作为电气线路的“桥梁”，连接器是电子产品不可或缺的配件之一，其上游主要是金属、塑胶等各类原材料产业，下游应用广泛，属于通信、汽车、消费电子、工业控制、轨道交通等行业的配套产业。
深圳市方向电子股份有限公司（以下简称“方向电子”）是一家专业从事精密连接器研发、生产和销售的高新技术企业，主要产品为通信连接器和工业连接器。
近年来，受益于下游各应用领域的持续推动，全球连接器市场规模总体呈现扩大趋势。根据 Bishop&Associates 统计数据，2017 年到 2022 年，全球连接器规模从 601 亿美元增长至 841 亿美元。
“好风凭借力，送我上青云。”乘着这股行业上行的“东风”，方向电子的上市之路也扬帆起航。公开信息显示，方向电子创业板IPO申请于2023年6月28日获得深交所受理。然而，公司对客户不断提价和营收上涨合理性问题成了其上市绕不过的难关。近期，公司回复了深交所第3轮审核问询函，其中再次涉及了该问题。
撰稿/朱之焱
编辑/刘铭泉
给老客户提价理由成谜
据招股说明书，2021 年度、2022 年度和2023 年度（以下简称“报告期”），方向电子营业收入分别为 6.54亿元、 7.21 亿元、6.33亿元，净利润分别为2697.33万元、7250.75万元、7343.91万元。报告期内，公司营业收入先升后降，净利润提升后维持基本稳定。
三年内，方向电子的毛利率上升了8.3个百分点，分别为20.30%、25.58%、28.63%。
通信连接器作为公司的核心产品，报告期内的销售收入分别为4.98亿元、5.57亿元、4.96亿元，占各年营业收入比例分别为88.10%、87.91%和89.01%，几乎占据了营业收入的九成。
同时，通信连接器近三年的单价上涨了406.77元，从2021年的1165.58元/KPCS飙升至2023年的1572.35元/KPCS。而其销量却从2021年的427156.63KPCS下降至2023年的315620.82KPCS，下跌量达到111535.81KPCS，跌幅约26.11%。
再看方向电子的另一主要产品工业连接器，也是同样的单价上涨，销量下跌（下图）。
图片来源：招股说明书
对此，公司解释这种变化的原因主要是对产品销售结构进行了优化，策略性涨价以及减少了部分低毛利产品的销售。
然而，报告期内公司的前五大客户分别为华为、中兴通讯、台达电子、TP-LINK、共进股份，销售收入共占营收40%左右，三年来并未出现新面孔。面对这些下游各行业的巨无霸，又是稳定的老客户，作为供应商维护还来不及，为何连续涨价呢？
交易所在首轮审核问询中，要求方向电子说明对部分客户提价、净利润大幅增长的合理性，以及2022 年采用对低毛利产品提价的方式快速提升盈利能力的原因及该方式是否可持续。
对此，方向电子回复称：2020-2021 年，铜材、塑胶等主要原材料采购价格大幅上涨，使得产品销售毛利率下降，尤其是部分非高速类成熟期产品，市场较竞争激烈，逐渐出现低毛利甚至亏本出售的情况。2021 起公司对该类产品陆续提价，该组合产品销量减少 67,170.54KPCS，占总销量减少的 98%。2022年主营业务产品的销量减少，同样是该产品销量大幅减少所致。
但是交易所并未被上述解释完全说服，在第二轮审核问询函中再次作出了问询，要求方向电子详细分析说明未在原材料价格大幅上升的 2021 年，而在原材料价格已趋稳或下滑、下游终端市场低迷、同行业公司产品价格因竞争激烈下降的 2022 年，对产品大面积提价的合理性。
也就是，2021年上游原材料价格上升，方向电子不涨价；2022年行业竞争激烈，竞争对手们降价抢订单的关键时刻，方向电子反而姗姗来迟地涨价了，这是明显不符合商业逻辑的。
而交易所真正怀疑的是，方向电子与主要客户在产品价格、销售等方面是否存在价格补偿等约定或其他利益安排。否则，在同行降价方向电子涨价的情况下，为什么客户还要坚定地选择方向电子呢？
针对这一疑问，公司依然把主要原因归结为：2021 年至 2022 年上半年主要原材料价格快速上涨；优化产品销售结构；提价具有行业普遍性。
也就是在第二轮审核问询回复中，方向电子几乎是将首轮审核问询时的回答又重复了一遍，也没能给出更充分的理由。
上述解释显然无法说明，提价后客户为什么在招投标和商业谈判中仍然选择方向电子，更无法释疑其对接受提价等客户是否通过其他费用、支出等形式返还相关差价或进行利益输送。
因此，该问题就成了交易所第三轮审核问询函的核心，也是重点怀疑的事项。交易所在问询函中表示：报告期内，公司存在净利润大幅增长、产品价格持续提升、对多家主要客户销量下滑幅度较大、产品结构变动较大等情形，历轮问询回复均未充分量化分析、未充分揭示变化原因及合理性。要求方向电子说明是否存在与客户协调推迟至 2022 年集中实施提价、调节业绩的情形，并详细分析在竞争激励的情形下成熟期产品提价的合理性。
对此，方向电子除了将前述理由再次复述一遍，又勉强给出了一个新的解释：涨价时点因观察期、招投标窗口而具有滞后性。
用这样的理由解释其在连年涨价后还能获得老客户青睐，恐怕交易所仍难采信，这一问题很可能影响方向电子本次顺利上市。
行业巨头面前挺不直的腰板
目前，全球连接器行业整体市场化程度较高，竞争激烈。从市场规模看，连接器前十大厂商主要由欧美、日本等地企业所占据，并逐渐呈现集中化的趋势。据Bishop&Associates 统计数据，2022 年全球连接器销售收入前五企业分别为泰科电子、安费诺、莫仕、立讯精密以及安波福，除立讯精密外，均为境外企业。
近年来，以中国为代表的新兴市场强劲增长，成为推动全球连接器市场增长的重要动力。根据中国电子元器件协会发布的《2022年中国电子元件行业骨干企业》，全国连接器企业中营业收入排名前五的包括立讯精密、中航光电、长盈精密、得润电子以及航天电器，均为深交所上市公司。2022 年立讯精密实现营业收入 2140.28 亿元，净利润 104.91 亿元。
这五家公司中，排名最末的航天电器，2022年实现营业收入60.20亿元，净利润 6.51 亿元。而方向电子2022年营业收入仅为7.21 亿元，净利润7250.75万元，方向电子营收和净利润规模约为其十分之一，相差甚远，无怪乎方向电子不敢在招股说明书中提及市占率情况。
同时，交易所还在首轮审核问询中提到，为销售部分高速连接器产品，方向电子取得了同行中的泰科电子、莫仕、立讯技术和讯滔电子的专利许可。2020-2023 年，相关产品销售额占公司营业收入的比例为15.00%~25.00%。
这种向竞争对手取得专利许可的行为，风险高企。交易所也表示担忧，如果一旦无法继续使用相关专利，是否会对公司持续经营能力产生重大不利影响。
与此同时，随着下游行业的发展要求，连接器向着小型化、集成化的方向不断发展，对连接器厂商的研发能力也提出了更高要求，方向电子自身的研发实力和产品的核心竞争力能为之找到业绩持续增长的支撑点么？
截至 2023 年 12 月 31 日，公司已取得的与产品相关的100 项有效专利中，发明专利仅有13 项。
据披露，方向电子共有六项核心技术，其中三项为行业通用技术。行业通用技术本身不存在机密性，门槛较低，相对容易被模仿和替代。另外三项非行业通用技术共涉及约 20 项专利，仅有一项为发明专利。
众所周知，对于一家注重技术创新的企业，研发团队的组成是最为重要的衡量指标之一。据 《华财信息》获悉，方向电子拥有研发人员 176 人，中专及以下学历为105人，占研发团队人数比例为59.66%，核心技术人员共 6 人，学历仅为本科。
从研发人员特别是核心技术人员的学历来看，显然与其在招股说明书中自述的“公司自成立以来，一直坚持以人才为中心，以技术突破为己任的发展理念， 同时高度重视行业顶尖人才的引进和内部人才的培养。”并不吻合。
当今时代，大专、本科学历只能是勉强对专业大类的入门，实在是谈不上有较强的专业能力，对于技术密集行业的研发工作来说，还差得多。方向电子位于深圳这样的一线城市，却严重匮乏硕士、博士等高学历研发人员。不能不令人疑惑，难道公司的技术研发不需要高端人才，还是这样的人才都被行业巨头垄断了？
结合行业壁垒、产品发展方向、公司未来业务发展等情况，交易所对方向电子技术的先进性难有信心。
一直脱不了手的发出商品
报告期内，方向电子存货账面价值分别为 1.52亿元、1.33亿元、1.35亿元，占各期末流动资产比例分别为 36.37%、26.14%、29.63%。其中，发出商品金额分别为3489.52 万元、6071.91 万元、3874.81万元。
存货规模的居高不下，不仅影响公司资产的使用效率，也是释放了一个不良信号。而存货中产成品多的话，很有可能是由于周转不灵导致的产品积压。
据披露，方向电子的客户主要采用的是VMI模式，公司先将货物寄存于客户仓库，当客户实际提货且对账确认后，公司再确认收入。方向电子的发出商品正常会在期后1个月内实现结转，但也有部分发出商品迟迟不能确认收入。
交易所在第三轮审核问询函中表示，方向电子对中兴通讯 VMI 模式发出商品至确认时长分别为 37.64 天、54.49 天、57.87 天、49.74 天，但是公司存在部分库龄超过 1 年的发出商品。
方向电子对此解释称，确认时长主要受中兴通讯自身生产领用安排影响。报告期内，公司将产品发出至中兴通讯 VMI 仓后，中兴通讯根据自身生产需要进行领用，并将当月领用明细上传至其供应链协同系统，公司通过登录客户供应链协同系统，查看客户当月已领用明细后，与中兴通讯进行对账并确认相关产品收入。
方向电子对下游客户强势提价的背后，在确认收入上却一反常态的受制于人，这样拧巴的解释又能否获得交易所的认可？
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