1月24日晚，东方甄选发布了2024财年中期业绩，并举行了业绩交流会。
东方甄选是一家散户和券商信息差最小的一家公司，最透明的一家公司，所以，这篇业绩交流会，也决定共享出来，不做解读，只传达官方信息。
注：历史4次交流会整理附录文末。
初步整理电话会议内容，剔除机构和个人信息，保留原汁原味问答；共1.8万字；阅读需要20分钟。（注：讯飞转译，未做精校，俞老师的普通话真不标准![[哭泣]](http://assets.imedao.com/ugc/images/face/emoji_09_cry.png?v=1 "[哭泣]"){kind=small}
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全文分为三部分，第一部分业绩解读，第二部分俞老师战略说明，第三部分问答环节。
第一部分：业绩解读
自营产品及直播电商业务整体收入达到了24.1亿元，其中来自自营品的收入接近19亿元，抖音平台订单数达到了5,958万单，整体粉丝数达到了4,580万。报告期内我们持续加强供应链管理能力，拓展产品品类，增加产品sku丰富度，尤其是自营品方面，我们加速推出更多创新产品，应季而有特色的农品越来越丰富，自营品数量已经突破264个。
我们继续积极推动文化内容发展，与地方**合作，为各地推广特色农产品的同时，与各地旅行社、酒店特色餐饮公司等加大合作，通过看世界账号推广文旅产品，为文化旅游贡献一份力量。
报告期内，东方甄选先后与四川、甘肃、黑龙江、内蒙古、新疆、北京、河北等地**合作，举办了7场外景直播活动。在大力宣传特色好物的同时，为大众介绍当地风土人情和特色文化。我们的大学教育板块主要包含国内考试和国外考试课程，报告期内大学业务实现确认收入3.657亿，2023财财年较2023年上半财年同比增长23.9%。我们的课程主要面向大学生和在职人群考试或提升英语能力。
2024财年上半年，我们采取多渠道营销策略，通过开展线上线下活动，覆盖更多更广泛的用户群体，并且受益于东方甄选的快速发展，大学教育业务线品牌曝光度增加，导致低价引流课程减少，大学板块课程的生均付费提高至1944元，2023财年同期为1058元，大学板块总付费人次下降至22.5万人次，2023财年同期为31.5万人次。
我们的对公业务主要将在线教育服务中的内容素材通过内容复用，向全国高等院校公共图书馆、电信运营商和交互式网络电视及互联网电视供应商提供服务。报告期内对公业务收入同比下降6.2，6.2%，达到1,800万。
我现在下面介绍一下总体的业绩，在2024财年上半年，我们的净营收为人民币28亿元，较2023财年上半年的人民币20.8亿元，同比增长了34.4%。这一大幅增长主要归功于自营产品和直播电商业务的强劲发展，其净营收为人民币24.1亿元，占总营收的86.3%。在大学教育分部，我们的净营收为人民币3.657亿元，同比增长23.9%，占总营收的13.1%。在机构客户分布，我们录得人民币1,800万元，净收入同比下降6.2%，占总营收的0.6%，这主要是由于机构客户分布的业务调整所致。
我们的毛利总额增长11.6%至人民币10亿元，毛利率下降至29.1%。主要是由于自营产品和直播电商业务的扩张，自营产品和直播电商业务的毛利率为32.9%，大学分部的毛利率从2023财年同期的73.7%增加到2024财年上半年的77.6%，主要是由于市场需求的强劲恢复以及低价入口班的课程减少，在机构客户分布，我们的毛利率从2023财年上半年的79.2%上升到2024财年上半年的88.8%，而且我们的销售及营销开支在2024财年上半年增加了145.6%，至人民币5.595亿元，主要是由于我们的自营产品及直播电商业务招聘了吸引了更多的人，才导致员工成品成本增加。
报告期内我们的研发开支增加了56.5~7,550万%元，主要是由于我们对自有产品自有品牌和直播电商业务的互联网技术系统和应用进行了投资，我们的行政开支增加了129.6%至人民币1.429亿元，主要是由于股份薪酬主股份薪金开支增加所致。
综上所述，有我们由于报告期内的税前利润为人民币3.78亿元，净利润为人民币2.492亿元，若剔除股权薪酬的影响，以及svtpl金融资产公允价值变动的收益，经调整的净利润为人民币5.09亿元。截至2023年11月30日，我们的现金及现金等价物为13.5亿元，定期存款为人民币9.915亿元，按公平价值计入损益的金融资产理财产品为人民币11.5亿元。
第二部分：俞老师战略展望
接下来将由俞老师介绍我们的战略执行和业务展望，俞老师请继续。
俞老师：
各位好，在大家提问以前，我知道大家有一些关注的问题，一些递交上来了，我就两个问题先给大家进行一个解释。第一个东方甄选未来的发展之路到底是什么是吧？第二个就是所做的宇辉同行新的平台到底是一种怎样的存在，以及未来与公司怎么样协同发展？我觉得这是大家比较关心的两个问题。
我先把这两个问题回答完了以后，我们可以进行一些其他尽可能让大家理解我们的布局。首先我先谈一下与会同行的问题，大家在媒体上或者或多或少的也都看到了，这一次12月份的一个小波动，实际上也是公司发展到了一定的阶段的必然的调整。
这种小波动刚开始看来，大家觉得这是一个对东方甄选不好的事情。但是从我心里来说，坦率的说，如果今天让我来定位这件事情的话，我觉得对于公司的长远发展是有好处的，因为它是我们的公司对疫情进行组织结构的再造和战略的重新定位。
那么这里面主要的关键人物就是董宇辉，大家都知道，那么宇辉是一个有着巨大流量的这样的一个就是优秀的主播，现在他同时也是东方甄选的高级合伙人。
其实在一年前我就已经建议宇辉为与会成立一个独立的平台，让它发挥它的更大的作用。
当然因为公司的每个阶段的发展的不同的时期，不同的重点，那么一直到了去年12月底，也就是今年年初，我去年是23年，那么终于得以实行了，那么就有了与会通信这个公司，那么毫无疑问就这个公司将会为东方甄选的发展也会做出重大的贡献，起到重大的作用。
那么给几点跟大家说一下，第一个与会同行公司大家都应该在外面公开信息也都看到了，它目前的股权100%是属于东方甄选的，也就是东方甄选下属的百%的子公司。但是与会同行为了使能够充分发挥到它的能量的，与会同行公司实现的是独立核算，不管是收入还是利润，都是独立核算。
当然了在这个过程中间，大家也可以看到公司的结构，我们并没有成立董事会，而是只有一个总经理执行董事，那就都是总理会，那就意味着什么呢？总理会有充分的管理权限和决策的权限，因为也只有这样的话，才能够让他发挥自己的充分的能量，把这个平台能够做得更好。但是我跟宇辉也有达到一致的这样的状态，我们在公司的核心战略上是会保持充分的沟通和一致，也就是说宇辉同行公司所做的任何的事情，他都不能违背东方甄选发展的核心战略。
那么同时东方甄选总公司对于宇辉同行这个平台，我并没有设定收入和利润的刚性要求，因为我一直觉得宇辉是一个传播文化的和传播知识的能手，他也希望自己用更多的时间去传播文化和知识。我们都知道你对传播文化和知识这样的一个行动来设置这样的一个刚性的收入金融要求就不是特别的合适。
当然我也知道余晖也是带货能手，所以我也相信即使不给他设定收入和利润的要求，他自己也会在收入利益方面自己进行考量。所以我没有这方面的比如说收入和利润的太多的担忧。
第四是传播文化，有的时候也不影响收入利润，比如说昨天晚上我跟宇辉带着梁晓春老师他们进行了一场人民文学杂志的年度订阅的直播，结果在宇辉的努力下，销售额达到了一个晚上达到了1,700万元左右，所以是我比较愿意用更加宽宽的这样的这种边界，来使每个人能够尽情地发挥自己的才能。
那么同时当然为了确保宇辉本人，他的收入不受到太大的影响，因为万一真的宇辉同行收入和利润都真没有了，或者是有收入没有利润，宇辉不就没钱了吗？
我们也不能让这么一个优秀的主播，最后就是没有一定的收入保障，所以东方甄选总公司也就是我本人实际上是对宇辉的本人的收入是有保底承诺的，这个保底承诺的包括了股权，也包括了现金的保障，所以也请各位股东放心，当然也请与会的丈母娘放心。
如果与会同行公司实现了利润收益的话，与会这些团队也会从收益，我说的收益是指利润收益，就是说扣除所有的开支以后，剩下的净利润实际上因为与会这些团队也将会从收益中的获得预先协商好的收益的奖励。那么奖励这个幅度，我觉得我们就不在会上跟大家讨论了，那么就是董事会我们都会非常好的沟通好的。
那么同时东方甄选总公司与宇辉同行的关系也不是mcn的关系，因为大家知道MC n实际上是一个简单的分层模式，也就是说主播自己通常是指一个主播，自己在那直播卖东西，最后供应链各方面的关系潮流都是由总公司来做，那么有 MCN公司来做，最后逐步获得销售额的一定的比例，我们是不做这样关系的，我们东方甄选和与会同行的关系，是在符合上市公司治理结构下的一个共同发展的关系，是一个现代组织结构上的关系。
如果说是MCN的话，我就不会让宇辉再成立公司，也不会以公司的方式来运作，也不会让宇辉再带其他一些主播继续去努力的拼命的在发展。
所以只有东方甄选和宇辉同行两者全面发展，那么才是对所有人的利益最大保障，既是对公司利益的最大保障，也是对股东的利益的保障，当然同时也是对这些主播们的利益的最大的保障，所以这是一个与会同行的给大家解释一下。
那么这是如果大家还有进一步的问题，等会也可以问，那么同时大家也请大家放心，就是我跟宇辉的沟通一直都是非常的畅通，可能大家也或多或少听到一点，说东方甄选和宇辉同行互相沟通的时候，两个公司之间好像有的时候会有点小摩擦什么的，我觉得在公司运营中间实在是太正常了。
我在新东方30年摩擦中间把新东方摩擦到了今天，是吧？东方中学并不是说原来有个同学成立之前没有摩擦的，没有摩擦就没有12月份试点了，是吧？每一次就像我前天在北大演讲一样，我在北大的演讲，我自己上传到了我的平台，到现在为止500万人听，而且真的是有一半人就听完了30分钟的演讲了。在抖音平台30分钟演讲能听完这个事。
就像我说的每一次的艰难或者是每一次的发生的事情。你都要看作它是让你或者让你的事业走上一个更高的台阶的促进。如果说有了这样的心态，那么我相信东方甄选只会是越来越好，这是一个东方对象与会同心关系。那么同时大家比较关心说，比如说大家比较关心这一段时间，因为与会刚刚开播，他的与会通信平台流量也很大，这边东方甄选的流量没有与会以后，倒没有说真的减少，但是这个因为亮点好像与会已经变成了它独立平台的东方甄选之后是一个怎样的状态，是吧？
我也坦率的说，如果说东方甄选只是依赖于与会同行，或者说依赖与会一个人发展的话，这就不是一个正常的公司，正常的公司应该是一个全面发展，既要让我们所有这些主播们全力以赴的发展，也要让公司本身全力以赴发展。
很有点像当初的新东方，因为当初新东方在我带着十几个著名的老师努力奋斗出来的，当时十几个著名的老师占据了新东方的收入的几乎是100%，因为我本人当时最著名的一个老师，好像有点像今天的董宇辉一样是吧？
那么后来大家也都知道，随着发展的新东方的老师越来越多，但是老师越来越多并没有影响到新东方原来著名老师的收益，为什么？因为它的盘子在扩大，而且经营模式也在多元化。
比如说原来新东方都是大班教学500~1000人一个教室，后来随着学生年龄的下降，我们的学生就变成了50人40人一个教室，那很明显的老师的数量大大的提高，我们很多大班老师慢慢的转移到线上，也为新东方的在线教育做出了很大的贡献。
其实董宇辉在直播东方甄选之前，新东方在线的一个优秀老师，大家也都看到他也带了好多的学生，当时因为在线教育他的学生的边界是无限的，所以实际上这是一个过程，我觉得这个过程就是东方甄选，它到底未来在继续加持这些主播的前提下，我们到底会走向什么地方？
我想先跟大家说几点，第一点在我心目中间，东方特权是一家应该是双经济双引擎推动的农产品和生活用品的服务提供商，双经济就是产品经济和流量经济有双引擎，也就是产品和流量，这两者我认为在未来东方春节的发展中间缺一不可的。
大家也都知道这两个月我们比较宣传自营品，自营品就是我们产品的其中的一一部分，当然也是我们的大头。为什么要做自营品？是因为我们非常清楚的知道，就是说如果连产品体系和平台都在别人手里的话，别人愿意跟我们做生意是一天的事情，不愿意跟我们做生意也是一天的事情。
所以对于我们来说一定是要有这样的一个基础的。为什么同时又搜索流量经济？大家都知道东方甄选之所以起来就是因为东方甄选的流量，那么大家都知道现在直播带货实际上就是典型的流量经济，对于我们来说，我们不可能再去铺设产品的大量的销售渠道，比如说进入这种什么地面的百货店，或者是进入地面的这种像永辉的这样的超市，我们不太可能会做这样的事情，当然未来也不排除如果有好的合作，比如说物美跟张文忠跟我们的关系就很好，是吧？
不排除部分的也会跟地面的这种店铺进行合作，但是更多的我们都知道现在我们的东方甄选的销量是来自于我们抖音平台的直播，那么当然也来自于我们现在在APP上也在不断的增加我们的会员。
所以如果我说的简单一点，就是产品经济和流量经济双引擎驱动的农产品和生活用品的服务提供商，但是同时我们也要为广大的客户提供优质的文化内容的传播。
大家都知道就是说在我心目中间，东方甄选从来不是一个纯粹的卖货平台，如果纯粹的卖货平台，我们招聘的主播的模型素质就不是现在这种素质，常常这些主播能让我感动，比如说余晖像唐诗宋词，比如说红红能够随口就把前后赤壁赋背出来，并且给客户讲，比如说东方小寒着讲着就能把高适的燕歌行，能把我们的客户讲的泪流满面等等，这些东西都是我们新东方独特的内容，包括我们邀请一些嘉宾来东方甄选进行访谈，可以跟与会进行访谈，跟我进行访谈。
未来这些内容我都会归类到东方甄选里面去，所以这是一个大的定位应该是，那么同时我本人就是一个大网红应该算是所以我充分的认识到了主播对于东方甄选发展的重要性，它既是我们产品出口的窗口，同时也是我们的宣传的窗口。那么也是同时我们持续不断的引起中国的老百姓关注的这样的一个窗口。
所以东方甄选的火爆是来自于我们的祖国的努力，当然也包括后面团队的全体团队的努力，未来这种重要性依然存在，就是说宇辉还有其他主播，所以我是从新东方大概模型走出来的，东方中学最初我也是就是说参与建设的最主要的人物之一，所以未来我们还是会和各大平台进行很好的合作，现在大家也能看到我们主要的合作平台现在是抖音，同时我们还会发掘和培养新的优秀的主播，继续为东方甄选的持续的火爆，还有持续的带来新的流量的来做贡献。
所以大家像这一次我对主播们，其实大家可以看到我25号26号上个月的带着主播们去一起去花旗团建等等，并且后续给他们也增加了一些奖励措施，其实都是对主播的承认，就像我在新东方一样，如果你对老师都不认可的话，你新东方就可以干了。东方甄选也是一样的，尽管我们在产品方面在不断的发力，但是如果我们对现有这种经济模型不进行深刻的认识，那也是不对的。
但是我们在东方风险成立伊始的时候，其实我就已经确定了自营品来作为公司长远发展的基石。因为从本质上来说，假如说我们是依赖于一个平台，只是卖货，通常都是一时的兴旺，那么它在商业模型上实际上是不稳定的，是吧？我们也很难想象大量的股东会就几个主部因为卖了特别多的货，就对这个公司的价值进行无限的认可。
当然主播的价值是非常重要的，但是我们依然要使公司长远的稳定发展。在我刚才强调的对于主播我们认可和支持的前提之下，那么其实从一开始自营品就已经变成了我们的发展基石，那么目前来看，我们自营品的战略还是挺不错的，这两个月12月份11月份我们自营品卖了多少？大概7个亿左右。12月份1月份我们的自营品都已经是不到7个亿，应该都已经是好几个亿了，规模我们我们也就是说意味着什么？就是说因为原来我们自营品的品类比较好，所以也卖不了那么多，而且我们也没为自营品做自营品的品牌推广活动。
现在的新东方的自营品已经超过了200个品种，我希望当然这只是一个希望，我对团队的要求希望在20年年底的时候，不是财年是自然年度，二是自然年度，年底的时候我们资金平台能达到400个左右，那么这样的话对我们来说就有了一个自营品的非常好的矩阵组合。
那么所以到现在为止，我们可以感觉到自营品的战略，因为第一个自营品出现的时候，还是在21年4月份还是什么时候，当时东方甄选完全没有火爆，当然了如果没有后来东方甄选的火爆，我们自营品也不可能做这么多，因为你做了自营品是要卖出去的，对于我们来说做自营品的最好的路径就是自己卖，因为这样中间省了大量的就是说比如说渠道铺设费用，广告宣传费用等等市场费用，这个钱省下来以后，我们就可以回馈到我们的客户身上去，也就是我们的自营平台性价比上面会非常的有竞争力。
目前来看我们在性价比上的这样的竞争力还是做得比较不错的。
也有网友关注到说自营品现在卖的这么好，为什么在与会同行上还没有销售，那么这个主要是我跟宇辉也进行了沟通，那么主要的原因就是一个是因为我们希望自营品更多的在新东方的东东方甄选的自营品的品牌日和APP上进行销售，因为自营品的拿支付宝现在我们在进行促销，促销的话就是利润就会下降，当然我们在只是在促销的时候下降，现在促销稍微多一点，在平时卖的时候，我们的自营品牌是按照原有价格来的，那么同时我们有会员体系，也是为了给会员让一些利，所以目前我们希望自营品能够变成推动新东方的APP发展，东方甄选不好意思，因为老把新东方和东方东西混在一起，新东方我都是董事长，怎么样？
对，为了让APP上就是会员有更好的体验，也为了让自营品的在这个品牌的销售，未来会不会到与会同意那去，现在还没有定论，所以大家现在暂时没有必要去讨论。
那么公司目前是自营品的产品团队已经有了5个，而且一直都在同时在跑，可以说已经跑出了这个行业的速度和口碑，基本上是这样，那么同时我们也投入了巨大的力量，就像刚才我们网图照片那样，就是说在此刻这是我们产品的品质，根据我们一年多来的经验，最近两年的咨询经验，我们认为我们是能够做出来，当然现在还不能说是真正系统化的在做，但是面向未来，我们觉得我们是能够系统化的做出来这个专业的我们自营产品的供应链和产品质量的。
大家如果投资人如果需要进一步了解的话，其实可以下载个东方甄选的APP去看看我们每个产品的介绍，还有产品下面我们客户的评价，下面都有，所以我个人认为自营品的发展是比较成熟的，未来我们希望我们自营品的销量能够变成我们东方甄选公司未来的重头的营收，当然具体多少，因为据说在业绩报告会的时候不能预测未来的具体数据，我就不说具体数据了，大家其实从现在的12月1月份的我们的自营品的总销量，包括我们的 APP平台上的销售额，以及我们在抖音上的销售额，大家大概能够计算出来应该是。
好，那么这个战略我觉得我们做到应该算是一半成功，如果真的能做到400个品的话，我觉得就到了70%成功，当然还要持续不断努力，因为我们不对标任何公司，但是我们也都知道，比如说要做自己 Sku的公司，没有1000个以上的sku就是不完整的。对，这也是我们未来奋斗的目标。那么还有一个好多股东也问的不太清楚的也是我的战略，就是要自有APP的建设。
那么这个APP建设是在东方甄选火爆之前，我就要求小申去做的，当然真正的投入力量去建设是在火爆之后，真正投入使用是在去年的23年的7月份APP正式上线，那么这个也是一开始公司确定的战略，好多股东还有网友都质疑说现在这个APP还有什么人下载那么多的大的产品，公司，什么淘宝、京东拼多多那么多，人家都是上亿的下载量是吧？你有必要再做个APP吗？当然非常有必要，你要APP就没有自己的家，你就永远是流浪汉，这一点我相信大家都可以明白，除非我们纯粹的做成一个产品公司，这个产品公司我们的销售是靠渠道来销售，而不是靠我们自己来推广，只要是靠我们自己来推广，那APP就变得必不可少。
其实我们也预料到了APP的困难，所以我们并没有一个特别大的雄心壮志，说APP一年之内就要变成千家万户使用的这样的一个产品，但是我们一直在持续快速迭代和升级，而且坚定不移地认为未来的APP一定是我们自己一个美好的家。大家也都看到我现在也会到APP上去直播处理，有的时候会用APP做场外直播。
从成立开始7月份到现在半年的时间，我们现在在APP的注册人数已经有了360万人，当然这是一个不算特别大的数据，但是大家稍微想一下，现在下载APP的一个成本，我们这360万人基本上没有花太多的成本，它还不仅仅下载人数，因为下载人数是比注册人数要多的，同时我们现在的付费会员，我们成立了一个为会员体系，付费会员已经接近了20万人，这样的话大家可以看到我们我们大概付费会员，人均每个月在我们平台上的销售购买是800人民币左右，所以大家就可以看到一个会员大概一年能在里面花费多少钱，如果我们保持产品质量的持续上升的话，因为现在在我们的粉丝中间已经形成了这样一个说法，说东方甄选的自营屏蔽言论，对，确实对于我们东方甄选自营品的产品投诉还是比例比较低的，而且退货率也还可以比大平台上的，比如说像抖音，淘宝大平台的退货率，我们还是要低下去好几个百分点的，对说明大家对我们的产品还是持续不断的表达了满意。
也感谢我们的所有的客户，因为就像我说的，只有把客户也当做自己家里人，你才能够把这个公司真正的做下去。目前大概每天的 App的注册人数大概是在5000~8000人的速度增加，如果我们做一个活动就会有上万人或者甚至好几万人同一天就注册了。比如说上次我跟周成刚老师去送我们俩的书，是吧？送掉了1万本书，但是一天之内 APP注册人数增加了接近8万人，未来我们这样的活动还是要增加，因为这些人一旦注册以后，他除了来买书或者说来抢我们的礼品以外，他在慢慢的在上面就会消费，而且我们会持续不断的活动，在国家许可范围之内的文化活动。来带动这个平台的活跃。让更多的人喜欢上这个平台，并且持续不断的不光是到这个平台上的来买货，而且到这个平台上来学习。
因为我们这个平台大家都知道，我们一上来我就对团队的要求，它既是一个货品成立的平台，又必须是一个优秀的直播平台。
那么所以这两点我们现在都基本上已经做到了。优秀的直播平台，我们一般我上去直播的话都是几万人同期在线，你们要知道第四是在抖音直播的时候，几万人同期在线也是很难得的，就是优秀主播才能达到的这样的一个状态。
那么未来我们还会持续在APP上进行投入，同时要把它打造成客户喜闻乐见的优质产品，包括优秀文化内容的传播平台，那么我们应该是会把这种产品销售文化传播，包括是文化直播进行更加完美的结合，所以基本上我想再回过来强调一下，就是说我们除了和主播们进行同心协力的共同发展以外，那么未来我们的自营体系的建设，还有我们APP的建设，也是这个公司发展的重头。
假以时日，如果用1~2年可能稍微有点短，悄悄的说我，所以我建议股东们要跟着我的话，应该稍微有点耐心。新东方历史上曾经发生过这样的事情，在应该是12年13年左右的时候，当时也是鼓动的特别着急，说你们怎么跑的那么慢，人家一增长就是5080%，人家到处做宣传做广告，到处开教学点，你们为什么不开？
后来我们就被股东说的，我就说我们就开开试试看，结果就一下子多开了好多教学点，到处影片还在新东方到CFO，结果老师的质量跟不上，教育教学教研跟不上，结果当时一下子有半年一下新东方突破了百分之七十几的增长，我记得，结果到了第二年就低到了只有10%的增长，原因就是因为老百姓不信任你了，你提供的教学产品和教学质量达不到老百姓的需求。
所以我们现在我有一句话叫做急事慢做行稳致远。
那么其实来说新闻资源就希望我们做的事情是对的，当然我们现在不敢说100%对，就是说我们自营品的建设，APP的建设，还有为主播独立开设平台，而且还要让优秀的主播进一步去开发更多的平台。
当然这个平台主要是在东方甄选旗下的平台了，到底是不是每一步我们都走，对，也希望我们的股东们，因为股东们就是我们的衣食父母，希望是我们不断的提建议和意见，我也会跟团队的持续不断的一个探讨，也会听取外部的我这些企业家朋友们的一些意见和建议，大家也看到了，上个礼拜我带着亚布力论坛的十几个企业家，然后东方甄选以及与会进行了交流，但是我相信就是说我是30年的商场，中间杀伐决断了30年，那么大家原来30年一直信任新东方，那么我希望现在东方通讯它只有两年的时间，如果说从火爆开始的话，它就一年半的时间，所以我希望大家能够给我也给我们的团队更多的耐心，更多的鼓励，相信我们不是吃干饭的人，不是吃闲饭的人，相信我们这些人内心都充满着创造事业成就感的火焰。
也相信我们经过了我过去30年的历练，相信我能够带领好这个团队，循序渐进行文字源及时慢做的把东方甄选面向老百姓的服务业务能够做起来。
所以最终我们希望东方甄选能够成为一个集内外部的优秀平台，像我们内部APP外部抖音等等是吧？
那么集全球优质产品，我们未来的自营品包括到海外去，当然我们未来可能我们的直播还会往海外走，大家可能网上也看到了我们招聘 Talk的一些运营人员，其实就是有点想试水的意思吧，但是我们觉得国内的市场还大的不得了的大，所以我们目前重点我们肯定还是放在国内，但是我们会用全球眼光来甄选优质产品，来推广给中国的老百姓及更多的优秀的主播。
在这样的一个综合性的平台和综合性的公司中间来一起来分享优秀的产品、优秀的内容、优秀的文化、优秀的活动，包括这是我的大概的一个设想，那么大家也挺大家也不用担心团队的问题，就是宇辉的团队我刚才说的是相对独立的，东方升学的团队是在一如既往的做着他们的努力推广这个产品，也跟外链努力的结合来寻找优秀产品的事情。
同时未来在新的一年2014年大家会看到，不管与会同行平台，包括东方甄选的平台，也包括我个人的老余闲话这个平台，我个人老余闲话不卖东西，如果卖东西的话以后把它并到东方甄选去的，对，现在我不卖东西，因为我一年就推荐这书，这个书加起来也没几个钱，所以我主要是传播文化，但是未来如果大家有兴趣把我的老于平台也变成东方甄选的传播平台之一，我再培养出几个弟子来，在老一平台上一起像宇辉同行一样进行直播，我觉得也可以也没啥不可以的，因为只有海纳百川才能有容南大。
所以大家相信东方甄选在我的领导下是一个海纳百川，有容乃大的公司会全心全意为中国人民提供美好生活的服务，也为祖国的发展和繁荣的作出贡献。
尽管大家或多或少可以看到中国的经济是在转型之中，但是我们相信这个转型我们对未来中国经济的发展还是充满信心的，所以请各位股东们尽可能放心，我要讲的话大概就这么多，下面我们就可以有一些提问交流。
第三部分：交流问答
谢谢俞老师，那个回答也估计解答了大部分线上投资人们的问题，然后现在开始问答环节，问答将以中文进行，然后网络直播将提供英文的翻译，提问前请告知您的姓名和机构名称，我现在把电话开始回答提问，非常谢谢。
Q1我们第一个提问是来自**公司的***，请开始，谢谢。
俞老师李总还有一个晚上好，非常感谢接受我的提问。然后我这里就快速请教两个问题，看到时间比较紧张。第一个就是看到现在的整个宏观和消费环境的一个变化，咱们在自营品的定价以及包括会员折扣这边的打法，怎么去看，或者说在今年是否会有什么改变。
然后第二个这个问题是关于咱们文旅条线这边的一个战略规划和进展，
A1:我先给大家先解释一下，就是说因为有人在问利润低的问题，我们的利润当然一方面我们现在在现场中间市场方面投入的成本高了一点，但是还有主要的一个原因，现在我们的记账成本也就是股票的这种期权费用，对期权费用是一个就是大的成本，在期权费用和真正的利润成本应该是分开算的，实际上对就是说我们讲这个在文章概括，我们可以按照经调整的利润，其实我解释一下和去年的虽然上半年的比例有所下降，但是和去年下半年的环比，我们其实是经营令人上升的，如果调整了期权费用，因为去年上半年的时候我们刚发展刚发展的时候，那时候确实人员投入都比较少，然后下半年开始做了一些投入。看中间采集两个问题，第一个是就是说现在环境整个大环境的一个变化，我们对于自营品的这种定价及未来的打法是什么？然后就今天回答对，我觉得是这样的，因为我们做的自营品它肯定不是独一无二的产品，在市场上一定会有同类的产品出现，那么我们的定价一定是根据首先是自营品要投入的成本，因为成本它有好多计算的方式，比如说我们现在有了自营品，我们就要有的时候也要有自己的库存储存等等，同时也要参考市场上的产品的价格。
我们更多的是希望把在我们能够盈利的前提之下，当然我们也确实不能保证每一个自营品就百%盈利，因为自营品它有根据销量还有一个差异，那么希望把这样的定价利益是能够让给我们的会员和让给我们的忠实的粉丝们。但是整体来说，我觉得我们现在我看了一些自营品，我觉得我们是有利润空间的，因为你要是做了产品以后，最后发现产品到最后做了半天，一点利润空间都没有，这个公司也就没法干下去了，那变成就是纯粹养员工的钱，对于股东的价值意义就完全没有了。
第二个问题就是关于文旅的发展的一个方向，因为股东关系也比较多，因为新东方也在做文旅，东方甄选也在做文旅。
对，文旅是这样的，文旅实际上是一个地面业务，所谓的地面业务就是它文旅需要有去执行的这样的一个团队，比如说如果说我们在地面要开，比如说1000条线的文旅线，就简单的说，可能就需要动用到几千人到上万人的这样的一个规模，可能几千人都不止，应该是上好两三万人的这样一个规模。
东方甄选是一个在线公司，所以东方甄选的文旅帮我先讲一下，我们是东方甄选的文旅，是跟人合作进行文旅的联合销售。现在我们的东方甄选的文旅是把文旅放在APP的平台上，为什么要放在APP平台上呢？因为有一个重要的原因，就是因为我们希望文旅执行完毕以后，文旅商家才能拿到钱，因为否则的话就是说文旅还没执行完毕，文旅商家已经拿到钱了，结果他执行又不到位，比如说答应不给人带货的，带人买东西的，他又带人去买东西了，最后就会形成大量的投诉。
所以现在我们是在自己的APP上执行自己的文旅，东方甄选的文旅战略就是帮助人脉文旅这个产品，当然是联合开发，还有一些文旅产品，因为要对他们进行指导，我们的标准是什么？同时能够控制好商家的商业行为，免得他造成不可控的这样的对东方车险的伤害。
未来新东方做的地面文旅，新东方现在文旅公司做的地面文旅，未来好的产品，我们肯定也会放到东方车险上进行销售，那么东方甄选的销售就跟外部的文旅产品一样，是拿取他们该拿取的佣金和他们该拿取的收益，所以这个是一个互相配合的产品，可以说是。
因为东方甄选不可能派几万人建立地面的文旅团队，这个是完全不现实的。
原来的新东方就已经有几万人已经在全国各地做了30年的教育体系了，所以其中一部分人出来做文旅项目，毫无疑问是一个优势，所以把这两者优势，一个是东方中学的推广优势，一个是新东方地面的执行优势结合起来，才能形成一个真正的新东方文旅的大概念，应该是这么一个这么一个概念。好。
Q2:俞老师和各位管理层好，我是**证券的**，很荣幸有这个机会来提问的，其实我这里面主要是有两个问题，第一个的话就是因为在前段时间把教育业务注册给新东方之后，以及母公司的增资之后，其实新东方东方甄选层面是有大量的现金的。我想问一下公司对现金的未来的使用的计划，然后第二个的话在小作文事件之后，因为刚才俞老师也提到对宇辉是有个薪酬保底的，我想问一下其他的主播，他们的薪酬体系有没有变化？
主要是这两个问题。
A2:好，第一个就是现金的问题，大家知道公司账上有现金不是坏事了，你看新东方在21年的时候，如果账上没有现金就拉倒了，今天就没有没有新东方也就没有东方甄选了，当时我们花了那么多的钱，所以账上有现金的不是坏事。
现在东方甄选账上，如果把这次我们收购教育产品的钱打过去的话，账上也有接近50亿现金了，60多了已经。你也是个土财主了。
我们钱在账上多当然是好事了，但是目前我们不会考虑这些钱像分红什么的，为什么？因为我觉得我们本身东方甄选才一年半的时间，也没赚什么钱，后面我们还是有不少投入的，所以我们要防患于未然。
我们希望股东们能够从我们的未来我们经营好了以后，从我们的股市上面能够有更多的收益，而不是依靠分红。
我现在也没有多少股东说买了一个公司的股票是为了依靠分红来来生存的，我们毕竟不是一个百年老店，所以然后未来的现金我们是一个是肯定还要进一步持续的投入到自营品的研发上面，的一些自营品中间特别好的商家，就像我们原来投资河南的烤肠工厂一样，我们还会做一部分的锁定商家的投资，帮助他们更新设备，同时我们占有股份以后，如果他挣了钱，我们也还可以得到利益的分享。
同时 App上的建设我们也会投入一部分的钱，因为我们希望我还是希望在稳定的前提之下，以尽可能快的速度增加APP的注册量和增加APP上的产品的销售额的，这个肯定也需要我们做一些活动什么的，这些活动它会消耗掉一部分钱，甚至也有可能带来我们利润的下降，但是从长远来说，只要这个平台稳定了以后，这些钱就不用花了，也就是说这是需要我们要去做的一件事情。
当然未来有没有别的机会，比如说对于就是说优质的农产品公司，或者是农业销售公司进行并购合作，那是未来的事情，因为现在我们也没有具体的目标，我们现在还是要打铁还要自身硬，我们先把自身的硬给弄好了，所以我觉得这个钱应该还是有很多花的地方。
今天我没法跟你们去说每分钱花在什么地方，但是未来随着我们业务的深入，我们大概逐步的会跟大家沟通，大家应该能看到一些我们的就是决策，尤其到了因为我们的财年就是5月31号，我觉得到5月31号的时候，今年的5月31号到新的财年来临的时候，我们这个钱的怎么花，大大概花在什么地方，应该就会有一个比较清晰的布局了，应该这是第一个现金的问题。
所以我不担心钱多，当然我们未来是不是考虑就是部分的回购，现在还没有这个想法，至少但是我们可以探讨，因为我觉得我们现在公司那么嫩，必须要把钱投入到刀口上去，用在公司的发展上。
那么第二个薪资问题很简单，肯定是所有主播的薪资都会有调整的，包括他们的期权，包括他们的薪酬都会有部分的调整，这个调整也会使我们的利润会下降一点点，但是不会太多。因为小公司做大了，这就不是个事儿。那么同时我们的股权费用在下一个季度的时候应该还会有所增加，因为我们还要给这些主部门还要再新发一批一批在港交所允许的范围之内的一批期权。
这个也是为了在这两年之内调动大家的积极性，全力以赴的，不管是管理层还是主播们，还是优秀的员工们，全力以赴的把东方甄选给做好，做出样子来。只有这样的话，从长远来说才能给我们的股东以最好的回报。好的。
Q3:感谢俞老师，感谢尹总。我这边有两个问题，第一个问题就是我们今年看到像山姆可口，还有COSTO都是在中国加速开店的这样的一种状态，我们的产品跟客户很大一部分是跟他们也是重合的，就想请教俞老师面对这样的一个状态，我们当下最重要的事情是什么？
咱们公司怎么样把做到规模跟利润之间的平衡，还有就是因为我们要考虑到跟他们竞争的时候，前置仓肯定是要去建设投入的，所以这个事情的过程当中，我们对应的一个优势和困难大概是怎么样的。
还有第二个就是借着前面的这个问题，刚才谈到了我们还会在港交所允许的一个范围内继续进行相应的激励，因为我们看前面的这波最开始这波主播都已经激励的比较充分了，不知道三四年以后是不是还需要再对他们再进行新的股权激励，谢谢俞老师。
A3:好，先回到你第一个问题，中高端企业到地面开店，现在肯定不是我们要考虑的问题，成本太高了，我们的优势我讲一个故事就行了，有一家就是开了好多地面店的这样的产品销售公司，最后来找我，说希望我们能够跟他们进行全面的合作，合作的原因是什么？
他说我们现在避免销售，而且好多人已经在线买东西以后，避免的买的东西就开始变少了，所以他说能不能我们就干脆合作或者合在一起，然后就是说我开地面店，但是我地面电商的东西，同时也可以进行直播销售，就说你们来帮我们销售这个故事了，当然这只是一个小案例，证明了什么呢？
证明了大家既是地面店，也看到了网络销售的这样的一个压力，为什么？因为确实你看我们如果一天卖出去5,000万的货，我相信就是大量的地面店一天在一个店里面卖出这么多货是完全不可能的。同期比如说一样东西拿出来一分钟5万单就出去了，这样的情况在地面店也是完全不可能的。
所以对于我们来说就是我们的优势，我们在线的我们还是比较坚持，至少目前我们还是比较坚持在线的这样的销售模式，就是一个在线的综合性的通过直播，通过建立这些APP的销售模式，那是不是为了跟地面店进行合作，比如说把东方甄选的产品铺到地面店里去，目前我们这个态度是open的，但是我们要进行成本和效率的核算，这样的话我们才能回答你的问题。
第一次你刚才说的像昌的我们在一直在建，我们的目标是就是说希望更多的客户在他们下单的24小时之内，甚至当天就能拿到我们他下单的产品，当然我们做不到像有些人闪送一个小时就到家了，这个不是我们的模式。但是我们也希望客户以最可能短的时间能够拿到产品，这也是为什么在原来直播的时候我反复强调不要卖预售，因为卖一卖预售有的时候是一个礼拜拿不到产品，就会带来客户的不好的体验。
第二个就是股权的问题，股权的这一次我又再一次就是说拿出了一些股权来要发放给团队，那么这个是会增加一些股权的成本的，但是成本在测试以后，在两年之内应该是，因为他们上一次发的还有两年是吧对吧？这次追捕两年，在两年之内就不会再有更多的成本增加了。那么到两年之后要根据港交所给我们的一个规定，港交所有一个发期权的规定是吧？是不允许超过总股权的10%是吧？这是港交所的规定，不允许超过总股权的10%，我们现在大概只发行了超过总股权的，上一次加起来也有百分之二三点。所以可能会有一些股权成本的增加，但是这是我这一次需要用2~3年的时间来稳定团队的一个必要的方法和手段，但是请大家放心，就是这些股权不会到我个人身上来。
Q4:你好谢谢，这是我的提问。我有两个问题想问一下俞老师，第一个是在前面小作文的事件，我们也看到了舆情很厉害，这个叫那几天全网都在关注这个事情，然后负面的新闻对不对？然后俞老师出来出面之后相当于力挽狂澜，把这个事情理解非常完美的解决了。
我现在想问的问题是，现在俞老师也走到前台来，作为CEO也经常上直播，如果俞老师要觉得你们在直播的时候，也像之前一样都造成一些负面的影响，公司里可能没有第二个人像再站出来解决这个事情，我想我想问的问题就像。我们几年前的妇女言论一样很。对，有点像，因为我看俞老师好像也经常在直播的时候喝点过期饮料，万一出现类似的事情下面怎么办？
或者说有没有人能在直播的时候叫监督一下这个叫他能理解有没有这样的，大家有没有考虑到这样的情况，有没有一个预预先的这么一个安排或者是愈后的这么一个计划，这是我的第一个问题。
第二个问题是关于俞老师也讲了，咱们几十万字，我要股东们跟着你这个叫继续前行，对吧？我想问的是俞老师这个出来做CEO其实也是临时突发事件导致的，俞老师有没有考虑过你做CEO有没有计划说做几年或者说什么时候放手或者怎么样？有没有这样的考虑，这是我的两个问题。
好，谢谢。
A4:两位都是特别好的问题，都是特别好的问题，也都是跟我个人相关的。那么在你刚才说的舆情方面，两个我个人现在有的时候还是会出现在织布街，原因是因为这些主播有的时候需要我加持一下，但是从我过去3~4年做直播的经验来说，因为我其实在个人的直播间，比如说老余闲话已经访谈了200多位嘉宾，这些嘉宾有不少都是思想都非常生动的，但是在我的直播间也基本上从来没出过事儿，我自己如果把这两年我说的话，总加起来的话应该有几千万字了，就公开场合也没有引起什么大的舆情。
坦率的说，在东方甄选过去的一年多年一系列的舆情就完全不应该是我造成的，是因为他出现了我去解决舆情，但是你提醒得非常的对。
未来等到这个平台直播，大家已经进入了轨道以后，因为与会同行不刚刚才直播了两个礼拜，对，他等到这些直播平台进入轨道以后，我在直播间露面的次数就会少一些，如果第一次露面的话就会是问候式台的，也就是我不会去表达思想，也不会去表达独立的观点。
过期饮料的你千万放心，有的时候我们是甲方，它过期饮料实际上是水，即使有的时候有过期饮料的话也不会超过半两。
原因很简单，因为我们特别知道，如果说万一失控了就会有问题，当然我真有过喝了半斤酒还去直播的时候，对于我来说半斤酒不会什么胡言乱语。
但是以后你提醒的好以后，我在这方面也会更加关注，因为责任更加重大了。是吧？我至少也既然已经我接手了CEO，希望带着公司能够平稳地走向未来，这是第一个。
第二个，你说的我到底要做多久的问题，他知道我现在没有一个计划。我的目标非常简单。带领东方甄选走向像新东方上市以后那样的一个平稳的发展轨道。我在新东方什么时候是放心的，是新东方真的已经变成了一个就是全国各地全面开花的，而且有几万老师在上面各自贡献自己的青春力量的这样一个公司的时候，我觉得它太稳定了。
现在的东方甄选是在发展，但是我们也都知道它的发展现在还是不是那么的稳定，也还在有的时候还会出现惊涛骇浪之类的。
其实我相信凭着我这么一个老舵手，我会持续的引领东方甄选去发展，即使未来我不当CEO了，我这个董事长还是不会就是放手的，原因是因为到关键时刻，我发现董事长还是能起到重要作用的。
对，所以尽管放心，像新东方的CEO我已经放弃了差不多七八年了，对，依然我跟周成刚老师配合得很好，所以基本上你刚才提到及时卖座，我会及时卖座的，用自己的努力和资源把东方甄选给带好。
Q5: 谢谢最后一个提问机会，我是**建投的**。俞老师我这边可能有一个问题想请教一下，因为我们知道这个公司在流量这一块的优势还是非常显著，在选品这一块来讲的话，其实我自己也是咱们东方甄选的一个消费者，也买过不少产品，我觉得整个产品质量总体来讲还是非常不错，但是对比像非常成熟的山姆来讲的话，肯定还是有一些距离。
在选品这一块，我不知道在最近的半年时间，我们做了哪些比较多的一些投入，能不能和我们分享一下，以及我们有没有对标像山姆这样优秀的企业去分析一下我们和他距离机器如何去提升，谢谢。
A5: 对，谢谢你刚才提到第一个流量问题，其实是这样的，就是说表面上因为分成了两个平台，流量有点分流，比如说余晖那边，这个平台还有与会同行，还有东方甄选，现在分流不是那么的明显，不少粉丝他是两边都是粉丝。
同时根据我们的销量来说，我们尽管东方登选日常的这种不管大号还是小号的流量，目前不如与会同行那边更高，但是它的销量是稳定的，一直跟原来11月份12月份10月份一样，销量是非常持续的稳定，所以在销量上并没有受到太大的影响。所以你尽管放心，而且我们也会保持网友对我们的持续的热情想办法。
第二个选品你刚才说的我们跟上面有差距，当然我们不能说没有差距，因为人家毕竟是老牌店了，你知道吗？像我不知道干了多少年了，那真的是传统看到cosco萨摩尔马，我就觉得怎么那么牛逼，人家做的是吧？不好意思说了一个出于，对，但是我相信就是说我们的选品团队的能力正在持续不断的提升，而且专业度也在不断的提升，同时在选品上的投入我们也是比较的多。
另外一点我觉得我们对于中国的本土的了解，对于中国本土的老百姓的了解，当然对于中国本土的这种商业的模型，合作模式的了解，我们还是觉得有优势的。再加上就是假以时日，就说我本人就是调动资源的能力还是相当不错的，未来跟一些大型的厂家或者是有特色的这种厂家进行深度合作的机会，也非常的光明，可以说是。
所以我觉得假以时日，你大概会看到我刚才说了一个话，我说我们现在还没有达到系统性的选品能力，未来我们一定是会有非常系统化的选品能力会建立起来，并且发展起来，而且会以比较快的速度发展起来。
我觉得战场是最考验人的。现在毫无疑问就是说。自营品这样的一个领域，毫无疑问就是我们的战场，所以在战场上就是锻炼我们的队伍，让这个队伍就变成一支。能打能拼能打硬仗的，能产生优质产品的队伍还是比较有信心的。
所以。这一点再跟大家说一下。大家就是说因为东方小生这一次就是CEO不当了，那么大家看到都会讲分析，还以我的顾问的方式在东方甄选工作，然后我之所以要他去工作的话，是对他表示了在产品选品方面。以及团队应当方面的能力建设的充分的信任，我这个人做事情从来不把人一棍子打死。
其实东方小孙平时也老跟我有一些争执。也有一些互相之间的叫做就是观点不一致的地方，但是我这个用人一般都是要用人的长处，在这点上毫无疑问，东方小孙在过去的两年带领东方争取。第一次是吧？包括在直播领域中间的探索方面，毫无疑问东方小孙是为东方甄选作出。了重大贡献的，对吧？我们不能因为人一时的错误，最后就把所有人的把一个人的，原来的贡献就被抹掉。而且我们也不能因为。
觉得这跟从来不是我做的事情，所以我觉得在这点上，我觉得我做的还是不错的，你看现在我们的自营品的品牌日，还有APP的销售是吧？
App的循序渐进的不断的升级换代，都没有因为12月份的小事件而产生中断，这也是我想要的结果，谢谢俞老师。
谢谢各位，今天的会议正式结束，各位现在可以下线，谢谢各位。
附录1：
过去一年四次业绩发布、投资者交流会议信息汇总如下：
关于东方甄选——听听东方小孙业绩会上说了啥 2022-08-29 02:20
东方甄选观察——新东方在线11月8日机构投资者交流活动 2022-11-14 00:30
【业绩交流】——东方甄选23财年H1电话会议（问答篇）2023-01-18 04:08
【业绩交流】——东方甄选23财年电话会议（问答篇）2023-08-26 11:46
附录2
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