降，医改政策对零售药店的冲击，那么承压之下又该如何从走向增量？
文 | 亞棋
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连锁订单持续下滑
近期，上市连锁们纷纷公布一季度经营情况，连锁们增长乏力尽显无疑，多家连锁毛利下滑，有连锁净利甚至出现较大降幅。
市场调研发现，4月份，不少省市连锁业绩断崖式下跌。谈及下滑的原因，连锁们也很难讲清楚具体是因为什么，但也并非一丝端倪都没有。
长坂坡医药集团党总支书记张亚华告诉《第一药店财智》，其经营的连锁基本与去年同期持平。但据其了解，当地其他同行普遍大概下滑幅度在10%-15%左右。据其分析，当地处方流转到药店还是比较难的，由于门诊统筹政策的推行，不少顾客回流到基层医疗卫生机构。在当地，多数连锁门店医保占比超过60%，甚至达到70%，对医保依赖很大。此外，也有不少顾客认为药店价格偏高，对药店产生了不信任感。
在成都，由于嗅到门诊统筹报销的政策之风，当地新开了不少诊所，一定程度上吸走了部分客流。
在大连，中康CMH数据显示，当地统筹药店因受医疗机构处方限制影响，客流大量回流到社区医院，处方药、OTC药品均呈下滑趋势，其中慢病品类下滑尤为明显（政策执行后月店均销售额增速：-49%）。
在陕西西安，当地连锁对医保依赖程度也较高，个别连锁营业额中，医保占比达60%左右。药店医保显然与去年开始广泛推行的药店纳入门诊统筹息息相关。每年医保统筹均有消费门槛和限额，年底清零，由于允许使用电子处方，到了年底，药店医保消费很大，特别是有个别单体店乱刷卡现象频出。这种情况下，导致有类似情况的地方往往会在一季度出现一个问题：上一年年底的消费透支，导致一季度，尤其是1-2月份客流的明显下滑。
为遏制药店乱刷卡等行为，有地方医保部门直接禁止所有药品打折促销买赠活动，这也导致药店即便在传统会员日活动，也失去了“活力”。
进入第二季度，在过去4月份，市场表现依旧没有好起来。连日来不少连锁反馈，4月份基本上没有什么订单了，他们也在痛苦该怎么办。
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压力传导，药企也在承压
连锁的市场现状，也反映在工业端，一位与多家药企经营主导者、企业家有过接洽的业内人士反馈，不少企业一季度院外市场下滑明显，中成药下滑更甚，对于操盘手们来说，今年一季度压力着实不小。
某知名药企负责人黄录（化名）表示，今年一季度以来，处方药在零售端整体数据并不乐观，药企也面临着巨大挑战，也在承压，当前确需从业者思考如何改变现有做法，突破转型。
黄录说道，实际上，整个零售终端市场两年前就开始有下滑的端倪，增速开始放慢，虽然彼时零售市场，因为一些流行病的拉动，但是仍挡不住慢病放慢，尤其是新客减少，老客DOT也在放慢。
这样的市场挑战，无论对于药企还是连锁终端，显然并非短期话题，会持续较长一段时间，甚至成为市场常态。他认为，“过去的钱相对容易挣，药店们享受了个账带来的市场红利，相比其他零售业态，无论是商超百货，便利店、服装店门店，两年时间可以几经关店易主，就药店屹立不倒，越开越多。但这种‘容易’的红利已经不存在了。”
黄录指出，当下有很多职业经理人，不一定能看到未来，如何沉住压力是很多管理者、企业家正在面对的一个问题，想要承压之下获得不错的成绩，这是一个非常困难的过程，但并非无计可施，做对一些关键动作很重要。
对于零售终端来说，事实上也还有很多工作没有做好。站在患者端，不管是零售所提供的服务还是产品，购药体验，均有很多没被满足的需求，无论是对于药企还是连锁零售终端，这个阶段就需要多加交流，碰撞出既有社会效益，又有企业价值的方案来，应对当前困局。
03
门诊统筹后，零售终端分化加速
虽然说不清一季度，4月份零售终端业绩下滑具体是什么原因更占主因，但显然普遍多少也与门诊统筹的推行“沾上了边”。
药店纳入门诊统筹后，不同城市因处方获取难易程度不同、药店纳入资质门槛差异、医保待遇高低差异、零售定价规则不同、监管力度宽严，均会对零售慢病、常见病市场走向形成不同影响。
长沙、西安等地连锁，同为统筹药店，相比大连，这两城市之间的差异在于院外获取处方难度不同，因而导致药店经营增长走势存在差异。
目前西安连锁，仍希望抓住统筹的利好时间，比如允许通过电子处方购买药品，通过刷卡消费盈利。另一方面，当地连锁也在未雨绸缪，焦虑如果医保统筹不接受电子处方，将会给他们经营带来较大冲击。
基于这一考虑，有连锁对专业升级加大了关注力度，希望考虑打破常规模式，调整人员架构和分工。
某区域连锁就做出较大转变，据知情人士反映，他们从去年开始，就把DOT服务纳入店员绩效考核，要求提高顾客用药依从性和粘性。针对医保部门要求医保店不能做促销活动的情况，他们也开始转变思路，组织权威医生开展科普活动，根据疾病症状季节特点和重点销售药品，规划每个月的门店患者教育活动，目前主要是通过联动工业资源，把药企传统促销费用置换为医生患教资源。自去年内部调整，执行新战略后，该连锁经营质量改善明显，从去年就开始恢复盈利。
04
连锁承压，出路在哪？
相比之下，更多连锁还苦于业绩下行的压力。2024年西普会定于8月9-14日在海南博鳌召开，大会主题“承压前行——从存量走向增量的破与立”。张亚华尤为认可这一主题，他认为该主题实实在在反应是当下连锁同行的心声和期盼。
另有一些从业者看来，这个主题会有些沉重，但这也确实反映了当下消费意愿的下降，医改政策对零售药店的冲击。那么承压之下又该如何从走向增量？
从当前诸多连锁规划动作来看，未来连锁主要走两条路，一条是往专业化道路走，一条是往大健康赛道走，但更多连锁实际上一直下不了决心。
当然也有既要还要的心态，这种心态又分为两种，一是两个方向都想兼顾，二是既要药企给连锁更好的产品，又要可观的毛利，但是连锁自身又很难发挥专业力。
随着医保门诊统筹在零售业态的深入，未来处方药在零售药店所占比例将越来越大。黄录认为，作为药店的一个基础业务，这是决定药店客流的一个重要因素，甚至可以说是顾客进店的一个基本盘。
如果医保药店没有处方业务底盘，去做非常小众的大健康产品，和非医保店，甚至专卖店、商超卖同样的商品，与这些成熟业态卷，是很难生存下来的。他认为，处方药是连锁必须经营好的，药店只有基于处方药，才能够去开拓非药保健品等领域。随着医保覆盖面越来越广，绝大多数药品都会实现全民医保覆盖，如果把这一重要基石排除，药店生存空间会很小。
与此同时，连锁也必须清晰，基于处方药业务，尤其是涉及医保业务，并不会让药店很挣钱，怎么借力该业务开展后续增值服务，收费项目的转化能力，才是一个连锁成长的核心能力，目前来看，很多连锁并不具备这个能力，浅显的理解只是一种关联销售而已，尤为缺乏与药企在医疗资源的联动，提升门店专业化水平并争取得到医疗机构对其专业水准的认可和背书。
所有的“安利”，关联服务，非药或关联用药推荐，都得基于药店真诚的解决顾客问题，建立顾客信任的基本上去推行。实际上，绝大多数患者其实要的是可以安心用药，对自身疾病的掌握，对自己健康的关心，实际上，药店能够提供的还是远低于患者的期待。
当下药店应该做一些小而美的事情，实实在在与连锁客户一起为患者创造实在的价值，解决一些能让患者实在能感受到的一些利益和服务。对于店员来说，并不需要把患者所有的诉求在当下都一一满足，尽努力能够满足患者一个小小的问题，就比竞争对手多解决了一个问题，比过去多创造一个价值点。
而当药店时刻想着割顾客“韭菜”的话，顾客很快就会离开，流向竞对或社区基层医疗机构。
END